快递出海,唯快不破

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举报 2022-10-19

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1


都说中国快递世界最猛,你知道现在在海外大杀特杀的是哪家么?


极兔。


刚刚成立七年,这家快递小霸王已经在东亚、东南亚、中东、北非和拉美的十三个国家建立起了自营末端配送网络。


注意,是自营哦,自营的搭建难度和加盟不是一个量级的。


都说狡兔有三窟,极兔直接十三窟,对手看了都想哭。


中国快递天下无双,但为什么这么多年过去了,只有极兔真正做到了在海外嘎嘎乱杀?


是因为别家不想把海外卷起来吗?


不是,而是极兔操作特别骚。


极兔有“三极”。


第一,是极致的快。


你名字都叫快递了,当然一切都要快起来。


是的,是一切,是全部。


抢地盘,抢货运航线,抢仓储资源,抢终端网点。物理上的抢。


抢用户心智。心理上的抢。


每一件事情都要以最快速度完成。


在快递这个行业,快就是唯一的心法。


第二,是极致的卷王打击。


像东南亚这样的海外国家,之前快递的揽收和派送都是很慢的。


为什么慢?


竞争不激烈,没有压力,当然不会有进化的动力。


一共就那么几家提供这个服务。


消费者爱用不用,不用拉倒。


与之相比的是,国内最卷的义乌快递都可以做到不满1元钱发全国。


这考验的是极致的统筹能力和成本管理水平。


卷到最后,你一车货塞满才能有赚,少运一箱就可能赔。


极兔拿了国内快递卷王的答案,在东南亚这样的新兴市场考试,能不赢麻?


第三,是极致的本地化。


很多企业刚出海的时候笑哈哈,觉得自己稍微一卷就可以在外面乱杀;


结果惨遭现实教做人,告诉他们什么叫一方水土养一方人。


高效率是通用的,但卷的方法并不通用。


你得找准当地能接受的方法。 


而极兔的优势,在于它很早就开始做海外市场了,该试的错都已经试过了,该碰的壁也没少碰,早就深刻理解了不同市场的差异。


怎么解决?


极兔靠的也是中国智慧,【用人不疑,疑人不用】。


高度信任海外的本土团队,从管理到运营,都做到了最大限度的本地化。


卷的思路没有变,但具体怎么卷,得看当地环境。


和本地同行竞争的时候,我用国内更先进的电商快递模式实现降维打击;


国内同行来海外跟我竞争,我又可以用本地化策略告诉他们什么叫先来后到。


不管谁来了,都有针对它的大杀招。


极快,极先进,极灵活,三极一出,极兔发现自己一不小心就无敌了。


2


有的友商就很委屈,怎么就你极兔运气这么好,出海这么早。


这还真不是运气。 


不仅跑得快,嗅觉也灵敏。


把时间拉回到2015年,视角先放在国内电商巨头身上。


随着移动互联网在国内的快速普及,中国电商迅速成为了横扫全球的凶猛存在。


多、快、好、省,要啥有啥。


GMV年年涨,卖家数量月月升。


但卷得太快,已经遇到了增长的天花板。


国内电商市场接近饱和后,互联网巨头们把目光投向了东南亚。


这是一个有六亿人,且包含大量华人的大市场。


东盟内部还有关税优惠,流通成本小,也相对稳定,没那么乱。 


电商巨头们的哈喇子都流下来了。


从哪个角度看,都是一个最适合中国电商再战三百回合的出海战场。


电商公司们摩拳擦掌,通过股权投资或者直接下场,在国外又打了起来。


但最期待他们打起来的不是想借机涨工资的程序员,也不是想薅羊毛的消费者。


而是一家刚刚诞生的快递公司:极兔。


电商战火在东南亚蔓延,快递订单自然也跟着每年翻一番。


但问题来了,电商巨头们出海了,但是没把电商的配套工具——快递带出去。


不是不想带,而是带不出去。


因为快递是一个【面向本地人且直接接触】的生意。


快递服务比电商服务还要更注重本地化。


当时东南亚本地的快递服务,两个字就可以形容。


贵,慢。


需求暴增,本地服务商又接不住,这是一个典型的商业爽文开头。


谁能接住这个机会,谁就能拿到一份主角模板。


极兔,接住了。


3


当所有人都在淘金的时候,卖水才是最赚钱的。


当大家都在搞电商做平台的时候,你最好去做基建。


作为一家创业公司,极兔没有去做当时大热的电商平台,没有做支付平台,没有做外卖平台。


而是选择去做最苦、最累、投入还不少的快递行业。


看起来很“傻”,很“笨”。


但长远来看,这才是真正的聪明人。


第一,大量聪明人都去干有想象力的电商平台了,短期内还真没谁和极兔抢,于是极兔就有了慢慢发育的机会。


第二,极兔创始人是OPPO印尼的总代理商,手上有大批东南亚原OV手机加盟商和分销商资源,在起跑阶段就有巨大优势。


要做事,就要做自己有优势有资源的事儿。


要看自己手里的牌。


而不是什么风口大就追什么。


但即使有这么多先天优势,极兔依然没有丝毫大意。


什么叫嗅觉敏锐,不仅仅是要发现机会,更要紧的是发现危险。


因为现在没有对手,不代表永远没有对手。


其他巨头只是暂时没功夫赚这个慢钱,不代表他们会永远打盹儿。


极兔必须想清楚,这会不会是一个仅有的机会。


是不是这个阶段唯一打开的窗口。


它必须要以最猛的力道抓住这个短暂开启的窗口期,然后把车门焊死。


快,快,还是快。


快才有活路。


慢一步就没有机会。


4


当年极兔在印尼乃至东南亚的发展,以速度告诉所有同行:


什么才配叫作“快递”?


它快速起网、快速扩充网点、快速建设中转节点,从仓储、航线到货船资源,都被快速拿下。


不计成本地拿,生死时速地拿。


当地快递同行们懵逼了,原来生意还可以这么做?


为什么要这么着急?就不能慢慢来吗?


不能。


物流快递这个生意,是典型的赢家通吃。


很多物流资源虽然可以共享,但如果被你先占住了,别人再进来的成本就会巨高。


对手要么被吓退,要么不得不以高成本对你的低成本,然后被你乱杀。 


而且物流资源中还有一部分,属于不可分资源,谁拿到了就是谁的。


比如航线,比如中转节点的独家经营权。


当年顺丰起家的核心资源,就是几条独家的航线,这东西你占住了就是占住了,别人掏再多钱也没用。


无论是哪一种情况,极兔都可以通过“快”这一杀招,来先发制人,构建自己的壁垒和护城河。


三年经营下来,到2018年的时候,极兔在雅加达的网点密度已经达到了惊人的:


“每五公里就有一家”。


这背后代表的是快速、源源不断提供的资金和人力。


等到2018年年中,极兔甚至已经可以做到“今天下单,明天到”。


要知道,这可不是在道路基建已经极度完善的中国,而是在居民分散在6000个岛的印尼。


建成这一切,极兔仅仅用了三年时间。


对手要跟,怎么跟?


消费者和商家,不会等你三年。


更何况,最好的资源,极兔已经拿下了,你要拿,那就是好几倍的成本。


当你的账开始算不平的时候,极兔过去砸进去的所有钱,都会变得极为划算。


这不是利润率的差别,这是0和1的差别。


极兔是1。


5


更厉害的是,作为电商基础设施,极兔的崛起,也进一步促成了东南亚电商的繁荣。


很多印尼人之前不愿意用电商,就是因为之前的电商快递不是快递。


是慢递。


但极兔让他们见识到了真正的快递是什么样的。


他们享受到了【隔天就到、所见即所得】的快乐,于是一大批印尼新用户因为极兔而皈依了电商。


印尼的电商市场给了极兔机会,极兔的高效率带动了印尼电商的繁荣。


而更加繁荣的印尼电商,又为极兔带来了强大的规模效应和更极致的成本控制。


电商的用户和订单多了,产生了更多的快递件。


于是,一辆车、一艘船可以装更多快递,把单个快递件的运输成本摊下去。


更便宜的快递价格,又会吸引更多的消费者。


更多的消费者,又会进一步摊薄成本。


这是一个不断互相促进、相互提升的双螺旋结构。


电商和快递一起发展,最后大家同步螺旋上天。


6


一切看起来都很简单对吧,过去在国内发生过对吧?


但真的落地,很困难。


机会给你了,你也抓住了,但到底能不能成事,还得靠真刀真枪杀出来。


用速度抢资源,用速度建网点,只是第一步。


还要拿国内已经卷出来的先进做法来改造东南亚的快递行业。


极兔东南亚征途的第一站,是印尼。 


得印尼者,得东南亚。


印尼有3亿人口,而且其中只有6.5%是老人。


一个极度年轻化的人口大国。


但这么有潜力的一个市场,却没有配得上市场的本地快递企业。


为什么慢?


因为模式粗糙。


在极兔之前,印尼快递企业没有转运中心,没有配送点,一个大仓库直接吃下整个城市的快递,快递员去仓库取了以后送到收货地点。


在这种模式下,你要做好一个月以上才能收货的准备。


不仅仅快递拉,东南亚的整个电商产业都拉。


我在印尼的朋友告诉我,他2015年的时候在印尼网购的体验非常不美好。


粗糙的卖家照片、银行ATM转账、手动上传付款凭证、漫长的物流周期、没有物流轨迹、没有短信提醒、退货不便。


相较之下,线下购物简直不要太愉悦。


直到极兔出现,大家才对电商的印象开始扭转。


极兔在印尼率先引入物流系统后,用户终于可以在下单后看到自己的物流轨迹,不用担心快递员送着送着把自己的快递送去火星了。


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极兔在2015年刚创立的时候,甚至直接打出了【免费上门取件】的口号。


这个口号在国内用户听起来是废话,但在印尼却产生了莫大的吸引力。


因为在极兔之前,印尼快递取件就是要收费的。


这个市场就是这么魔幻。


想吃,就低下头,腿上带泥,跑起来。


在印尼立足脚跟后,极兔又进而扩张到了整个东南亚。


两年后,极兔将口号升级为express your online business(助力你的电商生意),成为了东南亚第一个提出电商快递概念并做到极致的公司。


极兔还在东南亚首创了365x24h无休服务,电商卖家什么时候发货,极兔就会什么时候揽收。


对于中国消费者来说,随时揽收不是应该的吗?


但对东南亚消费者来说,这还是头一次。


极兔的出现,也让东南亚的电商平台们终于有底气发起类似双十一的双九购物节。


以前不做,是因为快递运力承受不住。


现在极兔出现了,电商购物节也整起来。


在极兔之前,印尼的很多普通人甚至压根儿不知道这个世界上有快递这个行业。


而在极兔之后,印尼乃至整个东南亚的快递行业,都在被极兔重新定义。


在很多印尼用户眼中,极兔就等于快递,品名就是品类。


这些东西值多少钱?


无法估算。


7


第三个大招,就是极致的本地化。


极致本地化,首先是人的本地化。


极兔除了少数创始团队是中国人,其余绝大部分员工均为当地人。


就连在极兔的创办地印尼,团队CEO都是土生土长的印尼人。


员工招本地人,企业文化也要本地化。


怎么本地化?


一个很有趣的案例。


极兔就很喜欢在企业内部推广跳舞。


你没看错,真的是跳舞。


跳舞是一个非常通用的文化沟通工具,只要是人,都喜欢跳舞和看人跳舞。


通过舞蹈来进行团队建设,通过舞蹈来减少内部沟通成本,来减少潜在的文化冲突和敌意。


舞蹈在极兔的本地化策略上效果出奇得好,所以团队融合得很快,决策也能被快速理解和执行。 


除了在组织结构和文化上向当地靠拢,本地化策略更重要的,还有对本土团队的充分信任和充分授权。


要让本地人有决策权。


他们才是最熟悉这块市场的人。


极兔奉行的是一套【区域高度自治/总部垂直管理】的管理模式,各区域有着极大的自主权,本土团队可以自行根据当地实际情况调整各种细节,自己制定适宜的市场政策、自主招聘,乃至自己制定适宜的管理政策。


没办法,要让一个成熟市场卷出来的管理者在新兴市场不傲慢,不摆架子,去虚心听取来自新兴市场的员工的合理建议,这本身非常难。


也非常反人性。


一个人再怎么虚怀若谷,也不可能在短时间内真正理解他乡的异域文化,毕竟他过去有自己的成功路径和惯性。


好不容易理解了,知道谦虚了,市场也被别人抢了。


前面说了很多遍,快递是一个要快的生意。


所以还不如真正放权,让本地化团队高度自治。


极兔的极致本地化,还源于当年OPPO、vivo在东南亚打下的海外基础。


极兔创始人曾是OPPO印尼的总代理商,一手搭建了OPPO印尼经销体系,在当地有极强的人脉网络。


让这些跟着OV吃过肉的当地加盟商跟着当年的大哥一起干快递,也就是一句话的事儿。


所以,即使高度放权了,总部也是真的放心。


一起战斗过,也共同分过蛋糕,就会少很多内耗。


在GR资源的本地化上,极兔同样很有一手。


去年,极兔中东团队刚刚空降沙特首都利雅得,沙特通讯产业部部长阿卜杜拉就曾公开力挺,表示:


“我们期待极兔中东把最好的物流快递解决方案带到沙特。”


不到一个月,极兔便成为沙特第20家拥有“跨境清关”与“本地派送”两个牌照,且牌证合一的正式持牌运营机构。


值得一提的是,在极兔的中东网络背后,还站着资产规模超过6000亿美元的沙特主权基金。


2021年年底才进入沙特市场的极兔,在2022年6-8月期间日均派单量的月增速就已经高达79.4%,位居行业第一。


人、文化、授权、GR资源,统统本地化,极致本地化。


这是极兔的公开的秘术。


8


极致的本地化,已经成为了极兔最深的护城河。


为什么当地快递公司都想成为极兔,却都成不了?


因为就连当地人自己搞的快递公司,都不如极兔对本土化吃得那么透、那么深。


有时候越是了解,越容易缺乏敬畏。


反而极兔因为一开始就出生在异国他乡,想要拼命活下来,反而持续战战兢兢地去想怎么更好地本地化。


不过,就算其他快递公司补上这个短板,也没有成事的机会了。


因为快递,是速度的生意。


窗口已经过去,就再也不会回来。


即使让当年的极兔创始团队现在重新再做一个极兔,也无法复刻当初的自己了。 


9


纵观极兔这些年来的发展方向,它可能是所有国内电商公司里,在国际化路线上节奏感最好的一个。


极兔走的是【ABC】路线。


A是东南亚,B是回国,C是海外其他国家。


从A到B到C,思路连贯,路线清晰。


在A策略上,极兔已经做到了东南亚第一。


在B策略上,极兔成功迈过了日单量4000万这个关键节点,在国内迈进第一梯队,站稳了脚跟。


而在C策略上,有着东南亚和中国市场优秀成绩的加持,极兔更有了去其他新兴市场闯荡的信心。


很多人觉得很奇怪,既然你极兔要走国际化路线,为什么还要回来国内卷呢?这不是南辕北辙吗?


而且这里已经卷麻了,性价比会不会太低了?这里强敌环伺,不比新兴市场,不怕被卷出去吗?


第一,最好的防守是进攻,最好的防卷策略是我先去卷别人。


极兔能拿着国内的先进模式来吊打国外友商,他们当然知道国内模式多强、竞争有多激烈,但正因为如此,才更要做国内市场。


不然国内同行又偷偷摸摸卷出了新版本怎么办。


一起卷,才是王道。


要通过最难的试炼关卡,才有资格真正成为一家全球快递企业。


否则即使出海了,也站不稳。


没底气。


第二,这场出海大战早晚要打起来。


目前国内快递行业也已经卷得差不多了,大家早晚都会出海,到时候还是要和极兔打起来。


这本身就是一场避免不了的战争。


与其等着别人过来抢自己地盘,还不如自己主动回国,让同行们先头疼头疼。


第三,国内电商快递市场也并非真的毫无潜力可挖。


随便举个例子。拼多多的崛起,就让很多三四五六线的快递数量暴增。抖音、快手的兴起,也给电商快递带来了全新的增量市场。


这些新市场,还没有被人完全吃下去。


不仅仅能喝汤,还有肉吃。


第四,从长期来看,东南亚和中国将会是一个整体的大市场,很多东南亚的大卖家也都是从中国出去的批发商。


作为这个整体电商快递市场最大的一个部分,国内市场一定要做。


不管有没有其他对手来抢地盘,都要把国内市场做了。


这是必须完成的部分,快递是速度和规模的生意,国内市场的规模,同样是决胜点。


最后,在壮大实力的同时,极兔还可以在这个大市场里培养更多的专业人才,送去海外开拓新的市场。


这既可以成为极兔的大后方,也是它的练兵基地。


在这个竞争最激烈的市场里做出来,才能证明你确实有【极致的卷人能力】。


10


最后,看看国内快递市场的发展。


国内快递企业是怎么卷出来的呢?


电商。


再具体一些。


双11。


双11代表的不仅是节日,更是考验。


在极短的时间里,海量快递单子同时产生,非常考验快递企业的网点密度和运筹能力。只要稍微拉胯一点儿,就会被电商卖家快速抛弃。


金钱和效率,是最客观最残酷的东西。


侥幸活下来的,会在下一次的双11中迭代。


或者淘汰。


最后能跑出来的,都是卷王中的卷王。


今年双11,仍然是快递企业的最大试炼场之一。


再过二十多天,我们也可以检验一下极兔这个快递新卷王的真正成色。


毕竟在国内做到单量2000万单,极兔也只花了十个月时间。


同样的目标,国内同行用了十五年。


当今年5月,极兔在国内完成4000万日单量时,极兔的大势就已经成了,无法再被任何国内同行轻易扼杀。


等到未来极兔打通各国快递全链路的时候,那真的就是任何竞争对手都拦不住它了。


凭借着在东南亚和其他地方已经验证过的【极快】、【极致的本地化能力】、【极致的卷王模式】,极兔卷翻世界,有充足的底气。


全球虽大,没什么好怕的。


在东南亚的快递业称王称霸只是一道开胃菜而已,欧美才是极兔真正的大目标。


既然要卷,那就要卷翻世界,让整个地球都感受快感。


冲,冲,冲。

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