小龙虾“爽到家”刷屏分众，信良记引爆C端市场

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举报 2022-06-09

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又到了一年一度吃小龙虾的季节。

早在三月，线上线下，大到餐饮连锁品牌，小到个体商户，都在摩拳擦掌，备战小龙虾旺季。5月正式进入旺季以后，市场竞争也愈发激烈。尤其是受疫情反复的影响，小龙虾“送上门”需求旺盛，围绕这一需求，商家们在产品和品牌方面做足了文章。

近日，这两年以小龙虾闯出大江湖的准成品餐饮供应链品牌信良记，登陆分众电梯媒体，针对主流人群，以“餐厅的味道，一半的价格”，掀起一场小龙虾“爽到家”热潮。

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刷屏分众，信良记加大品牌建设力度

2020年4月，信良记小龙虾首秀罗永浩直播间，短短5分钟，销量超17万件，约51万盒，最终累积销售额2000万元。这次“一炮而红”，正式开启了信良记的“网红”之路。

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2020年天猫年度新锐品牌、天猫超级新秀；京东2020年度小龙虾品质第一品牌；2020年抖音龙虾类目年度销量第一；2020年双十一抖音龙虾类目销量第一。信良记小龙虾线上销售的爆发增长，让这个曾经或许只有餐厅老板才知道的供应链品牌，在C端消费市场名声大噪。

信良记成立于2016年，是由新辣道餐饮集团孵化的餐饮供应链品牌。从To B到To C，是疫情带来的重大变化。堂食消减，宅家时间增加，但消费者对小龙虾的热情不减，这就为品牌进入渠道提供了战略窗口。信良记抓住时机，迅速在线上、线下搭建销售渠道，直面C端消费者。据了解，信良记在线下，用2-3个月，进入1万个点位的商超渠道，在线上也快速进入天猫、京东、抖音等平台。

此后，信良记抓住直播红利，先是在淘宝、抖音采用人海战术，通过二三线主播积累一定流量和声量，集中火力与头部明星主播合作，获得线上销售额的大爆发。

对于“网红标签”，信良记创始人李剑认为：“网红标签，对信良记的好处不仅是品牌知名度的提升或者销售额的增长。”事实上，在此后的品牌建设过程中，信良记也正是抓住了线上流量红利，在微博、抖音、小红书等社交媒体平台，通过内容种草，提高品牌曝光、获取新客，同时不断提升图文、视频内容的质量，建立用户信任和积累品牌资产，助力品牌的快速成长。

信良记还以开放的心态，面对年轻消费群体，进行跨界联名营销，深化品牌建设。例如，与潮流合伙人FOURTRY合作，在微博打造种草、养草、拔草全路径，激活UGC，触达年轻时尚人群；信良记还洞悉年轻人民族自豪感和文化自信心的提升，与央视文博探索节目《国家宝藏》合作，推出“宝藏风味”产品，形成美食与国潮的深度碰撞，在全网收割话题，提高品牌影响力。

随着品牌的成长，信良记开始探索品牌的长红之道。线上流量的见顶，获客成本的增高，信良记意识到加大品牌建设力度的必要性，便将目光投向人心红利，开始在线下电梯媒体寻求破局。近日，信良记登陆线下第一消费场景——分众电梯媒体，发挥其高频次、高渗透的营销优势，将品牌声浪最大限度打入消费者内心，帮助品牌进一步打开C端市场，成为更多消费者在选购小龙虾时的第一选择。

在这次的电梯广告中，我们看到信良记针对目前小龙虾市场“价格贵”和“卫生问题”两大痛点，提出了解决方案，以稻田清水散养和“餐厅的味道·一半的价格”两大利益点，消除消费者“不敢吃”和“吃不起”的疑虑。此外，信良记在小龙虾旺季选择分众电梯媒体，也是看中了其“家门口”的地理位置优势，顺应小龙虾到家消费趋势，掀起小龙虾“爽到家”消费热潮。

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可以说，在To C方面，信良记把握各种营销方式的特点，面向消费者，持续升级营销方式，与新一代消费者沟通，进行产品输出和品牌建设，建立起信良记在C端的品牌价值，帮助自己在众多小龙虾品牌中脱颖而出，占领消费者心智。

构建标准化生产平台，信良记只做爆品

小龙虾无疑是信良记打造的最具代表性的爆款产品，这一大单品的成功也验证了信良记爆品标准化生产逻辑的有效性，为品牌深耕爆品领域注入了信心。

如今的信良记已经形成了一套从研发生产，到供应链、销售，再到品牌营销的爆品逻辑。基于这套逻辑，信良记建立起了爆品标准化生产平台。

除了前文所说的品牌建设，我们可以从技术研发、工厂生产、物流交付和渠道建设四个方面了解信良记的爆品标准化生产平台，这四个方面也对应了餐饮行业的上、中、下游。

技术研发方面，信良记自建了一个亚洲美食研究中心，联合全国近百名烹饪美食大师、食品科学家以及工程师等，主要研究中餐烹饪美食和食品科学的交集部分。围绕消费者关心的“好不好吃“和”加工是否简单“问题，研发标准化产品。

工厂生产方面，信良记在上游建设养殖基地，搭建两条生产线；物流交付方面，信良记目前已在全国范围内投入运营了20个云仓，1个中央配送中心，4个区域配送中心，40个城市配送中心，947条物流网络干线。凭借技术研发和工厂生产的硬核实力，信良记实现了生产、运输、储藏等标准化管理管控。

至于渠道方面，除了To C业务的快速成长，信良记在To B业务上丝毫没有懈怠，据公开数据，截至2021年12月底，信良记已签约超过1000家合伙人，遍布全国26个省级行政单位，覆盖全国240个地级市，城市覆盖率超过88%。依托于生产、物流的标准化，信良记让产品直达代理商，为下游合作伙伴创造价值。同时在他们的助力下，品牌也加快了深耕下沉市场的步伐。

当然，在To B方面，信良记还是各大连锁餐饮的供应商，李剑认为， To B专家级的购买是信良记打磨产品、保证上游生产连续性的重要支撑，而To B和To C也是互相补充、相得益彰的关系。

总的来说，爆品标准化生产平台确保了信良记对上、中、下游的把控力，亦为批量生产标准化产品提供源源不断的动力。如今，信良记除了小龙虾，已陆续推出酸菜鱼、田螺、香辣蟹等热销产品，实现品牌的横向扩张。

长期以来，信良记都坚持爆品战略，并在打造爆品的过程中，不断积累实力和影响力。未来，我们期待信良记为餐饮行业贡献爆品标准化生产案例，将更多味美质优的产品送到千家万户的餐桌上。

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