习酒如何报价？入围后如何磋商？老炮详解习酒户外广告采购策略！

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举报 2022-07-07

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习酒招标、磋商历来就受到许多媒体方与代理商的关注，为了让各位更加了解习酒招标、磋商的方法，户外广告内参特意找到了户外广告行业老炮、户外广告内参的读者好友——洪海（ID：洪海在学习），分享其对于习酒招标各环节的一些经验与策略，希望能帮到各位读者朋友。

标书制作

习酒是国企，过去的招投标，总是发生这种情况：在标书投递环节，就会砍掉百分之十几，甚至能砍掉20%左右的公司。

茅台集团下面的国企：对格式的要求都十分严格。比如标书制作是否标准，比如是否为中国人民银行出示的征信报告？包括标书内授权的资质、所报资源与标书内资质是否吻合、第三方财务报表完整性、你的公司是否属于同一个有历史关联的公司、财务报表数据是否达标等等。

甲方实际已完整考虑清楚目前的市场行情。所以不排除甲方想利用现在行情不乐观时拿到低价。而且甲方还会根据现场需求，在磋商谈判环节，直接要求进行降价。如果价格不合适，高出甲方预期，甚至还会要求再次降价。

最后的价格基本在所报送的资源中，都是平推。

这时候代理商可以和媒体方进行沟通，看先平推能否得标。如果得标之后再和媒体进行磋商就会比较艰难。

要在现阶段上拿到标书。代理公司首要考虑的不是利润，而是能否成交，这是最主要的。另外一个问题还在于：代理公司多少也会承担一定的风险。

因为价格如果过低，可能最后去执行起来就会有困难，或者说执行了以后没有利润。

如果一定要做一个硬性的规定的话，那就是尽可能把利润空间压缩在5%~10%之间的区间。5%~10%之间，实际上也就是牺牲了代理公司的一个利润。

习酒招标入围

习酒招标推荐的入围并不涉及到价格问题，习酒主要看资源方媒体本身的属性、媒体自身的位置等硬性条件是不是完全符合习酒的要求。

习酒对媒体方属性的评判标准，基本都会和当地的经销商或者当地的区域经理沟通。

误区一：入围不一定能做资源方。很多资源方以为和当地习酒总部派驻的区域经理关系较好且是区域经理帮忙报上的资料，所以最后一定会成为资源方。

入围是仅仅看上了一个媒体的本身的硬件条件，最后具体的采购，还是要经过习酒总部的采购流程和采购的审核。

习酒里面的规定是区域经理和采购经理是不能做采购沟通的。区域经理只有推荐权并无采购权，不过在成交后，区域经理还是具有一定的签字确认权（比如监播等签字权）。

误区二：媒体方在做招投标的过程中有一个误区，媒体已经入围了或媒体在甲方标段里写的比较详细，作为资源方，同时给几个代理公司统一授权，统一价格，然后让各个代理公司负责去竞标。

在入围过程中，统一价格以后，只有两种结果。第一种可能就是说各个竞标代理公司报价均过高，导致流标，一般来说这种情况很少。

另一种可能是恶意报价，恶意报价，一般的公司，会在统一的价格上直接下浮20%以上的价格。会导致这个价格已经低于媒体的成本价亏损卖出。最终导致废标。

习酒的招标内部流程

习酒对每个入选的资源它都有一个风控价，茅台集团会把茅台几年内，所有的品牌，包括习酒、茅台王子、赖茅等，把往年所有的关于户外的底价都拿出来。比如有些媒体往年有合作，习酒会在此基础做参考。

如果是没有包含在内的新媒体点位，习酒会做横向对比，比如找一个地标媒体来对标，对比价格。习酒风控部门在每一个媒体点位上，都有一个风控价。

入围媒体第一次报价超过风控价格的30%，可能直接导致废标，习酒也可能会直接给出一个很低的执行价，问是否能执行。

入围价格和风控价格接近，习酒会要求再次报价，此次报价要处在风控价的中下游。如果不想把媒体价格搞乱，还有一种赠送的方法。

赠送的话要注意，是赠送入围媒体的期限，不能赠送一些没有入围的点位（假设习酒原则上有36个月的投放期限，那就是在此基础上赠送）。媒体方也需谈一些条件限制习酒。比如要做够一定的时间或者购买固定的数量。

如果资源方已经开出了几个授权给到不同的代理商，那么资源方就一定要在几个授权公司中找到一个、仅此一个作为你这个公司真心要合作的代理公司。很多公司都有比较亲密的战略伙伴，这个时候，媒体方一定要再找一个真心合作的代理商联手，胜算才会大。在报价上，媒体方要按照自己想要成交的一个价格作为基础，双方协商来报第一次价。

但是如何防止其他公司恶意报价呢？你给真心要合作的这个代理商的价格，一定要比给其他外部公司的报价高。给其他代理商的价格，高于你真心给的一个代理公司价格的多少合适？一般来说要高于20%以上。

总的原则就是在针对习酒的报价，一定要有价格底线。另外要找到自己真正想要合作的代理公司，和这个代理公司联手，共同把习酒标的最后成交价控制在自己的成本线之上，最终在习酒的风控价之内拿标，和习酒、代理商三方共赢。

不断学习，才能不断前行。

（经作者洪海在学习授权发布）

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