2022年健身工作室如何突围？我们和5位创业者聊了聊

「Wellness Voice 聆听计划」是ATP便利店的全新内容专栏，希望通过个体视角去透视当下Wellness行业里的热门话题，通过聆听真实故事去启发彼此的思考。

Vol.2 第二期，我们邀请了5位来自上海、深圳、郑州的健身工作室的创业者来分享经营心得。聚焦在疫情之下，面向全新的2022年，健身工作室如何成功突围：

* PerfitW Yoga-点评流量优化心得分享

* attic普拉提馆-如何打造工作室的空间氛围

* DP健身-私教管理激励模式创新

* F45-运动社群的搭建和运营

* Walktohealth运动康复中心-多元化专业服务产品

篇幅有限的情况下，我们尽量覆盖了瑜伽、普拉提、私教、运动康复、功能性训练，这几大健身工作室常见的创业领域。希望这次的内容可以为正在运营健身工作室和准备创业的朋友们带来帮助和启发。

作为刚创立不久的运动健身文化媒体账号，您的分享和推荐就是对ATP便利店内容创作最好的支持，感谢！

ATP便利店: 

Focus on wellness industry. 

Do well and have well.

聚焦当代运动健康文化 ，连接健康生活方式意见领袖和社群，为行业人士提供报道、观点和洞察。

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PerfitW Yoga，创立于2016年，位于上海浦东，提供瑜伽、普拉提、女性瘦身塑形类的小班团体课和私教课，覆盖流瑜伽、阴瑜伽、以及数种特色瑜伽课，满足塑形、修复、调理等多种需求。目前在⼤众点评瑜伽榜上浦东排名前三，全上海排名第⼗四。

从初期盲目扩张到回归单店经营，再到优化好产品、点评流量和客户服务重新出发拓展新店，PerfitW Yoga的创业故事可能代表了一部分瑜伽馆的心路历程。

ATP便利店邀请到了PerfitW Yoga的创始人丸丸，来为大家分享瑜伽馆创业思考和点评流量运营心得。

想清楚瑜伽馆的定位，慢工出细活

我是丸丸，是PerfitW Yoga瑜伽普拉提的馆主，⽬前在上海浦东世纪公园有两家店，春天⻢上将迎来⼀家新店。

在2016年开的第⼀家店，我本身是学⾦融的，⼤学毕业以后做的也是⾦融类的相关⼯作。⾃⼤学开始就很喜欢健身，当时在英国读书，在当地的健身房⾥⾯，参加⼀些单⻋课、普拉提课。

毕业以后回到上海，在做⾦融投资⼯作时，因为⼯作压⼒很⼤，时常去公司旁边的瑜伽馆上课，作为⼀种舒缓压⼒、补充⼼灵能量的⽅式。2016年就辞职，决定⾃⼰开店创业了。

5年⾛来的创业之路并不是⼀帆⻛顺。2017-2018年间，我们经历了⼀轮⼩扩张，最多拥有4家⻔店，30多名全职员⼯。但⻔店的品牌和产品都不⼀致，管理难度较⾼，复盘起来，算是交了⼀些学费，⾛了⼀些弯路。

2018-2021年初，机缘巧合，我在超级猩猩⼯作了2年多，主要负责新私教业务的开展，深受超级猩猩的企业⽂化感染。⽬前仍然在创业中，PerfitW的经营状况⽬前是挺不错的，单店年营业额可以做到500万左右。

我们⽬前有8名全职员⼯，兼职教练有10名左右。每天场馆的团课排课量6-8节，私教课量每月数百节。我们的课程以瑜伽、普拉提的团课和私教为主。

我们把课程分四⼤类：

① 拉伸修复类课程（主要是通过阴瑜伽、哈他瑜伽、脊柱修复类课程放松紧张的肩颈，促进睡眠）

② 瘦身塑形类课程（主要是通过⼩⼯具塑形减脂）

③ 体态调整类课程（通过筋膜放松、髋与肩的打开等课程让关节排列更健康）

④ 普拉提核⼼课程（在普拉提核⼼床上，练习深层核⼼肌群⼒量的课程）我们的场馆特⾊。

尽管疫情仍在持续，但是讲真，2021年没有觉得有什么挑战。

可能唯⼀的挑战是我们想清楚了⾃⼰的定位，我们想做⼀个什么样的品牌。在过往，经常会有外界的压⼒和声⾳说，你们都做了5年了，为什么没有开很多店。我觉得现在我们想明⽩了，开店不是我们的⽬标，把课程专业度和⽤户体验做到⾮常⾮常的极致才是我们想做的事情。

把这个事情想清楚了以后，其实是完全不缺客户的。

现在我们的教练团队都是满载运作，⼤众现在对于健身健康的需求是⾮常⼤的，每天的体验客户根本接待不过来。我们总共就8个教练上私教，每个教练能服务好的⽤户上限就是20-25名左右。

我们的客户会跟我们推荐他们身边的朋友，⼤众点评上每天也会有好多私教体验⽤户。我们的店⻓⾮常焦虑，我就跟她说，接待不过来也很正常，⽇本百年⽼店都是要排队等位的。

因为好的教练⾮常稀缺，成⻓时间也⽐较⻓。我们对教练的综合能⼒和知识储备要求很⾼，就像医⽣⼀样，⼀个教练需要真实剖析过上百个⽤户的身体情况，加上⼏千上万⼩时的授课积累，她才能说她真的出师了，在解决⽤户问题的时候真的游刃有余了。

在定位上我们主打⼥性健身，针对⼥性的瑜伽普拉提，我们的场馆环境是很⼥性化的，会有时尚、明亮、温馨的元素。我们的品牌logo也是橙⾊和亮粉⾊，代表⼥性的两种性格特征。

其次我们讲究整体健身体验，除了专业的课程以外，我们还在课上会有精油⾹氛、蜡烛灯、热⽑⼱等元素。有的私教课上我们会关灯，为⽤户进⾏拉伸、修复和⼼理放松。整体想给⽤户提供⼀个⽐较细致、美好的体验，现代都市的⼀处⼼灵绿洲。

2021年我们还做了⼀件事情，就是⼀直都在做内部的技术培训和讨论，可能⼀个简单的死⾍（锻炼腹部核⼼、有⼀定康复功能）的动作，我们可以讨论上好⼏个⼩时，各种变体、各种细节。

我并不觉得流程能够加速这个进展，我对这个⾏业的理解就是慢⼯出细活。所以疫情对我们真的没有影响。

我们并不着急，慢慢做，我们的愿景是要做⼀个很细致，很美的品牌，就是⼤家看到这个品牌就会说，嗯，他们很好，很值得信任，很专业。⾄于最后开多少家店，就随缘了。

点评流量优化，也是用户体验优化的一部分

关于点评流量运营，我也可以分享一些自己目前运营的心得，目前来看投入产出比非常高。其实消费者在点评上一步步操作的体验，也是用户体验的一部分。我觉得点评作为目前健身获客的重要渠道，大家都可以好好研究仔细里面的玩法。

其中最值得关注的是“曝光访问率”和“点击下单率”这两个核心指标。

从曝光-到消费者点击进入门店发生逛店行为，这里可以分析一下什么样的头图内容能够吸引消费者点击进来。可以多做几个测试，有关活动营销的封面，有关课程实景的封面，有关人物锻炼的封面，这些内容不同，会造成点击率的很大差距。

假设有1000个曝光，那么我们之前的点击率大概是在15%左右，现在提升到30%左右。我们每个月也都会根据季节和促销主题换不一样的封面，这个就是对于点击率的提升。

消费者进入以后，我们会在后台监测他实际逛店行为的秒数，我们大概是平均一个消费者停留时间14秒，高于行业优秀值。

然后再看他逛店行为发生在哪里了，比如在团购停留的时间最长？还是看教练介绍时间最长？还是看品牌图册时间最长，我们会引导用户把时间花在和消费行为相关的模块，团购和体验券，会再做AB测试去调整团购的封面、关键词，有时候可能一个词语都会影响用户的消费决策。

举个例子，瘦身、塑身、减脂，哪个词语对消费者的吸引力最大，下单转化率最高。建议大家需要结合自己场馆的定位、优势点等等综合分析，不断测试优化。

关于2022年，我的想法就是对于⼩型⼯作室这种模式来说，三观要正，认真上好每⼀节课，选择跟⾃⼰价值观⼀致的员⼯，愿意⻓期和⾃⼰⼀起⾛下去的团队，⼀起把每⼀节课上好，把每⼀个细节做好。这样做的话，你的⽣意⼀定会很好，扩张的话就是⼀个结果，不是⼀个⽬的了。

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ATTIC是一家隐匿于上海黄浦区淮海中路老洋房里的普拉提馆，专业打造质朴健康的生活方式。创立1年多以来，通过打造氛围感拉满的WABI-SABI侘寂风格的空间，专注专业的普拉提课程教授，ATTIC已经跑入点评黄浦区瑜伽榜第六名。

ATP便利店邀请到ATTIC的创始人昆西西来分享开始创业做普拉提馆背后的故事。

因伤病接触普拉提，抱着分享的态度去教授

2014年接触瑜伽和普拉提，从小白到如今可以将自己所学分享给大家并把健康和正能量传递给需要的人，在我看来也许这就是一种使命吧！

其实我是小学四年级开始练习击剑，后面成为上海市击剑运动员。但是由于一直拉弓步，身体不平衡。身体不平衡其实对于整个人的内在也是不平衡。在离开运动员生涯后，我曾经去了十几个国家旅行，却发现旅行带来的快乐是短暂的，生活变得越来越迷惘。

第一次接触普拉提是我在美国留学时，学校旁边有一家工作室。其实当时就觉得有趣，每周去练一下。现在想来，这可能就是我和普拉提的缘分吧。

回国后我接触了瑜伽，在练习高阶体式时挤压到腰椎，导致一些基本的后弯也无法完成。后来我再一次接触了普拉提，在习练的过程中越来越发现普拉提的科学性，我们可以将普拉提的原则结合所有的运动，降低身体受伤的风险。

当初开这个工作室也是偶然。我和男友因为运动相识，都是热爱运动的人，就想要一起做一些有意义的事情，把健康传递给大家，在他的提议下我们就拥有了我们的普拉提工作室！可以一起认真做一件事，将健康传递，1+1真的会大于2！

目前的普拉提馆每天开设三节普拉提团课（一节约3人），10-15节左右瑜伽普拉提私教，课程特色主要是基于普拉提的塑形、功能性的康复练习、产后修复。 

这2年疫情反复，好像大家对于健康越发重视起来，越来越多的人选择普拉提。那对我们而言，专业知识的提升也尤为重要了，市中心竞争很大，客户们的选择很广，最大的挑战就是在那么大的市场里如何让客户选择我们。

首先我们不销售，但我希望客户在见我的这一小时体验课中，能够至少正确的了解普拉提是什么，同时练习完能感受到普拉提带给他一点点益处。

我希望我的老师们都是抱着一种分享的态度去教课！可以说是佛系，但佛系不是不赚钱啦 。只是我希望我的客户是认真考虑过，对比过，真的喜欢普拉提，认可后才选择我们的。目前来这里的客户很多是已经体验过很多家普拉提的资深用户。

分享的态度，意味着不是说老师就一定要听我的，而是保持开放。比如说如果有会员提出某个训练动作的质疑，只要是不违背普拉提的基础原理的情况下，那我们会建议不妨两种方式都试试，看看更适合用户。

其次我们的客服24小时在线，尽可能满足客户需求，及时回复。

其实我们开业磨合以来，老师已经换了很多次了，目前总算固定下来一个专业且互相认可的老师团队。我们认为一个优秀的普拉提老师，应该具备三个关键特质：专业感+观察力+责任心。

专业感意味着把自己要练好，自己都做不到的动作，是不能体会动作带来的好处，更别说去教客户，这是没有说服力的！

普拉提教授另一个重要特质就是老师需要更加具备观察力，先要看到会员身体的问题。比如说，在动态练习的过程中，分析问题在哪里，怎么去解决。解剖学知识真的需要比较扎实。

另外我觉得责任感也是很重要的，以前我们发现不少老师是踩点上课，频繁更改课表，临时不来，甚至出现不排2连的课就不来。

氛围感拉满的侘寂风，源自对空间本质的思考

场馆及衍生品我们秉持了WABI-SABI侘寂风格，抛弃繁琐。WABI是在简洁安静中融入质朴的美，SABI指时间的光泽。

如同Leonard Koren的一段话：削减到本质但不要剥离它的韵，保持干净纯洁但不要剥夺生命力。

健柔与舒展的吐纳，静谧与私享的萦绕，让身心在隐奢的独立空间与舒适为伴。我们创立Attic的原因之一也是希望可以修葺一家属于每一位城市灵魂的暂留佳境。

当时选址的时候我就在想，大家平时上班已经是在商务楼了，如果运动的时候想要换个环境，比如小洋楼这样的空间。色调上我们也希望可以简单而温馨，而不是一本正经的传统瑜伽馆风格。

从点评上来看，独特的空间氛围确实可以引起网红和消费者过来打卡、拍摄。当然了，长期客户还是以喜欢和爱好普拉提为主，才会是长期过来上课。
课程和教练永远是基础，空间设计永远是加分项。但是我相信设计背后的概念和初心是消费者可以在细节和慢慢相处过程中感受。

小红书：昆西西

此外因为场馆确实很适合拍摄，所以我个人小红书的不少内容都是在这里拍摄，也能起到部分导流效果 。比如我的第一个客户，就是我的小红书粉丝转行来的，哈哈哈。当时为了支持我，也是在体验课程后认可，然后办了第一张卡。

最后想说的是，对于小型工作室经营， 尽管竞争虽然很大，但是如果每一位普拉提老师或同行都能用心做好份内事，把这个行业口碑做好。市场好了，每个个体才会好。这是一个需要大家共同努力的事情！

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DP健身(Dig Potency）成立于2013年，通过自重训练（Body weight training）方式，为会员提供私教和团课训练。从江湾体育场的一个工作室到目前全国14家门店，DP在发展过程中探索出了一套独特的基于客户训练效果为导向的激励管理模式。

ATP便利店邀请到了DP大学负责人Joe健健老师，来为大家分享DP的教练管理创新。

DP的使命：改变亿人

我是2014年7月加入DP健身，那时DP是一家100平米的小店，被队长和Jason（两位创始人）的热爱和努力所吸引，果断加入成为一名DP的教练。经过8年的时间，DP从一家店发展到14家门店，覆盖上海、深圳、苏州、南京等国内城市。

我的角色也伴随DP不断成长，“教练-高绩效教练-培训师-培训负责人-DP大学负责人”，目前我主要帮助DP在“招聘、培训、课程140研发”上发挥自己的长处，核心是打造一个强有力的“优质教练供应链”。

目前DP在职的全职教练有140名左右，没有兼职教练，但是有线上教练（线上私教课，以互联网的方式帮助学员训练和身材改变。

DP的主营业务产品就是“塑形私教课”，主要通过一对一的私教课，帮助学员通过训练获得能力上的进步，从而收获身材上的改变，这也是DP的使命：“改变亿人”。

DP 健身所有课程理论均基于XJBL （X-Juggernaut Bodyweight Lesson）训练体系，并且结合会员个人实际情况进行设置。训练以自身体重为主，不受场地、时间限制，随时随地即可开练，是一种将单位时间内的健身效果提升的训练方式。

 以客户改变为出发点，做教练管理激励模式创新

在整体的教练管理上，除了以门店为单元的绩效层面的要求之外，我们对于教练管理的核心会更加人性化的“从客户角度出发”，主要有以下几点：

① 每年2次身材考核（腹肌/马甲线）：原因也很简单，会员肯定更愿意相信，带他训练的教练是有身材结果的，那么自己跟他练也会出结果。

② 每年2次教练能力考核：俯卧撑、引体向上、深蹲、硬拉的能力考核，考核背后对应的是教练日常的训练方法，强度拿捏，周期规划，只有自己经历过了，上课的时候才更佳得心应手，信心满满。

③ 改变之星考核：一个教练的优秀与否，核心重点还是客户的效果，只有会员在教练的课中获得进步与改变，才是源源不断证明教练价值的体现。

改变之星是每家门店每个月都会从用户中通过专业的评选，在征得用户统一的前提下，选出一名改变之星。

身材能力考核过关，以及带出改变之星的教练，可以获得课时费的升级，此外还有奖金池在对表现优异的教练进行鼓励。

同时在激励之外，我们也设置了反向的监督机制避免过于push用户的“动作变形”。比如，设置第一反馈人店长，会员遇到任何问题 ，会提供相应的帮助。
去年我们还调研过，30%的用户其实是希望可以成为改变之星，30-40%希望身材有所改变，15-20% 用户就是对这项活动不感兴趣，认为来这里日常练练就好。

之所以有改变之星这个活动，一方面是来自队长的创业初心，做一个真正专注教学，帮助会员改变的品牌。

另一方面是从塑形课程本身的特性决定，市场上也有很多各式各样的塑形课、塑形营等等，以塑形为目标的训练一旦断掉，用户就要重新开始。那确实需要通过打造体系化的机制来提升会员训练的依从性。

目前我们很多客户在系统训练半年一年左右不仅获得了改变，还可以掌握训练方法和养成训练习惯，不用高密度上课，有更高阶的需求时再找过来。

优秀教练需要系统化的养成机制

随着疫情比2020年的改善，教练团队的缺口变大，我们盘点下来还需要40-60位优秀的教练。

在此之下，我们主动拓宽教练的渠道来源，从之前的“社会招聘“到今年”0基础机构、优秀会员转教练、员工转介绍“三个方向也做了渠道的铺设。目的是从不同渠道中吸引到优秀的教练或者具备优秀教练属性的小伙伴。

同时降低成为DP教练的门槛：入职培训不收费、面试进入门店之后的流程优化、遇到问题随时有跟班老师解决疑惑；入职以后还会持续跟踪教练的成长情况，以及时给到支持。

在教练的招募、培养、发展层面，我们认为好教练不会从天上掉下来，需要有一套系统化的机制来养成。

首先会根据每家店店长的不同的诉求来匹配，比如说对于成熟门店，店长需要的就是月均能上到100节课以上的成熟教练。对于有些本身全部是男教练的团队，店长就会转达客户也很需要女性教练的需求。

其次是DP建立了严格的岗前考试和模块化的内训班，帮助教练补足短板。如周期计划班，用户沟通班等等。

另外就是在教练成长后，我们也会有为教练找到自己喜欢的研究领域成为专项专家，或是管理线的店长，培训师和课程产品设计等等岗位的发展机会。

短期看需求，长期看供给，健身工作室经营的底层逻辑依然是“教练”。优秀的教练一定是我们长期的好伙伴，在经营的过程中，我们要看到教练的闪光点，帮助教练排除障碍，陪伴一起成长，共同为会员提供优质的服务。

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深圳南山区科技园店F45工作室，致力于提供功能性团课的训练模式。目前在点评排行曾达到区域第1，深圳前5。在疫情中创立，但是不仅没有受到过多的影响，反而营收快速攀升，成为深圳的高人气工作室。

ATP便利店邀请到创始人之一Nick来分享为什么选择功能性团课作为主打产品，以及如何建立运动社群。

选择F45，以功能性训练作为工作室特色

我是Nick，毕业于英国伦敦国王学院人工网络智能硕士，曾经为Fortune Global 500做过数据分析，帮助过中国的品牌去扩展海外市场。

运动健身一直从小到大陪伴着我，运动健身的意义对于我来说已经超过了其本身，教会了我尊重，合作，担当，责任，勇敢，包容。

 我想让更多人感受运动健身带来的魅力，于是在2019年下定决心，与过去职场的自己说声再见，跳出了自己的舒适区，抽出全部的时间投入到运动健身行业。从此运动健身行业多了一名新人，不，应该是三个新人。 

我的合伙人Voyage和Seven, 每个人都是在各自的行业有着非常丰富的工作经验，三个人一拍即合，决定将我们热爱的运动健身传递及影响更多的人。 由于对海外运动健身市场比较了解并做过数据分析工作，我们分析了将近100个未来趋势的运动健身品牌，结合我们当时的现状，决定将F45项目作为我们的第一步。

选择加盟F45主要有2个原因。

首先是在品牌层面，站在巨人的肩膀上，我觉得是比创立个人品牌要更稳妥。F45完善的加盟管理体系是我们都比较认可的点。各个节点上，品牌都给到比较完善的指导，从和HQ的面试，审核，沟通开始到location的确认，场馆的装修细节。

而且加盟的过程就像游戏不断闯关打怪，F45首先会了解我们的背景，为什么要做这件事。面试通过后，总部会给出6步考核，比如第一关是通过F45的品牌知识、背景和课程体系的考试。

第二关是场馆的装修审核等等，从屏幕到地板的高度，地板的厚度，logo摆在哪里，所有细节都会给出指导。这可能也是F45全球2000家 ，每家店都能保持标准的原因。

当然也有不少需要本土化的地方，比如全球大部分是使用mindbody作为预约软件，但是我们目前使用的是青橙系统。 

第二个原因就是，F45的功能性训练研发团队基于大众的日常生活，研发出了各式各样的提升生活状态的课程内容。同时在之前的工作中 ，我也有ACE、 NASM这样的专业认证，所以对于F45的功能性训练的科学性非常认可。

我们的课程将高强度间歇性训练（HIIT）、循环式训练，以及功能性训练这三大高效训练方式融为一体，并重新编排为45分钟的高强度循环训练课，以帮助用户更快消耗脂肪，塑造瘦肌，365天从不重复内容。 因为位置处在CBD，办公室族比较多，所以目前场馆排课为工作日7节课，假期2-3节课，一周有40节课左右，每天80-130人。从早上7点到晚上8点覆盖不同群体的时间需求。早课就是服务白领，午间课服务时间自由的客户，晚上的就比较多元化，甚至会有龙岗过来体验的客户。 经营情况总体来说，目前有全职教练3名，兼职教练2名，营收稳定在15-20万的月度营业额（根据季节波动），店庆会做促销。

用心搭建运动社群not a gym but a community

运动社群是我们经营策略的重要部分。场馆从开业到现在已经1年6个月了，我们的社群不断壮大，从几十人，几百人慢慢发展到上千人，现在我们不仅仅是一个运动健身场馆，还组成了一系列热爱运动热爱生活的社群。 

在社群这块，我简单梳理了之前的一些经验： 

第一阶段-前3个月的爬坡期，从0搭建社群首先我们门店的位置就是在科技园，人流量很大，所以我们尝试过地推，但是其实结果很失败。所以一开始就是简单从自己朋友圈子邀请运动爱好者，做朋友间的口碑宣传。

第二阶段-打造课程特色和赛事，扩大社群 通过课程找到大家的共同点，强化课程特色，比如说F45的课程每一节基本都不重复。大家就会基于课程产生讨论点。 另外季后赛、45天挑战赛可以吸引同城内的功能性训练爱好者。其实F45用户人群特别广泛，从专业的运动员到纯小白 ，还有上私教觉得比较无聊的客户都会来。

第三阶段-保持社群的新鲜感和热度 单纯的室内健身活动，其实做多了是会让人觉得没有新鲜感的。所以我们也会有不定期的湖边做露营，去海边学习冲浪等等活动，有时候也会和运动品牌合作开展社群活动。

将大家感兴趣的运动和社群结合，其实用户在具备基础的体能素质后，学习专项运动会更快，也能不经意发现“哦！原来功能性训练对我的帮助这么大”。 同时大家可以接龙投票，来选择想参加的活动。我们就是作为幕后的运营者的角色来服务。 目前社群随着加入的人多了，每个人都在为社群做贡献，会自然得壮大。比如说群里我们会招募志愿者，每次都会有很多消费者报名。参与感是我们社群中很重要的一步。

但是我么从来不会过于强调销售角度的宣传，不要让社群变味。 综合来看，疫情并没有给我们带来太大的影响，在严格遵守防疫要求的同时，我们继续保持稳定的用户增长。 在获课方面，朋友之间的推荐和大众点评是我们的两个获课渠道。

 增加用户的粘性和保持一定程度的裂变，在大众点评一直是深圳科技园最受欢迎的健身房，这些因素让我们保持了相对较高的获客和留存。 课程设计方面，F45总部拥有极其强大的顶尖运动研发团队，每天不断的动态为全球输出最为优质的运动内容，这样让我们保持了和全球训练者相同的高水准的课程。

 关于健身工作室的经营，我总结了三个思路和心得：

① 小而精：差异化，专注于课程、空间、教练、氛围。

② 内容是核心的竞争力：优质的课程内容研发是核心基础，有了核心基础才可以进行上层的构建，同时也要注重教练自身的提升和课程的输出。 ③ 构建用户社群，让用户成为品牌代言人：课程不仅要满足大家想要努力挥汗的目的，更能帮助大家从互助激励中得到更大的成就感，使得健身训练不止是运动还能转变成有益的社交体验。

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最后我们来把视线投向郑州。今年郑州经历了1次洪水，3次疫情反复，对整个线下服务行业都带来的巨大的冲击，健身房更是首当其冲被关停或限制人数的业态。

Walk to health是位于郑州的主打运动康复的工作室，成立于2014年，是国内首批专业从事运动损伤康复和体适能训练的机构，致力于用科学解决运动损伤，推广前沿运动康复理念。

尽管属于新兴小众的方向，但是通过多元化的产品和优秀的治疗效果口碑，不仅在疫情前就取得了大众点评区域的高排名，在2021年还维持住了微利的状态。

ATP便利店邀请到Walk to health的创始人之一，徐杰老师来为分享如何坚守专业，在运动康复业态持续经营。

从运动员跨界运动康复治疗师

我曾经是攀岩运动员，有15年职业运动经历，从事运动康复行业8年。

自己从事运动时留下一身伤病，做健身行业时发现整个行业过度销售，对于专业的重视不够，而且越来越多的普通人患上颈椎病、腰痛。这些迫切需要运动康复的人群，去医院看病，医生让回家休息，而健身房的教练又专业不足难以解决这些难题。

我觉得不论是资深的运动者还是普通人群，都需要运动康复来维持身体的健康水平，我们也希望能教会大家正确的使用身体，所以就和朋友合伙经营了目前的这家运动康复中心。

运动康复在北上广深这样的一线城市已经发展得如火如荼了，但是郑州的健身行业可能目前对于运动康复的重视度还不足，所以目前客户主要还是很多有留学背景或者是之前接触过运动康复。

其实运动康复的需求量很大，但是大家的认知不足，尤其在二线城市以下。大家常常会问，运动康复训练和理疗，或是普通健身房的训练有什么不同呢？另外就是人才供给层面的，郑州显然也达不到北京、上海那样的人才密度。

目前Walk to health的产品结构相对丰富多元化一些，常规的一对一康复仅仅占一小部分，青少年的下肢生物力学矫正、脊柱侧弯矫正等体态康复比例较大。

现代社会的路面还有鞋子对比过去人类的生活，有非常大的不同。现代人相当多的足部功能其实是有退化的，当然这也是我们叫Walk to health这个名字的寓意，从下肢生物力学矫正切入。从创立至今，已经为数千人解决了运动康复问题。

另一类产品是培训类业务，我们做过很多期肌内效贴布培训以及基础的运动康复实操课程，和武警部队、国家网球队、CBA职业篮球队都有密切的业务合作。工作人员都是全职的运动康复师以及培训师，除了给客户做康复训练，也需要经常培训讲课。 培训类业务其实是不错的业务补充，在疫情前占比利润的30%左右，但是疫情后就完全停止了。

目前青少年业务比成年人业务占比更多，比如澳大利亚下肢生物力学矫形足垫，可以改变下肢生物力学的代偿机制，对于腰背部的疼痛和腿部的骨骼异常有很好的矫正效果。

成年人其实对于自己健康这块的重视程度不足，而青少年由于父母的重视程度更高，所以参与治疗的比例会高。

我们运动康复治疗是1000元一次，在郑州本地还是比较高的一个消费。这决定了我们90%的客户来自转介绍。线上的导流的渠道可能匹配度不是很高。 

反思短板，用心服务好老用户

2021是特别艰难的一年，郑州经历了1次洪水，3次疫情，我们有一个季度都是停业状态，很多培训业务也无法进行，另外由于疫情对经济环境的影响，客户的消费也变得更谨慎。

停业期间我们尝试做了一些线上的营销，但目前看来线上业务需要长期的积累，虽然有一些小的突破，但整体对于经营方面其实帮助不大。 主要是线上引流过来的人群，消费能力和我们目前的产品匹配度不高，而且需要耗费的人力和时间成本非常高。 所以我们转换了一下思路，反思了疫情之前团队一直以来的短板，就是老客户的关系维护没做好。

所以从2020疫情开始后，我们着手重视老用户的维护，用心服务好原本就支持和认可你的用户。具体我们采用了几个方式： 

① 跟进好周期性的治疗课程由于青少年运动康复治疗的特性，往往需要周期性的治疗课程。现在我们团队会更积极跟进。这样在一个治疗周期结束后，只要你提供的专业服务是有效的，大概率会认可你的服务，继续治疗。

② 线上课和社交媒体分享虽然不能为我们带来即时的新客转化，但是因为疫情出门不便的老用户也可以通过线上的专业的科普内容，和我们保持联系和关注度。

③ 搭建完善的教练梯队以前做技术比较多，但目前我们发现其实需要搭建完善的教练梯队，让更多的教练学习运动康复技术，在实践中成长。这样才可以把我们的技术服务好更多的客户，也能让更多优秀的运动康复教练加入进来。 

2022年疫情很有可能会逐渐减弱，目前困扰我们的其实就是如何能把运动康复的业务做大。

比如目前我们正在谈的高尔夫俱乐部等精准的高端渠道去深化合作，线上的科普会继续做，面向机构和教练的行业端专业培训也会慢慢恢复起来。  出来创业的人都是对于自己的专业能力很有自信的，但创业真的很考验一个人的综合素质。

如果想做强、做大，一定要恶补其他方面的知识或者寻求有相关能力的人共同合作，提前组建一个好的团队是后期发展的基础。

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ATP便利第二期「聆听计划Wellness Voice」到这里就结束了，限于篇幅，无法在文中做详尽的解读分析，欢迎持续关注我们未来更多的内容报道。

2022年，你会打算创立健身工作室么，原有的工作室又有哪些新的计划和优化措施呢，欢迎分享交流~

致谢：昆西西、丸丸、Joe、Nick、徐杰

设计：CKY@RISING

撰文：raymond雷雷
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