小龙虾“爽到家”刷屏分众,信良记引爆C端市场

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举报 2022-06-09

又到了一年一度吃小龙虾的季节。

早在三月,线上线下,大到餐饮连锁品牌,小到个体商户,都在摩拳擦掌,备战小龙虾旺季。5月正式进入旺季以后,市场竞争也愈发激烈。尤其是受疫情反复的影响,小龙虾“送上门”需求旺盛,围绕这一需求,商家们在产品和品牌方面做足了文章。

近日,这两年以小龙虾闯出大江湖的准成品餐饮供应链品牌信良记,登陆分众电梯媒体,针对主流人群,以“餐厅的味道,一半的价格”,掀起一场小龙虾“爽到家”热潮。

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刷屏分众,信良记加大品牌建设力度

2020年4月,信良记小龙虾首秀罗永浩直播间,短短5分钟,销量超17万件,约51万盒,最终累积销售额2000万元。这次“一炮而红”,正式开启了信良记的“网红”之路。

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2020年天猫年度新锐品牌、天猫超级新秀;京东2020年度小龙虾品质第一品牌;2020年抖音龙虾类目年度销量第一;2020年双十一抖音龙虾类目销量第一。信良记小龙虾线上销售的爆发增长,让这个曾经或许只有餐厅老板才知道的供应链品牌,在C端消费市场名声大噪。

信良记成立于2016年,是由新辣道餐饮集团孵化的餐饮供应链品牌。从To B到To C,是疫情带来的重大变化。堂食消减,宅家时间增加,但消费者对小龙虾的热情不减,这就为品牌进入渠道提供了战略窗口。信良记抓住时机,迅速在线上、线下搭建销售渠道,直面C端消费者。据了解,信良记在线下,用2-3个月,进入1万个点位的商超渠道,在线上也快速进入天猫、京东、抖音等平台。

此后,信良记抓住直播红利,先是在淘宝、抖音采用人海战术,通过二三线主播积累一定流量和声量,集中火力与头部明星主播合作,获得线上销售额的大爆发。

对于“网红标签”,信良记创始人李剑认为:“网红标签,对信良记的好处不仅是品牌知名度的提升或者销售额的增长。”事实上,在此后的品牌建设过程中,信良记也正是抓住了线上流量红利,在微博、抖音、小红书等社交媒体平台,通过内容种草,提高品牌曝光、获取新客,同时不断提升图文、视频内容的质量,建立用户信任和积累品牌资产,助力品牌的快速成长。

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信良记还以开放的心态,面对年轻消费群体,进行跨界联名营销,深化品牌建设。例如,与潮流合伙人FOURTRY合作,在微博打造种草、养草、拔草全路径,激活UGC,触达年轻时尚人群;信良记还洞悉年轻人民族自豪感和文化自信心的提升,与央视文博探索节目《国家宝藏》合作,推出“宝藏风味”产品,形成美食与国潮的深度碰撞,在全网收割话题,提高品牌影响力。

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随着品牌的成长,信良记开始探索品牌的长红之道。线上流量的见顶,获客成本的增高,信良记意识到加大品牌建设力度的必要性,便将目光投向人心红利,开始在线下电梯媒体寻求破局。近日,信良记登陆线下第一消费场景——分众电梯媒体,发挥其高频次、高渗透的营销优势,将品牌声浪最大限度打入消费者内心,帮助品牌进一步打开C端市场,成为更多消费者在选购小龙虾时的第一选择。

在这次的电梯广告中,我们看到信良记针对目前小龙虾市场“价格贵”和“卫生问题”两大痛点,提出了解决方案,以稻田清水散养和“餐厅的味道·一半的价格”两大利益点,消除消费者“不敢吃”和“吃不起”的疑虑。此外,信良记在小龙虾旺季选择分众电梯媒体,也是看中了其“家门口”的地理位置优势,顺应小龙虾到家消费趋势,掀起小龙虾“爽到家”消费热潮。

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可以说,在To C方面,信良记把握各种营销方式的特点,面向消费者,持续升级营销方式,与新一代消费者沟通,进行产品输出和品牌建设,建立起信良记在C端的品牌价值,帮助自己在众多小龙虾品牌中脱颖而出,占领消费者心智。

构建标准化生产平台,信良记只做爆品

小龙虾无疑是信良记打造的最具代表性的爆款产品,这一大单品的成功也验证了信良记爆品标准化生产逻辑的有效性,为品牌深耕爆品领域注入了信心。

如今的信良记已经形成了一套从研发生产,到供应链、销售,再到品牌营销的爆品逻辑。基于这套逻辑,信良记建立起了爆品标准化生产平台。

除了前文所说的品牌建设,我们可以从技术研发、工厂生产、物流交付和渠道建设四个方面了解信良记的爆品标准化生产平台,这四个方面也对应了餐饮行业的上、中、下游。

技术研发方面,信良记自建了一个亚洲美食研究中心,联合全国近百名烹饪美食大师、食品科学家以及工程师等,主要研究中餐烹饪美食和食品科学的交集部分。围绕消费者关心的“好不好吃“和”加工是否简单“问题,研发标准化产品。

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工厂生产方面,信良记在上游建设养殖基地,搭建两条生产线;物流交付方面,信良记目前已在全国范围内投入运营了20个云仓,1个中央配送中心,4个区域配送中心,40个城市配送中心,947条物流网络干线。凭借技术研发和工厂生产的硬核实力,信良记实现了生产、运输、储藏等标准化管理管控。

至于渠道方面,除了To C业务的快速成长,信良记在To B业务上丝毫没有懈怠,据公开数据,截至2021年12月底,信良记已签约超过1000家合伙人,遍布全国26个省级行政单位,覆盖全国240个地级市,城市覆盖率超过88%。依托于生产、物流的标准化,信良记让产品直达代理商,为下游合作伙伴创造价值。同时在他们的助力下,品牌也加快了深耕下沉市场的步伐。

当然,在To B方面,信良记还是各大连锁餐饮的供应商,李剑认为, To B专家级的购买是信良记打磨产品、保证上游生产连续性的重要支撑,而To B和To C也是互相补充、相得益彰的关系。

总的来说,爆品标准化生产平台确保了信良记对上、中、下游的把控力,亦为批量生产标准化产品提供源源不断的动力。如今,信良记除了小龙虾,已陆续推出酸菜鱼、田螺、香辣蟹等热销产品,实现品牌的横向扩张。

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长期以来,信良记都坚持爆品战略,并在打造爆品的过程中,不断积累实力和影响力。未来,我们期待信良记为餐饮行业贡献爆品标准化生产案例,将更多味美质优的产品送到千家万户的餐桌上。



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