凡奇学堂 | 策略文案内训课之做大概率能赢的事

原创赞收藏评论

举报 2022-08-11

扫描,分享朋友圈

凡奇学堂2022策略文案内训课<做大概率能赢的事>

随着政府“房住不炒”的主基调，调控始终不见放松，大量的项目滞销。在信息化爆炸的时代，越来越薄的营销费用，让传统的营销手段，完全解决不了销售难题。

地产营销的根本逻辑，也在数字化时代开始了悄无声息的蜕变，为了帮助凡星们拓宽视野、系统学习梳理地产营销专业知识，本期策略文案内训课凡奇学堂特邀地产实战营销大咖陈新宇讲师，为接下来策略营销工作提供更有效的解决思路和方法，学习地产新营销新模式。

本期特邀大咖讲师

陈新宇

前绿地拾野川操盘手

前中国铁建华南区域策略总监

培训现场图

地产营销的现状

陈老师给我们讲述了地产营销的现状，目前地产营销处于营销鄙视链条末端，并系统阐述了以往地产营销的模式。

伴随着近年来访成本，转化成本，越来越高，我们会觉得现在的地产营销模式好像不好使了，营销也变难了。
做了N场导流活动，业主活动，策划忙里忙外，没成交几套；投了N多广告，朋友圈，抖音，头条，百度，安居客，成本高，获客少，转化低；拓展更加没效果，怎么拓，怎么不成交，最有效的就是渠道，转化率还比较高；来访成本，转化成本，越来越高。
其实，不是变难了，是营销逻辑不一样了。

一般获客模式

地产营销一般获客模式可以分为五部分：巡展蓄客、推广做影响力、阵地广告自然到访、渠道导流客户、案场价值展示。
位置好的项目：做好阵地包装，价值展示，什么都搞掂。位置不好的项目：做好巡展，拓展，事件营销，海量接触客户，一样有效。

逻辑不一样了

◆市场变了：卖方市场变成买方市场政策多了、房源多了、品质好了。

◆ 推广变了：过度营销的时代讨厌营销信息、过滤营销信息、信息爆炸时代。

◆ 客户变了：精明消费者消息越发透明、了解渠道很多、消费升级、要求高了。

我们需要改变营销的思路，猪都能飞的风口不再！

地产竞争优势

房地产本质是一个“分散市场”，很难像快消品，集中市场一样，做微调整就会产生很大的变化，地产项目的竞争一定是板块里面客户资源的争夺。

以前因为房地产的属性问题，所以传统做项目的时候会想办法要把区域内的所有客户都要成交，我们可以采用价值点体系围绕“优势”来打造。

房地产产品的3大特征

◆ 地缘属性：范围有限！
项目覆盖的客户通常在3-10km范围，居住地缘或工作地缘。

◆ 高价属性：能力有限！
销售价格高，客户投入成本大，决策周期长，选择谨慎。

◆ 低频属性：需求有限！
同一个客户在同样楼盘消费第二次基本不可能。

传统营销解法

价值点体系围绕“优势”来打造：
◆ 什么样的需求客户来，我这里都有选择。每个产品都有更好的选择。
◆ 把我所有的点都表达出来，卖点越多越好。客户没记住全部，只记住他在意的点。
◆ 把自己认为的最有价值的点无限放大。—价值点≠辨识度，尤其是这个价值点大家都有的时候。
如果这么做了，就会发现，板块内的所有竞争对手的想法都是一样的，他们都想说自己是板块最优解，所以反而会导致“竞争趋同”，最后就是谁便宜买谁，谁佣金高，买谁。

打破循环

未来房地产的竞争可能会出现的情况：从项目价值到客户价值的思考——给项目做IP。
当你的特征很明显，IP不那么重要；当你的特征不明显、甚至略差，那么IP就太重要了。

做IP的核心步骤

◆ 找典型客户。
项目再差不会一套都卖不出去，客户为什么不买畅销盘，买我们？

◆ 构建价值系统。
把客户放在特定的“价值系统”，我们要获得一个最真实的客户，得到客户全面，完整的画像，真正的理解客户的痛苦和欲望。
获取正真客户的全部事实。找到客户的真实需求，最重要的场景焦糖布丁理论：jobs to be done，顾客并不是想拥有一件商品，他们只是想让这件商品帮他们完成一个任务。

◆ 角色的扩散。

来访前，客户知道我们是他要的；到访后，我们确实是客户需要的，激发客户对美好生活的共同向往！从项目价值到客户价值的思维转化，打造高辨识度项目。

本期策略文案内训课圆满收官，推送内容仅为本次培训内容的主要观点，感兴趣的朋友可以扫码进入视频号观看培训现场直播视频回放，获取更完整的培训内容。