白酒代理商为什么不愿意陪厂家打天下了，因为白酒生产企业你不配
白酒代理商不愿意陪厂家打天下了，厂家做起了直销也无济于事咋办，那些成就了一批批白酒厂家的代理商，带着怨恨离开了，主要原因是什么？今天“大白拉萨之声”就来给你分析分析，为什么曾经辉煌一时的白酒厂家，老代理商没留住，新代理商不愿意做，用户不相信等问题。
大白致力于生产企业的发展与研究
在白酒群里，有代理商说自己积压了几百万上千万的白酒做不动，有代理商说，之前再好卖的白酒也走不动了，有些代理商干脆低价抛售改行做其他代理去了，是否白酒市场进入了穷其所及，到了不可挽回的地步？接下来的内容，就让“大白拉萨之声”通过“什么人喝酒、为什么要喝酒、白酒产业升级、白酒招商营销升级”等方面为您一一的分解一下，最后再来分析一下代理商为什么不愿意陪厂家打天下了。
一、什么人喝酒为什么要喝酒
其实吧这两个问题，放在一起有些重复，感觉再问一段废话，但他的确是两个不同的问题，一个是分析人群，一个是分析人们内在的需求，总之很难回答。
1、什么人爱喝酒
其实这个一直是困扰营销人员的大难题，如果让我们细分市场人群，大致主要有这么几类人：1.商务、2.情感、3.婚姻、4.情绪，锁定了这几类刚性需求，我们的就能细分市场，更能精准地采取有效的营销，指导代理商快速复制，从而达到销量的提升。
总而言之喝酒的人，爱上的并不是酒，而是那种感觉，这个大白在后面会为您一一的分析。
2、为什么要喝酒
当有人问你为什么要喝酒这个问题的时候，很多人都不太回答，并没有人因为好喝而喝酒，除了那些依赖者，我想这个问题还真的很难回答，但无论如何，大白还是觉得喝酒仍然是一种刚需，无论从古至今，还是从困难年代到富足年代，喝酒的人有增无减。
所以不要从经济好坏市场好坏去判断酒业市场，只有跟不上时代所需的引导，没有衰退的白酒市场。
二、代理商为什么不陪厂家打天下了
在大白之前的文章中，有写过医药行业的代理商纷纷退场的内容，原因主要是因为行业的变化，而白酒行业的代理商退出，主要是厂家没有满足代理商的需求。细数起来主要有两方面的原因，1、代理商自身的问题；2、厂家的问题，但大白认为厂家的问题大于代理商，因为在大白的眼里，没有不好的代理商，只有不负责任的厂家。
1、代理商问题
代理商的问题其实并不是很严重，非要说一些问题的话，那就是资金和人力的匮乏，但如果厂家足够优秀，代理商依然可以在厂家的帮助下，通过最少的资金撬动一个大市场，把并不专业的人力打造成专业的团队。
2、厂家的问题
之前很多厂家一直依赖代理商做市场，没有准备好为代理商做服务，不管是营销层面的，还是销售层面的，厂家只要生产出来产品就行，厂家并不参与营销和销售的全过程，很多厂家甚至品牌识别系统也不是很清晰，包装也不甚讲究，但随着消费者审美和消费意识的升级，如果只是代理商去做营销和市场厂家不参与其中，是有些单薄的，我们看下代理商为什么不愿意陪厂家打天下了。
1、代理商过度牺牲
和医药行业一些，很多白酒厂家也是坑尽了代理商，代理商市场做起来了，当地市场代理商抢着做，厂家是有奶便是娘的思维，可是坑惨了一批又一批代理商，主要原因是厂家没有深入做得好的代理商，把他们有用的营销销售模式复制到做得不好的市场去，而是错用了一种下下策把好的代理商逼走。这样导致的结果是老代理商纷纷退场，新代理商接盘做不好，进入了一种恶性循环。
2、白酒厂家招商营销升级
之前厂家的招商，是只要把信息传递给代理商，我们厂家有生产白酒，价格优惠实在，返利给力，代理商纷纷入场，再之前的做法是厂家打造样板市场，你看我是这样做市场，代理商纷踏而至，现在想科学有效的招商，赢在招商，取得代理商的信任，可没这么简单了。厂家不仅要做好上面的规划，还要掌握更多的用户底层市场需求，参与销售与市场，而且这个过程是和代理商一起升级打怪的过程，再也不是袖手旁观的过程了。
于是很多厂家开始着手做网销，但效果都不如人意，原因有很多，技术层面，服务层面，定价层面，营销层面，这些都决定了一个白酒厂家能否树立榜样，玩嗨市场，让更多的代理商加入其中。
3、代理商为什么要选择你
这个是厂家最头疼的事情，如果把白酒生产企业的综合实力排个序，你会怎么排？1、生产环境与技术；2、研发能力；3、生产产能；4、服务能力；5、营销能力；6、价格策略等，通过这些问题，厂家就能找到自己的弱项加强提升，从而吸引更多的代理商。
4、市场定位分析
介于喝酒是一种刚需，我们来看看目前的市场到底要怎么定位，五块钱一瓶的白酒销量很大，五百块钱一瓶的市场需求也很大，一千块一瓶的酒喝的人也不在少数，白酒生产企业应该如何定价，这个非常关键，不过大白还是建议，生产企业根据自身的能力去定价，而不是靠一种档位去决定，有些厂家会做几款不同档位的价格去占领不同市场。
三、代理商是如何决策选品的
结合之前的几条，我们基本可以掌握一个规律，产品的质量、研发生产技术、服务能力等等综合的因素决定了代理商的选择。这一部分大白给一些建议，希望给到生产企业和代理商一些参考。
1、生产环境
生产企业尽可能多的邀请代理商来参观生产环境，并试图通过互联网公布每一次的参观，当然这对生产企业来说是一种考验，真的需要生产环境过硬，像药品保健品生产车间那样洁净，这点最能打动代理商，也为打动用户埋下伏笔。不能做好的生产环境，最起码不能是最差的，可以让人直视的，至于产能，只是添加设备和生产车间的问题。
2、展示自己的研发能力
很多生产企业没有自己的研发团队，或许购买了一项技术，加上生产设备，就想靠这个吃一辈子红利，这样明显已经不行了，就跟没有研发能力的药厂一样，面对同质化的产品举步维艰。所以酒厂也要学会如何打造研发团队。
3、展示自己的服务能力
之前白酒厂，可能需要一个招商销售就可以了，而今代理商对厂家的要求更了，文案需要、营销方法需要、培训老师需要、美工也需要、对于很多白酒厂家来说，是不具备组建这样的服务团队能力的，一些不太重要的服务可以进行外包，缓解企业的压力，比如招商、比如设计，虽然这些给企业感觉上有些不安全，如果有势力，还是建设自己的团队当然更好。
四、用户为什么购买
解决了几大问题，用户购买似乎是顺理成章的事情，然而并不是，我们通过各种宣传展示，让用户了解我们的生产和服务能力，但有时用户还是会无动于衷。
但对于酒类产品来说，我们之前分析了他的用户群体，1.商务、2.情感、3.婚姻、4.情绪，不管任何一种，我们发现，决定用户购买的还是行为场景的影响，这并不是说用户情绪情感需求不重要，这里大白强调的一点，所有的需求，都是我们在如何影响用户的行为，进而营销用户的决策的，我接下来通过几个实例举例你就明白了。
1、决定用户购买的条件
之前大白拉萨之声主编大白，经常看到很多白酒在做白酒销售的时候，从白酒好喝方面下的功夫比较多，有些从纯酿、水资源，酱香型还是醇香型方面入手的也很多，但这都不是打动用户购买的最大可能，这样的宣传有些单一，那就是他们总是在试图教育用户对白酒的认识和态度。
1）、不要试图教育用户的态度：
这是很多代理商或生产企业一直犯的错误，就是尝试教育用户。
举个最简单的例子，你喜欢吃肯德基，但如果你家附近开了一家麦当劳，那你很有可能就会经常光顾麦当劳。为啥呢？因为方便。但这不能改变你更喜欢肯德基的态度。再比如，你很喜欢家乐福超市，但是家乐福超市离你家很远，每次都要走10分钟才能到，这时候当你想买东西，就很有可能去楼下的小商店，但是这并不能影响你对家乐福的态度。
2）不要忽略用户的感觉：
很多厂家说，自己的产品最好，你不买就是因为你不懂，我们的产品是最好的，最棒的，呵呵，自嗨完之后用户还是不会买。
比如很多男女在交往的时候，刚见面聊完天，女士通常会抱怨对这个男士没有感觉，你要问她为啥没感觉，是哪里让你不舒服，你到底要什么样的感觉，女士往往说不上来，反正就是不来电。通俗一点讲就是没眼缘。
那这是为啥呢，因为有些男士通常在聊天中忽略了制造情绪，总是在讲事实。我们前面说过，事实本身是不能带来任何情绪的，你秀肌肉亮资产，这只是正常的交流，四平八稳的交谈是不会有任何感觉的，那要怎么有感觉呢？
很简单，不要一味地讨好，那样对方会觉得你在巴结他，也不要一味地损对方，那样对方会觉得你是神经病，要夸一下再损一下，制造一种一推一拉的感觉，简单说，就是让对方一会觉得你很讨厌，一会又觉得你很有趣，一会哭，一会笑，那感觉自然就出现了。
男女双方的交往的本质就是谈情说爱，双方都是在追求恋爱的感觉，如果不能通过话语或是身体让对方产生情绪，那自然就不会有所谓的爱情了。为啥言情剧一定要虐心，不虐心哪来的感觉呢，你说是吧。
简单来说，如果想要说服一个人，请把焦点专注在感觉上，专注在每个人都在时刻追求、真正想要的事情上，你的说服会如有神助的。
2、用户购买的动机
用户购买的动机，除了少部分人在选择商品时随机外，大部分都是有理性选择的，作为白酒，用户选择的动机，要么你的酒很便宜，这是一部分人的选择，还有一部分人是觉得贵一些无所谓，你让我和朋友一起喝了有面子，这些五花八门的动机下，隐藏了种种不同人群，在不同时刻的需求，但都不是恒定的，喝五块钱一瓶酒的人，也有想喝一下五百一千的酒什么感觉，和一千的酒的人，和至亲至爱在一起，也能喝5块钱的。
总归，用户的购买是有动机的，我们作为生产企业或代理商的营销人员，必须掌握用户购买的动机，设计出吸引人的体验感的方式、场景出来、或者结合互联网有趣的互动模式，或者解决用的某些需求。
把互联网和现实相结合，跟进时代脉搏，这才是现代企业要做的事情。
例如：我们之前在白酒群里，会给商务宴请的用户提供，商务谈判过程中，如何判断客户的行为有没有进一步的意思，接下来要如何跟进，我们以剧本杀的模式进行了反复的推演和示范，让销售人员已经模拟了一种已经合作的心态去和客户沟通，发现这种假设行为，确实引导用户真的合作了。
再例如：一些人情感遇到问题，本来是和朋友喝散伙酒的，结果，被某酒瓶上的一句话，触动了两人的心弦，最终回归于好。
就是我们要根据我们的用户群需要，为他们做附加的服务，这些看似不相关的服务，会培养忠实的粉丝，有些行业产品服务，还利用AI机器人服务，比如某些酒店为客人提供机器人陪伴对话，这可以是一个系统，也可以是一个实物。
也就是说，用户在你这里享受到了不一样的服务，他自然会觉得你的酒和你的企业都是ok的，都是哇塞的，当然这项服务要不断的升级，让用户产生不断的哇塞感，让他们愿意把他分享给更多的人欲望。
医药市场代理商和厂家之间的矛盾问题很多，白酒与代理商之间的问题更多，与用户之间似乎脱节了，如果你们能静下心来思考，发现市场其实需求是更大的，只要你愿意付出，满世界都是市场，满世界都是钱，有些路看似简单，走着走着无路可走，有些路很艰难，所以我们才要去走，例如坚定不移的信守承诺和满腔沸腾的热爱。
好了今天“大白拉萨之声”的分享就这么多，欢迎白酒生产企业和代理商交流共同交流，用大白之前在朋友圈的一句话结束今天的分享“我卖的不是酒，是服务”。原创不易，欢迎转载，请注明出处。
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