中标=方案创意好？还有人这么天真？
文章来源黑猫会公众号
灵魂发问：
一个项目能不能中标，关键就是看方案创意吗？
你有没有经历过：
· 绞尽脑汁熬夜一个礼拜，精心打造的方案，最终被甲方pass~
· 提报现场，甲方不看重创意，只看重成本？
· 自己的创意被甲方拿走，单子给了另一家供应商？
诸如此类的事情，还有很多……
足以看出，一个项目能不能成功，可能70%靠的是方案质量，但剩下的30%还包含：客户关系维护、物料报价、公司执行力等等诸多因素影响。
今天咱们重点聊聊“客户关系维护”，好的客户关系维护，可以让你的中标率up! Up！Up! !
为什么要做客户关系维护？
（1）让你更了解甲方的需求，对症下药。
只有和你的客户建立高效的沟通，这样你才能在日常中，更好的了解甲方的需求点、预算、采购模式、决策机制、决策流程等。知己知彼，百战不殆。甲方选择一家合作顺畅的机率，远远大于选择一家从未合作过有风险的。
（2）客户关系，是项目竞争获胜的基础。
和普通项目不同，关键性项目需要企业在商务、技术、服务方案领先竞争对手，这就意味着，要想在关键性项目获胜，企业需要获得不同层级客户的支持。
（3）客户关系维护有助于长期合作。
虽然将生意和人情挂钩看似不太合理，但是“人情”是生意的基础，尤其是在回款和长期合作上。
二者都需要多部门确认的流程。若无过硬客户关系，项目就难以高效运转，最后难免被长周期所累。还有很多深层次的原因，比如顺利交付，持续成功等等。
所以，维护客户关系意义重大，那么该如何维护呢？
如何维护客户关系？
1、做好客户“分层”
根据公司的体量，把客户进行分层，比如：S类客户；A类客户；B类客户；C类客户。S类客户就是战略客户，A类客户就是伙伴型客户，这两类是公司的重点客户。
客户分级可以明确重心与中心，把工作重心转向目标客户，而不要被短期的机会与项目所诱惑。造成不必要的公司人力成本浪费。
2、关系维护重点在日常
有很多项目经理常常会走进一种误区，等甲方有活动要开展、或者业务需求的时候，才会去加强跟甲方沟通。
但其实，如果你想让甲方在有业务需求的时候，第一时间主动想到你，那一定必须与甲方保持长期的联络。
比如：定期寒暄下公司的近况、每逢节点可以向甲方赠送一些礼品（注意不要太功利）、定期给客户一个问候或者祝福、定时拜访交流，赠送一些当地土特产……把甲方当做朋友来相处。让甲方时时能感觉到你作为一个朋友所应该有的关怀与体贴。
3、引发客户的兴趣
在每次与甲方见面沟通的时候，一定要注意挖掘甲方的需求，项目经理则可以针对性的，针对甲方的需求，有意识或无意识的透露公司的产品或服务，很契合甲方的需求点，引发甲方的好奇，那么，下次甲方有这方面的需求，第一个肯定想到的是你。
4、较强的专业知识能力
现在你已经了解了甲方的需求、那么一定要强调你的专业能力，可以通过专业服务来满足他的需求，而不是仅仅因为“面子”关系，让甲方觉得，“面子”、“里子”你都有！都可以满足！
5、真诚可靠原则
在跟甲方沟通时，一定要遵守“真实可靠”原则，这样才会赢得甲方的尊重与信任。在合作过程中，会觉得这个公司办事很靠谱很放心，无形中就给你们公司加分，下个项目肯定还是找你合作。
这里一定要记住，在维护客户关系过程中，一定不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件，你要用一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。
如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信之人，这对于今后的合作是非常不利的。在沟通过程中，要多用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等答复，给自己留下最大的周旋余地。
站在甲方的角度，帮助甲方一起想解决办法。
6、做事有始有终，关注甲方满意度
有些公司，在和甲方合作完一个项目，之后任何问题，都不管不顾，这一定是错误的。
第一次合作完美的服务，才是让甲方想与你二次合作的开端，让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。
所以，在每次与甲方合作完成后，一定要做一下调查，这次合作过程中，甲方对公司各方面的一个满意度调查，例如：甲方对本次合作哪些方面不太满意？有没有什么问题，以及需要改进的地方？
这样可以下次改进，再下次合作过程中，避免掉这些问题。
7、不要总给自己的失误找借口
在合作的过程中，甲乙双方难免会遇到工作不顺畅的地方、或者失误的情况，这时候一定要注意，遇到问题，不要总是找借口、直接推脱是甲方的各种原因造成的，而不是应该自己承担责任。
因为甲方并不会关心是由于什么样的原因而导致了这次失误，在他们的眼中，你的这份解释更像是推脱责任的借口，所以最好的选择是承认过失，并且想尽一切办法来对这次的损失进行弥补，这样反而会使你获得客户的信赖。
8、不要诋毁随意抹黑竞争公司
在和甲方初次见面时，为了凸显自己公司很好的优势，从而聊着聊着，就会提起竞争对手，此时，一定要记住，不要在你的甲方面前随意诋毁、抹黑你的竞争公司。
因为这样，也许会适得其反，甲方也许会对竞争企业更感兴趣，竞争企业也会诋毁你，从而造成恶性循坏，市场的生态环境恶劣。你可以，客观的先夸赞一番竞争对手，然后再向甲方说明自己公司的优势。让甲方自己去做评判，有可能甲方还会对你的人品一顿夸赞！很大度!
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