亲爱男友：经济下行，如何把一款新品卖爆？
亲爱男友是我们自己孵化的品牌。今年，我们成功打造了一个爆款，叫“男士醒肤全身皂”。这款皂上线半年，跃升为天猫男士肥皂类目的第一名 ，卖出了20多万块。我们研发这款产品的思路是这样的：
首先，经济下行期，要锁定必需品，产品要聚焦在用户的必要需求上。所谓必需品，就是用户有钱没钱都需要的东西。
在男士护肤赛道，我们有很多产品线，比如口喷、香水、素颜霜等等。但对于大部分男士而言，清洁才是刚需。
以前的男士清洁产品，形态是跟女性一样的洗面奶。但我们调研发现，男士在清洁上有个固执印象，大家普遍认为香皂才是洗得最干净的。
所以，我们没有把产品设计成“洗面奶”，而是在产品形态上做微创新，做了一款“香皂”。
“香皂”有两个好处，一是大家对香皂是有认知的，新品投入市场后，不用做用户的教育；二是这款皂跟洗面奶有产品形态上的区隔，用户反而觉得很新奇。
聚焦用户核心需求，在产品形态上微创新，产品只是满足了打开市场基础条件，下一步要提高产品的价值感。
男士和女士在护理需求上有差异。女士沉迷研究化妆品的技术和成分，她们的瓶瓶罐罐能摆满一桌子、一柜子。但男士普遍比较怕麻烦，他希望你直接告诉他产品有什么用，省去繁琐的步骤。
所以，我们这款全身皂，主打的卖点是“一皂多用”，你可以用它洗头、洗脸、洗澡，它是洗面奶、香水、沐浴露的结合体。我们通过“一皂多用”，节省了用户的时间和精力，从而提升了产品的价值感。
而且，这块香皂的形状特别的酷。如果你看过漫威电影，你会联想起灭霸收集的星际原石。包装上的黑绿色调，极具极光色彩，其实也切中了男性的硬核审美喜好。
我们发现，男士是愿意为审美溢价买单的，但前提是你能真真正正击中他的偏好。这事跟潮玩很像，女性喜欢Molly、LABUBU 这类可爱一点、萌一点的潮玩，而男性大多偏爱机械一类的手办。
这个皂的形状是不规则的，我们还给产品做了一个小网兜。你可以把产品装在网兜里，挂在浴室的墙上。
因为用户普遍觉得香皂泡沫越多，洗得越干净，你还可以用这个网兜打泡。一个网兜两个用途，同样提升了产品的价值感。
为了能让产品在全域动销，我们根据不同的渠道特性定制了不同的产品包装和售卖方式。
比如，线上核心卖单块装。用户在线上，尤其是在抖音买新品时，有很强的尝鲜心理，想让用户付费意愿更强，线上客单价就不能太贵，单块装在线上卖就很合理。
但在线下渠道，用户来一趟不容易，他们的购买心智就会从尝鲜变成囤货。所以，我们在线下卖的是三块组合装。
根据不同渠道用户需求的变化，我们的产品包装也做了相应的调整。
在线上卖产品时，有直播间，有落地页，用户可以详细了解到产品信息。但线下货架没有这些展示，如果用户隔着一层包装，看不清楚产品真实的形态，购物就会有顾虑，新品是很难动销的。
所以，我们把线下产品包装的一角，设计成透明的隔膜，把产品露出来了，让消费者所见即所得。
这款皂在线上卖49块钱，如果买两块更便宜。这个价格，对于香皂来说是贵的。但这款香皂对标的是洗面奶。把它放在洗面奶这个阵营，它算是便宜的，因为多数人认为洗面奶是化妆品，应该贵一点。当用户会抱着替代洗面奶的心情买它时，反而觉得它很便宜。
聚焦必要需求，提升产品的价值感，并根据渠道特性定制产品，这就是亲爱男友全身皂卖爆的逻辑。
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