撬动私域10倍增长，企微+视频号如何盘活沉默用户?
作者 | 鉴锋
整理 | 华雨
编辑 | 冰清
要不要做企微？现在做企微还来得及吗？
视频号的巅峰期快来了吗？红利期能持续多久？
私域已经进入 2.0 阶段，但还有很多人存在疑惑：企微和视频号如何快速起量？如何达到 GMV 和 NPS 兼顾？
11 月 2 日刀法公开日视频号直播当天，刀法研究所（ID：DigipontClub）邀请零一数科 CEO 鉴锋分享以“企微+视频号”切入，如何高效运营品牌私域的经验与成果。作为行业的先行者，零一数科 2022 财年服务品牌的私域业绩为 100亿+ GMV/年，为品牌服务近 9000 万企微⽤户。
我们摘录了本次公开日活动中的部分内容，希望可以给到更多品牌人和操盘手一些启发，也欢迎各位前来交流。
*滑至文末可查看完整对谈链接
01
生态转场，企微是否还值得入局？
企微连接微信距今已经 3 年了，对标微信支付、公众号、小程序大概需要 3-5 年的推广使用才达到顶峰，后面进入红海竞争期；所以就算现在才从 0 开始做企微、依然还有 2 年的红利窗口期。
但不同行业的竞争劲烈程度是不一致的，存在着时间差。例如鞋服行业的企微玩法，已经进入到一个“卷”的状态了；但像银行、零售门店等行业则是刚刚起步做企微的状态，依然有很大的空间可以去竞争。
我们站在企业经营的视角来看私域的作用，私域是“人-货-场”里“场”这里面的一个分支触点：是目前“场”里和用户触达率最高的一个触点，行业平均数据：短信是 1% 的打开率、服务号是 1% 的打开率、企微是 30% 的打开率。
1、线下门店“场”（直营、联营、加盟、商超柜台等形态···）
2、公域电商“场”（天猫、淘宝、京东、得物等平台···）
3、社交媒体“场”（抖音、快手、微博、B站、小红书、即刻等平台···）
4、私域“场”（公众号、微信支付、小程序、企业微信、视频号、腾讯广告等）
5、信息通道“场”（短信、Ai电话、邮箱、APP等）
尽管用户触点不断变迁，但用户运营的规律是不变的。例如我们在 16-17 年基于公众号设计的邀请好友关注涨粉的裂变玩法，18-19 年在小程序、20-22 年在企业微信上依旧能复用，随着 23 年视频号的技术接口开放、这些玩法大概率依旧能在视频号上再复用一遍。
微信生态朝着中心化和信息传播效率最高的方向演进；例如 15-17 年我们在群里是用语音+图片来分享课程，18-21 年在群里转发的是一个个小鹅通 H5 链接，现在群里和朋友圈大家看到越来越多人转发的是视频号直播。
视频号成为了一个新的“成交场”，视频号和企微的打通，让企微成为储存用户的底座。这里我会以全棉时代的私域和视频号直播为例，来说一说它是怎么利用“企微+视频号”，撬动品牌私域 10 倍增长，盘活沉默用户的。（完整案例拆解可见公开日直播回放）
02
复盘全棉时代：私域 10 倍增长背后的用户资产经营策略
在具体实操时，我们先将“用户生命周期（所处阶段：拉新-转化-留存）”和对应“私域触点”进行梳理，系统记录各个私域触点上和用户互动的过程中的“用户行为标签”：小程序的商品浏览数据、购物车未支付数据、朋友圈互动情况、1v1 对话数...
然后设计整体的运营策略；不同产品品类的用户决策“场景”是不一样的，像本地生活行业的产品品类，60% 以上的 GMV 来自“社群触点”，像鞋服行业的产品品类，60% 以上的 GMV 来自“企微 1v1 触点”。
用户想吃 1 个水果不需要 1v1 咨询自己是不适合吃，但重服务个性化的商品、用户在社群或朋友圈看到信息后即私信咨询自己的个性化需求；所以品牌做私域不是都要做社群，只做 1v1 或者只做视频号直播都行。
以“人-场-货”的逻辑看全棉时代的私域案例
“场”：由于零一和全棉时代合作的第一优先级任务是把“未付费用户、沉默用户”提升付费转化率。所以我们首先将企微上的“沉默用户”按照“积分体系”进行分层运营
先通过朋友圈或者 1v1 聊天窗口将“小程序签到”获得积分、“每周二会员日参与抽奖”获得积分推送给用户，相比促销打折信息、积分体系更能够让沉默用户参与互动，系统追中用户在签到抽奖页面会额外点击哪些商品信息。
通过用户的停留页面、浏览偏好，在企微上可以形成用户对哪款产品有兴趣的标签，根据标签我们后续的朋友圈推送则定向植入该商品（企微朋友圈的推送是能千人千面分组的），1v1 聊天窗口的推荐也会提醒用户、之前参与活动的积分可以有折扣兑换自己喜欢的商品。
完成 1.0 的激活沉默用户的 SOP 之后，接着细化“精细化运营SOP”：因为全棉时代的用户来源有：线下门店、朋友圈广告投放、电商包裹···
我们会发现从线下门店添加的用户对品牌的信任度更高，只要触达用户的商品足够精准，用户的复购率就会很高。
针对这部分用户，在全面时代的小程序里提供种棉花、棉花工厂等小游戏给用户玩。用户不可能天天帮你分享商品促销信息、但她们很喜欢玩这些小游戏、调动用户多分享到朋友圈进行老带新。
不管你是打开拼多多、天猫还是支付宝，你会发现，现在几乎所有的 App 都在推这种游戏化的互动玩法、讲大一点这就所谓的元宇宙营销。全棉时代的游戏化案例之前刀法的公众号也刚推了一篇很详细文章，我这里面就不赘述了。
广告投放来的用户对于品牌的信任度还是欠缺的，除了首单低价福利吸引用户付费之外，我们通过内容提升用户对品牌的势能从而提升客单价和复购。
内容除了前面说的游戏化之外，常用的策略有“主题社群”和“视频号内容型直播”。全棉有线下门店、且品类属于母婴，用户对于育儿、产品使用等话题天然有关注度。
我们基于用户所在的区域（方便未来做线下内容沙龙给门店导流）、关注的品类（服饰、日化）两个维度组建主题社群，每个主题群就聚焦该主题发内容、这时候你把“群”就当成是一个个“内容帖子”、用户点进群就是看“贴子”、互动回答生产内容也可以获得积分，积分可以在小程序兑换商品。
由于群内容不是纯官方在生产“王婆卖瓜自卖自夸”，而是用户 UGC 分享产品的使用感受、育儿生活经验。然后追踪在这些群的用户是否提升了在小程序的消费 ATV，对应调整内容节奏。
这个和在线下开店的装修逻辑很像，以前只需要把店开在有十字路口、人流量多的街道；现在还需要把店打造成网红打卡地、给用户提供拍照互动的内容场域。
视频号直播通过鲜活的主播、商品全方位地展现，甚至产地直播、工厂直播等专题内容让用户对品牌的经营理念感知更真实。其次就是视频号官方有“公私域联动”的流量政策、只要私域导流进直播间成交、对应公域就配比 1：N 的流量（N 是多少倍和直播间的流量货币化率正相关）。
我们做数据分析发现，不管是新用户还是老用户，有直播的那一个月里和之前没直播的一个月，付费转化率提升了 55%、客单价提升了 30%，复购的频次提升了。其次视频号直播间的 GMV 40% 是来自公域、也就是说私域本身的增长可以带来更多的免费公域增长。
“人”：越来越多的品牌、特别是零售商都很重视会员体系的搭建，今年很多零售门店的销售额都在下滑，唯独“山姆会员店”一直在高歌猛进上升。由于私域是企业经营用户的最强触点，这也是为什么私域运营中积分体系和会员体系的搭建非常重要。
昨天一个朋友在吃饭时玩笑说，他买了肯德基会员之后，有没有提高肯德基的频次他不知道，但是他一定不会点麦当劳的外卖了。当用户成为会员之后，潜移默化地产生消费偏向：既然我有了会员，同样的品类放在一起，用户会优先选择自己是会员的企业。
同时，积分体系对于提升用户参与感也是非常重要的，筛选出忠实用户进行产品共创，形成“社区”，这就超越了品牌从前的单向的触达（品牌→渠道→用户），变成一种用户 UGC 的双向互动、真正实现 DTC。
现在各个平台都在加强会员注册、特别是付费会员，接下来已经不再流行私域和公域的概念，更多的是全域的概念。企微是连接来自不同“场”的用户、是企业经营用户的“底座”。
现在为什么越来越多的品牌去做私域，其实就是被公域“逼”的。我们自己做了统计，不管是什么品类，只要做了私域，它的用户 LTV 比起公域，基本上都是翻了 1.5-3 倍，甚至高频的品类翻了3-5 倍。
私域除了提升用户的 LTV （用户生命周期价值）之外，很大的一个价值就是做用户的 NPS（净值推荐）。用心理学上的概念就是：一个人有 2 个账户、情感账户和金钱账户。
前期大家做私域只需要很简单粗暴一直群发促销折扣信息即可，慢慢得用户的打开率就会降低（前面提到的从企微 30% → 公众号 1% → 短信 1% 对比）；我们做很多精细化的 SOP 给用户去推内容、券和商品品类的组合，其实就是为了每一次的信息触达都是能给用户创造价值的。
“货”就不用多说了，货本身也可以成为流量来源：五菱汽车口号“人民需要什么、五菱就造什么”，火爆的 mini 车型在各大短视频平台播放量非常高；抖音视频号上也有很多“新奇特的商品”、吸引眼球的短视频在投流推广。
我们把一些关于商品的【运营玩法】归类到【货】这个板块：组合套装、买x赠x、满减、满赠、加价购、爆品清单、品类日、品牌日。
私域的一个终极形态是“DTC”，为研发一款新品提供用户调研、用户众创（包装/口味/名字等等）、线上预售，在一定规模的私域用户画像验证销量后，得到 这个新品 的标签 ，让新品在上市时即可基于“用户画像”在公域大规模投放。
柔性供应链的概念：现在有海量的工厂在生产同质化的商品，商品竞争除了【功能价值】之外，现在需要拼的是 能给用户提供 【情感价值】→根据用户需求/画像提供专属的个性化定制。
甚至结合 NFT 技术、商品还可以给用户提供【资产价值】（例如用户花了 100 元购买 A 商品时、能同时获得 1 个对应的 NFT 卡片，这个商品 NFT 卡片就像买彩票一样、价值多少钱有个随机概率）
03
视频号直播如何从 0 做到千万 GMV？
最后一部分说一下视频号。
我们 21 年 6 月份开始组建视频号直播团队、一开始才 6 个人在摸索，跑通模型后、到 22 年春节后开始扩张到 100+ 人，到上个月我们已经做到了代运营服务商的第一名。
整个过程中我们踩了几个坑。现在大家去看双十一的榜单，会发现大部分是珠宝文玩、鞋服、美妆。我们前期的时候什么品类都做，亏了几百万，当我们只做鞋服和美妆，就开始盈利了。
事实上，京东、淘系、抖音都有自己对应的优势的品类，慢慢向其他品类渗透。如果你自己不是视频号目前的优势品类的话，你现在去做大概率是没有很好的流量。
同时，平台用户的年龄段也是很重要的因素。同样是卖美妆，在视频号卖抗衰产品会比卖面膜更好，因为视频号上都是一些 40-55 的中年女性。
微信视频号也经历了几次大的更新，20 年刚更新的时候注重短视频内容，当时只要你能做内容，有完播率、用户点赞就会有很多流量，但赚不了线。
但现在我们是直接做直播，不做短视频内容。21 年底的时候，我们同样一个团队一天也就播个几百块钱、能破万一场已经是很厉害了；因为平台的流量给能创造用户停留时长和互动的直播间。但 22 年开始、我们只做成交，不做用户停留时长，只要下单多了，整个流量就能够上升，平台就会给到更多的流量，同样那一只团队一场能做十万 GMV、上百万的 GMV。
不同的阶段的平台要求是不一样的，现在我们合作的直播间，单场直播+私域已经能够做到千万级以上 GMV 了。
视频号今年它大概有几百个亿的 GMV 了，明年它的目标是 1000+ 亿，按照小程序的发展规律两三年后可以做到万亿级的体量。这一点我是非常相信的、在公私域联动的策略下，只要把私域的用户交易习惯养成在视频号，就能滚动增长飞轮。
品牌做视频号直播一定要补齐私域运营能力。我和很多抖音、快手的代播服务商交流，他们组建的视频号代播团队都没做好，因为都是现有的抖音直播间、快手直播间加多一个机位顺带着做一做，这肯定是做不成的。
想要做好视频号的业务，一定要去组建一个新团队然后精细化分工。依据平台阶段性的这个侧重点不一样，我们要学会顺应平台的政策，包括像现在的付费投流，其实都还在前期的内测期，大家都可以去试。
其次，人群画像的标签是后台提供的一些简单的人群圈选方式，方便我们去复用。大家在做的过程会发现，品类与年龄段、年龄段与流量是挂钩的。如果你不圈选年龄段，其实就没有办法获得直播间中更多的流量，形成一个正向的这个循环。
最后，我们整个团队从 0 开始，到现在能在半年里面从服务商中的二十名左右冲到第一名，很重要的原因就是建立起了复盘体系。
我们会把所有的这个踩的坑记录，让整个团队形成一个这个习惯：到底是引导用户点击福袋增加浏览时间，还是帮点转发、点击直播预约对公域流量提升有效？公域中的用户沉淀到私域里是否能复用等等定量统计。
再去做假设验证、不断跑运营的 PDCA 循环。我们内部有快二十个直播间组同时在跑，通过不同直播间的测试结果，一个直播间有效的策略就拿到另一个直播间做复制了。
基于此，整个团队能够把视频号运营的 SOP 摸清楚了，整个过程并没有太大的不一样，更多的是这种组织能力的生长。
04
写在最后
视频号不是只有今年有红利。大家很多时候会疑问有没有红利，有红利我才冲进来。人一旦是抱着希望红利期望进来的，他一定是很焦虑的，他一定是拿不到红利的。“放弃幻想、长期艰苦奋斗。”
我们做好长期的准备。很多人只做了 1 个月、3 个月就撤出了，转而去埋怨平台没有红利，我们从 20 年春节后视频号刚推出来就开始研究、这两年经历了身边三波人进进出出视频号赛道了；现在开始是第四波、大家都觉得“视频号明年开始起飞！”
还是那句熟悉的鸡汤：种下一棵树最好的时候，是十年前和现在。
我们听了很多干货，更多的作用在于启发，坚定我们是不是要去做，或者判断我们的组织能力能不能去做。有个公式我非常非常这个认可，业务成功=战略x组织能力，有了战略的判断之后，我们要做的就是提升自己的组织能力去学会这个事情。
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