疫情之下，不是要修炼内功，而是要探索可行性方法
这轮疫情有多难呢？前几天看到有人转发上美集团（就是拥有韩束、一叶子、红色小象等品牌的公司）老板的朋友圈。
上美已经是美妆行业的巨头之一，很多中小企业肯定活得更艰难。时局这么艰难，很多媒体给出的报道居然是：“疫情之下，我们要在不确定性的环境中修炼内功，做确定性的事。”拜托！很多中小企业的现金流都快断了，员工工资都快发不出去了，你让这家企业这个时候修炼内功？等内功炼成了，企业早就灰飞烟灭啦！在艰难的环境下，修炼内功没错。但在危机时刻，企业只需要救命的招式！我们可以发一句“在不确定性的环境下，寻找确定性”来安慰自己，但回到现实里，我们还是要找到具体的、可行的方法。
在这种时刻，所有鸡汤都是胡扯，每个创始人只有探索出具体的可行性方法，才能渡过危机。我来分享我知道的几个思路和案例，希望给大家一点启发。
一、用具体打败焦虑
《圆桌π》的一期节目中，周轶君说过一句话：“焦虑的反义词是什么？是具体。一说到具体，你就知道方法、路径。那个焦虑是一个非常虚幻的情绪。我们的脚踩到具体的路径上，一步一步往前走的时候，就没有了焦虑。”
这句话，让我特别有共鸣。疫情期间，每个人最重要的情绪就是焦虑，老板怕发不出工资、员工怕失业、合作商怕拖款……这些担忧让我们无所适从，不知道怎么办才好。可一旦我们能把问题清晰地、具体地表达出来，焦虑自然就被释放了。
举个例子，美国有家银行发起了一项储蓄项目，呼吁每个客户都存500美元应急备用金。在美国，很多人都没有存款的习惯，导致在面对轮胎漏气、马桶堵塞等突发情况的时候无计可施。但这个项目一直无人买单。
后来，这家银行找了一个咨询顾问来帮他们解决这个问题。咨询顾问就问银行负责人，说：“你想让客户做什么？”这位银行负责人说：“让客户往自己的账户里存500块钱。”“好吧，那么请你拿出500元，现在就存进账户里。”这位银行负责人恍然大悟，他们之前的口号太模糊了，客户根本就不知道在什么情况下可以存钱。
于是，咨询顾问和这家银行的人一起研究：在什么场景下，人们才会愿意往银行里存500块钱。比如，把不想带身上的硬币存入银行、把旧物品卖掉后的钱存银行。最后，这家银行找到了30多种具体的存款场景，项目才顺利推进下去。
很多焦虑和不知所措，都是因为我们停留在抽象的问题上。最近我常常提醒自己：一切问题只要能被具体地表达，就能被具体地解决。
2020年疫情爆发时，茵曼能正常营业的门店一度只剩下不到10%。他们没有盯着下滑的销售数据“伤春悲秋”，很快制定了一份私域自救方案：
每个线下门店，从自己的CRM系统里找到客户联系方式，把会员社群做起来；
利用老带新、专属优惠等方式，进行新会员招募并激活老用户；
成立了专门的新零售团队，集中提供详细的社群运营指引和内容素材，每个值班者需要提前一天准备好产品推广话术，并及时铺排到店主群里；
安排专人值班解答店主疑问，每次回复的反应时间不得超过15分钟；
茵曼的做法非常细碎和具体，但就是这些看起来零零碎碎的行动拯救了他们的生意。
用具体打败焦虑，是让问题和具体的方法匹配起来，少盯着“为什么”，多关注怎么做。焦虑的解药不是安慰，是具体。
二、如何在一堆方案里，找到最好的那个？
这次疫情，对企业最大的冲击就是限运了。目前，全国大约有200多个城市没法发货，电商销售数据一路下滑。我们将意咨询的客户人类快乐螺蛳粉，产品刚上线2个月，就赶上了一个月的疫情。疫情限运，要怎么稳定业绩呢？我想到4个解决方案：
提高非限运地区顾客的复购率；
做限运地区的福利预售，尽力提前回收现金流；
尽量把广告定向到非限运地区做销售引流；
调整经营指标：限运地区以获客为目标，而不是销售额。
这4个方案都能稳定业绩。但哪个才是最适合你的？如何能在一堆方案里，找到最好的那个？我要和你分享一个特别简单又特别强大的方法，叫「焦点地图」。焦点地图是斯坦福大学的人类行为学博士福格创建的，他曾经使用焦点地图，帮助上万人成功锁定了最佳解决方案。焦点地图的横轴代表做这件事的难度，到底能不能执行到位。纵轴代表这个行为的影响力和效果有多大。
图：焦点地图
我以减肥为例，来解释如何应用「焦点地图」，帮你找到最好的方法。第一步，写下所有能帮你减肥的方法，比如：
每天午饭时订一份健康轻食；
每天晚上十一点前睡觉；
每天游泳一个小时；
每天不吃晚饭等。
第二步，请你把之前想到的所有解决方案，都放到这个坐标轴里。你会发现，所有的解决方案就被分配在了四个象限里。
我做不到但是很有效果；
我做不到也效果很差；
我很容易做到但是效果很差；
我很容易做到效果又很好。
比如，每天游泳一小时就在“我做不到但是很有效果”象限里。第三步，圈出右上角的行为选项，并执行它们。因为右上角的方案是最容易实施、又最有影响力的方案，那个就是你的「黄金行为」，我们绘制焦点地图的目标，就是发现这些行为。
图：焦点地图
黄金行为（右上角）你可能会发现，公司附近有家轻食外卖，花样多、送餐准时、味道好还便宜，你愿意每天都吃。那么，每天午餐时定一份轻食，就是你实现减肥目标的黄金行为。
三、当你没思路时，就让思路找到你
洛可可曾经设计出一款装着摄像头的烤箱，出道即巅峰。不过，把摄像头装到烤箱上这个点子可不是设计师的灵感，而是来自于一位超级用户。
最开始，设计师接到的brief是这样的：烤箱是耐用品，很多消费者买完过个五年十年都不会想起你。我们要设计出一款能够增强用户粘性的烤箱，让用户和品牌产生互动，以动销更多产品。怎么才能增加用户粘性呢？设计师想了很久都没有思路。
设计师决定把用户的力量拉进来。他潜伏在烘焙社区和微信群里找灵感，并向群里的超级用户发起邀请，只要你提供的创意足够好，我就会按照你的想法设计产品，把产品的初次体验权交给你。
这时候，就有一个用户说，自己在滑滑板的时候，都会装一个GoPro，这样能最清楚地记录运动的精彩瞬间，然后把视频分享到社交平台，要是烤箱也能带GoPro就好了。这条思路一下点亮了设计师，原来用户不止要美食，还想要美食社交！
根据用户的建议，他把耐高温摄像头装进烤箱。通过摄像头，用户可以直观地看到蛋糕慢慢膨胀、蛋液沸腾等细节。他们还做了一款APP，用户可以直接在APP上获取自己制作的美食大片。
烤箱做出来之后，没等大范围上线，就已经在社交平台上火了起来。
大多数人陷入困境时，惯常想法是用自己的力，把解决问题的方案推下去。上面这个案例对我们的启发是：没思路时不要硬挺着，抛出橄榄枝，让思路主动来找你，也是一种高效的方法。
这一点上，维基百科就比微软百科要聪明很多。微软百科的词条需要专业的人一条一条创建，文章也需要专业的人审核发布。但维基百科恰恰相反，他们在建立大致的内容规则后，就打开了创作系统，允许所有人的进行词条创建、文章撰写。
开放权限之后，很多热点新闻连记者都没有报道出来，就出现在维基百科上了。如今，所有版本的维基百科的文章加起来，已经超过了4000万篇。尽管维基百科一开始的内容精准度比不上微软，但最终的信息准确度与微软相差无几。因为维基百科和用户之间达成的粗略共识是快速连接信息。那些不精准的内容，会随着越来越多的专业用户参与，逐渐被修正。
人们在解决问题时，总是倾向于确认答案正确性后再开始行动。但很多正确的答案是试出来的，而不是琢磨出来的。尤其是在不确定的环境中，很少有人能短时间内判断出绝对正确的答案是什么。所以，当多方思路涌现时，与其在解法上追求精益求精，不如建立目标共识后，立刻开始行动。
前段时间，深圳疫情封城期的做法被网友怒赞。从意识到情况不容乐观开始，政府就把市场的力量拉了进来。封城之后，他们不但没有隔离外卖配送人员，反而为外卖员安排临时酒店，提高工作补贴，吸引更多人出来。
我猜，深圳市政府应该没有充足的时间研究这个方案是否有瑕疵和漏洞，但他们拥有最基础的共识：“尽一切努力保证人民物资供应”。
当问题出现时，解决问题的时机比解决问题的完美程度更重要。把新思路吸纳进来之后，一边做一边矫正，好过找到绝对正确答案之后再行动。
四、“创造性解决问题”往往等于“简单地解决问题”
在南非，曾经有数以万计的人为了解除种族隔离政策而抗争。
比如，南非的前总统曼德拉，坐了27牢都无济于事。直到1984年，一个叫利奥·鲁滨逊的码头工人出现，才推动了南非种族主义的灭亡。鲁滨逊没有和政府正面刚，而是做了一件“小事”：当载满货物的船靠岸后，他把船上大部分的货物搬下来后，就是不搬南非的货。其它港口的工友看到他这么做，也纷纷效仿。
货物不能被搬下船，生意就没法做。没过多久，美国和欧洲的厂商开始撤出南非，那些原来准备在南非建厂的资本也不敢贸然行动了。南非当地经济陷入了停滞状态。最终政府扛不住经济压力，只能取消种族隔离政策。
遇到问题，一般人习惯解决一个面，而不是解决一个关键支点。就像拆一面墙，大家习惯找一个大锤子砸碎，而不是找到几个承重点，瓦解这面墙。要知道，击破承重点可比蛮力拆墙省力多了。
有一个日用品企业，他们的产品质量非常好，却总是收到顾客投诉。顾客说，自己买了产品，收到货打开却发现只有空盒子，感觉自己被骗了。为了解决空盒子的问题，他们的负责人请来行业了各路专家。专家在工厂蹲点了很久，用严密的数学公式，计算出空盒子出现的概率，然后设计出一套复杂的、代价昂贵的方案，比如增加检验步骤，换掉了一批工人。
即便这样，还是经常会有空盒子流向市场。在厂长一气之下，让产线主管不要再上报空盒子之后，主管告诉厂长，空盒子的事已经被解决了。原来，有个新来的工人，在流水线两边放了两台风扇，空盒子很轻，风直接就把空盒子吹走了。就这么简单，空盒子就不会被误认为成品发出去了。
解决问题的时候，我们总习惯认为劳师动众的方法才是最有效的，却忽略了最关键的解决方案其实很简单，往往不花钱也能解决。
疫情期间，大家都没啥钱。遇到问题其实可以先想一想：我们能不能把之前需要花钱的事，用不花钱的方法来解决呢？这种可能真的不存在吗？
五、结语
修炼内功从来不是一件坏事情，但让处于疫情下的企业修炼内功，无异于让饿肚子的人学习琴棋诗画。肚子都填不饱的时候，谁还有心思修行呢？
越是形势凶猛，我们越不能在所谓的“确定性”中坐以待毙，而是要尝试一切可能有用的办法，让自己活下去。只有活下去，你才能不被踢出局。只有活下去，才有可能逆风翻盘。
疫情之下，我们不是要修炼内功，而是要探索可行性方法！
作者公众号：梁将军（liangjiangjunisme）
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