8年开出百家健身工作室,Row House如何让划船机训练破圈？
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精英硬核的健身工作室想要破圈从来不是易事，但是美国的室内划船工作室row house做到了，8年时间在全球开出近百家门店，荣登《企业家》杂志2021增长最快特许经营机构榜单。
Vol.23 第二十三期，ATP便利店将带大家一起了解美国室内划船品牌Row House。
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划船机工作室是可行的商业模式么？
当下，疫情笼罩的阴影尚未消散，它以前所未有的方式影响着每一个人。因为疫情，正值端午，往年热闹的龙舟活动在今年也不得不暂时停摆。
不妨可以把目光转向室内划船这项健身运动，虽然运动强度较大，但是有着低冲击、全身锻炼的特点（low-impact, high-energy, full-body workout），对大体重人群、新手小白、年长和恢复阶段的人群都非常友好。
Row House正是美国众多精品健身中的佼佼者，它将有氧运动和力量训练与真正的专业赛艇运动相结合，结合成富有挑战性的健身团体课程，让室内划船成为一项有市场前景的项目和前沿潮流的健身选择。
从CrossFit的流行现象中找到创业灵感
室内划船的历史其实远比想象得久远，最早可以追溯到古代军队为了训练士兵海上作战能力而制作的划船训练机器。
但是室内划船工作室的概念却比较新，据悉，Row House的创始人Eric Von Frohlich和Debra Strougo夫妇自从2008年才开始调研市场，为之后Row House的创立做准备。
●Row House的创始人Eric Von Frohlich和Debra Strougo夫妇
在Row House之前，创始人夫妻经营着三家Crossfit健身馆，拥有一定健身工作室经营经验。对于市场风向和大众健身有更多理解，这一切都是Row House成功的因素。
划船健身运动社区Dark Horse Rowing曾经统计了超过4176个 CrossFit训练内容组合（WOD）,发现每11个组合中至少有1个包含划船。
频率出现之高，可以说为划船独立出Crossfit成为一项独立的运动做出铺垫。
●Eric Von Frohlich的另一个健身品牌EVF
在那个动感单车行业飞速发展的时代，也给了创始人灵感：既然是将一批单车放在教室中就可以上课，那划船机一样也可以。
不管是从全身参与度、运动效果和安全性上来讲，划船机都超过动感单车。
其实在那个时期，已经有人尝试将专业赛艇运动推广向市场，然而效果并不理想。
如何在小众专业和大众普遍之间找一个平衡点，是Eric Von Frohlich夫妇需要解决的问题。
因此他们从2008年就开始调查市场，但Row House第一家门店2014年才开业，试水划船机团课工作室的模式。
为了分散风险，第一家Row House做了不少措施
2014年三月，Row House第一家门店开业，为了分散可能出现的经营问题，第一家门店位于创始人现有Crossfit运动馆的楼上，以此进行绑定。
●在一起营业的两个健身品牌
同时，这家门店所处位置也比较特殊，位于Columbus Circle纽约哥伦比亚圆环附近。
这是纽约市重要的地标，坐落在百老汇、中央公园西、59街和第八大道的交叉口，任何离纽约市的距离都以此点为准，住宅和商业区丰富，可以为Row House带来丰富的客源。
在课程上，Row House模仿动感单车明星企业Soulcycle的风格，在一间教室内摆放着数十台划船机，配合着昏暗的光线、动感的流行音乐和激情的教练进行45分钟的课程。课程单价约为19美元左右，也有每月159美元的无限次会员。
Row House并不只有单独的划船课程，教练们还鼓励习练者们从划船机上下来进行哑铃或波比跳等运动，达到更高效的健身效果。
Row house也拥有高水平的教练团队，不少教练拥有NCAA和世界锦标赛背景，或者是前赛艇运动员，带来更专业的教练指导。
根据市场情况，Row House与CrossFit同样受欢迎，因此创始人夫妇决定扩大规模，在Chelsea街区开设了新门店。
在这个街区附近有Peloton、Orange Theory、Rumble和Y7等各大健身品牌的工作室聚集，Row house得以与他们并肩。
●Row House Chelsea门店
行业巨头Xponential投资，开启特许经营模式扩张
在2018年之前，Row house仅有个位数的门店数量。在接受Xponential Fitness的投资成为子公司后，Row house改变策略开始特许经营，到目前为止在北美市场拥有近百家门店，300多个特许经营许可。
Xponential Fitness是美国最大精品健身特许经营商，旗下子公司的特点都以垂直的精品健身品牌为主。Row house被Xponential Fitness看重证明了其在室内划船领域的潜力。
●Xponential Fitness旗下健身工作室品牌
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Row house如何将硬核的赛艇训练推向大众市场？
目前Row house在北美市场共三百多家特许经营门店，登上《企业家》杂志2020年发展最快的5000家特许经营品牌、连续两年最佳新特许经营和2021年增长最快特许经营的名单。
对于划船赛艇这一项硬核小众的运动项目，Row house是如何将它改造成适宜大众审美喜好并推广向市场大获成功的？
从小众到大众的圈层扩散
划船作为Crossfit重要的内容，吸引了很多Crossfit用户，因此为Row House初期带来不少初始流量，但是如何将之推广到大众，把它从小众精英变为大众健身？
在创立早期Eric对于品牌的现状称：“Row House正在吸引那些家庭收入高、年轻、有抱负、有进取心、关心自身健康的人。”简而言之就是有一定消费能力和生活水平的中产阶级。
在创始人与Xponential Fitness首席执行官Anthony Geisler的交流中他们一致认为，特许经营的模式可以让经营伙伴成为Row House的品牌传播者，让更多的人对室内划船感兴趣，也会有更多的人参与传播扩张Row House的进展。
而在后来的采访中，创始人表示：现在的Row house更倾向于那些没有健身基础的健身新手。
重新调整产品定位，改造为更符合大众的精品团课
随着发展，Row House逐渐从10人的小班制度扩展至每个班级20人。
而课程内容也从初始的三种增加至现在的六种，包含更适合无任何划船经验的基础课程、结合自由体操和划船的有氧课程、包含核心训练和拉伸的综合课程等。
同时，Row house还花了很多心思在选择音乐上，如Boom clap、Believer、Paradise等，都是非常火爆的流行音乐，和音乐节奏卡点的动作编排让大众更有参与感。
黑暗的环境、动感的音乐、激情的教练，这些点上可以称作划船界Soulcycle，而Soulcycle的成功正是简单上手、娱乐性强等特点而受到大众追捧。
多元化吸引更多的客户群体，满足多元化的训练需求
垂直内容较容易形成喜欢的人狂热喜欢、对此无感的人体验后就离开，不利于积累用户群体。
为了提高用户黏度，Row house的做法便是优化内容，增加划船玩法，将室内划船改造的不像湖泊赛艇那样硬核。
Row house有六种课程，其内容也是打造品牌核心竞争力的关键。
不同于在划船机上单调拉放的运动过程，Row house还要求习练者们走下来，通过使用哑铃、徒手体操和划船之间的组合，形成各种不同的课程，如HIIT、力量、拉伸和有氧等，扩宽了室内划船项目的边界，满足了不同客户群体的健身需求。
●在划船机旁做箭步蹲
小班团课让用户更有集体参与感
集体运动的历史根植于人类的心智中，特别是在赛艇项目上本就是多人为一组的竞赛。
加上同期其他项目，如单车等精品健身团课的崛起也让人看到了团课模式的成功，于是Row house将两者结合。
Row house的一堂课由20人左右的小班组成，每个人以自身能力而选择不同强度划船，但教练会强调“我们在一起共同努力”，在数据屏幕也会显示整个班级的进度。
让人感觉真的在为赛艇竞争而努力运动，增加集体参与感。
作为Xponential Fitness旗下矩阵品牌，获得巨大的流量
当下，家用室内划船机也成为众多用户居家健身的选择，如何选择优质的划船在线直播教程，是用户最关心的问题之一。
X Plus是Xponential Fitness旗下推出的线上直播课程聚合平台，包含了旗下所有精品工作室的特色课程及优质的教练展示者，比如rumble的拳击课，YOGAsix的瑜伽课，pure barre的芭杆课等等。
X PLUS将Row house纳入其中，提供优质的在线直播课程，扩大了Row house的影响力，让很多无法到实体门店的客户也能体验到顶级教练的课程。
组建运动社群，让大家爱上划船
在大众的主观印象中，划船似乎只是手臂肩膀的上肢运动。
其实不然，在Row house这样的划船训练课程中，最多可以锻炼到身体85%的肌肉，兼顾力量和有氧，还能增强核心稳定，因此可以吸引更多用户选择Row house进行各方面的健身训练。
为了让大家爱上室内划船，不断来体验，还推出里程碑奖励项目，完成公里数即可获得奖励。
最高设置为一百万米（一千公里）。以每次使用划船机为10公里计算，也要上100节课才能达成。但是想必奋斗的过程和达成目标的自豪感是无以言喻的。
工作室推出的周边产品，如以row主题相关元素设计的运动服饰、配件强化了消费者的身份识别。
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在国内，室内划船运动正悄然兴起
在大众有需求和市场空缺的情况下，如何更快打开中国室内划船运动市场，成为健身商业领域从业者迫切需要解决的问题。
根据艾普思舆情大数据的统计，2020年1月-2021年7月，家用大型健身器械中划船机网络声量排行第二，紧随跑步机之后。
以2021年7月夏季运动高峰期为例，从交易额来看，划船机的交易额却与跑步机相差甚远。跑步机的交易额高达9564万元，而划船机仅有1657万元。
从销量层面来看，淘宝/天猫平台销量排行前十的多为跳绳、呼啦圈等小型家用健身器材。跳绳最受欢迎，月销量达100万以上，划船机的销量排行20开外，主要以高售价拉升交易额。
即使是在北上广等一些一线城市，做室内划船的垂直健身工作室占比也并不多。
根据大众点评查询显示，以上海为例，主打室内划船主题的健身工作室仅个位数，如rowing Pro划船健身空间和basebody，而OrangeTheory、F45等著名精品健身品牌更多的是将划船机作为体能训练课程的一部分。
●来源：Orange theory
这些现状折射了一个问题：我国室内划船运动在大众群体中的渗透还很低。溯其本质，主要有以下一些原因。
定位高端，受众人群较窄
目前划船机运动在中国依然是小众，因为美剧《纸牌屋》而大火的总统同款划船机WaterRower，目前在淘宝平台价格破两万，并非普通家庭所能负担的起。
而在《欢乐颂》、《精英律师》等影视剧的出镜，还有“王石同款”的宣传，也仿佛暗示划船机是精英和中产们的运动。
同时，划船机占地面积大、噪音明显等缺点对空间也有要求，将很大程度上筛选掉一些居家面积不理想的用户。
单独的划船健身工作室竞争力较弱
消费者教育不足，大众并未真正意识到划船机在健身方面的优势，因此很容易造成用户黏度不高。
而Row house在内容体验和训练效果方面都做到让习练者感到充实，使他们更愿意成为长期用户。
不过好在当下我国划船机运动的热度在逐渐攀升。
2014年开始，头部健身品牌一兆韦德就支持举办了“一兆韦德杯”中国划船机公开赛，通过赛事聚合人群，推广这项运动的影响力。
从参与人数来看，2021年“一兆韦德杯”第九届上海划船器公开赛在东方明珠城市广场举行，共计吸引了近万人报名，最终录取线上线下近千人参与比赛。
●来源：一兆韦德
2019年，国家体育总局水上运动管理中心将划船器比赛列为重点推广的全民健身项目。
在东京奥运会上，赛艇也成为继射击、举重、击剑、跳水后，第5个为中国队输送金牌的大项，以1金2铜收官，创下历史。张亮/刘治宇获得了男子组双人双桨的铜牌，女子八人单桨有舵手获得铜牌，女子四人双桨拿下冠军。
●张亮/刘治宇组合
其实在2020年6月的陆上赛艇极限挑战赛上，张亮就成功刷新了滑轨陆上赛艇30-39岁年龄组男子马拉松世界纪录，显示出自己出色的体能储备。
在全民大众热烈讨论健身话题下，划船不再仅是一项在湖泊中激流勇进的高水平运动，室内划船的普及让更多人得以接触这项低冲击、高参与度的高效运动。
Row House抓住硬核运动和大众健身之间的平衡点，在健身大众化的浪潮中激流勇进。国内的划船机健身是否也会迎来新的发展机会呢？
参考资料：
[1]Row House品牌官方资料
[2]艾普思舆情大数据,洞察｜“宅”式健身：2021家用健身器材消费者洞察报告
[3]Uschamber，
撰文：SHIN
编辑：Raymond
设计：CKY@Rising
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