顾均辉说定位：3年6个亿，一件白T怎么做中年男人生意？

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举报 2022-08-15

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俗话说“男人的钱比狗还难赚”，男人的生意真的这么难做吗？有一家成立不过3年的公司，单凭卖“中年男人”的T恤年营收就超6个亿，刚刚收获了1.7亿元的B轮融资！

2019年成立于浙江宁波的服装品牌“拇指白小T”，高喊着“用科技重新定义服装”的口号，产品一经推出便收割了众多“中年男人”的钱包：创立不到一年，就卖出100 万件，营收超1亿；2021年全年销售额已达6亿；2022年初，还逆势开出了首家线下门店，营收有望破10亿。

聚焦T恤，时来运转

T恤，再熟悉不过的服装单品，然而高达2000亿的T恤市场，尚无品牌认知。巴宝莉的风衣、波司登的羽绒服、九牧王的西裤、劲霸的夹克……没有一个服装品牌不做T恤，却也没有一个专门做T恤的品牌，更没有谁成为了T恤的代名词。白T恤有品类无品牌，这不就是一个有力的市场机会吗？

“拇指白小T”的创始人坦言：在做白小T之前，公司也推出过似乎“中年男人”会感兴趣的西服、衬衫等，但都败退市场。那“拇指白小T”赢在哪里？

中国有7亿多男性用户，但白小T只做7件基本款，纯色是本命。产品少，更便于技术迭代，它集中资源在新一代产品的研发上，提高了生产效率、节省了仓储成本，当然，最重要的是，品牌的宣传得以聚焦，目标客群也相当精准。虽然看上去舍弃了服装消费主力军——女性顾客，但定位讲究，少即是多。果不其然，白小T在2022年7月份实现了单月销售额破亿的不菲成绩。

定位专家顾均辉评论说：“聚焦成为专家品牌，是现代企业胜出市场竞争，赢得消费者选择的不二法则。‘拇指白小T’能够在短短时间内取得如此成绩，离不开其‘T恤专家’的定位。比如，欧洲的瑞士就有很多知名的国际品牌，他们的成功就得益于两点：第一，他们都是第一个进入消费者心智的品牌，像瑞士银行、劳力士、雀巢等；第二，这些品牌大多很聚焦，在自己的领域里做专做精，坚守了数十上百年。”

商业进入心智时代后，人们要么选择专家品牌，要么选择便宜，但价格战不是长久之计，获得的消费者也没有忠诚度可言，只有专家品牌才有持久力。

紧跟科技，与众不同

拇指白小T的目标人群是30岁至50岁的中年男性，大部分服装鞋帽想的是做女人的生意，拇指小白T却从男人下手，这就挺特立独行的。

它通过一款具有“科技感”的T恤切入市场，宣传“用科技重新定义服装”，用与众不同的定位获得“品牌即品类”的阶段性成就。

对此，白小T在产品上引入的液氨面料、气溶胶面料等科技材质，就是不可或缺的信任状。从纯棉圆领1代T、水光魔术2代T，到水柔棉3代T、液氨4代T等，把服装当作科技产品进行迭代。还针对白T沾上污渍难洗的痛点，利用仿生荷叶膜原理研发出防油、防水、防污的“三防T恤”。

白小T的定价略高于市场平均水平，相对高端的形象也印证了宣传的科技感，又使用桦木盒包装，质感瞬间up了。

在营销传播上，白小T的创始人为了给新品“气凝胶宇航服”造势，体现产品抗寒保暖的特性，会穿着产品到珠峰冰川现场做直播。甚至还在发布会上身着产品接受零下196度液氮的直喷。且不说这个操作是否有些夸张，但在T恤界是前所未有，闻所未闻，第一总是容易被记住的。该条短视频在抖音发布后，白小T的1万件“宇航服”随即售罄。

其实，成功是可以复制的，在不同的地域、不同的行业。正确运用定位，像拇指白小T一样找到市场空位，将自己打造成一个“专家”，将是众多中国企业成功的必由之路。

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