中国电子签名行业20年，开始走自己的路
文丨智能相对论
作者丨沈浪
电子签名，终于在政企数字化转型的浪潮里得到了认可，正在快速破圈，从过去名不见经传的小赛道成长为了今天的数字化基建工程。
在今年的“科技向实，万物生长“钉钉2022发布会上，e签宝再度亮相，宣告双方的合作再进一步，电子签名功能将深度融入钉钉这个巨型平台，成为日后智能办公的一个常态化模块。与此同时，腾讯、字节跳动等传统互联网巨头也都在这个时间节点上推出了自家的电子签名平台，并通过背后的资本运作，纷纷将触手伸向向e签宝、法大大等垂直玩家。而行业头部玩家的竞争态势也愈演愈烈，e签宝战略并购金格科技，上上签并购云合同，甚嚣尘上，各路玩家蓄势待发。
这个赛道正在变得热闹、拥挤，资本、巨头、垂直玩家之间的竞合、并购都在预示着电子签名的崛起。而在热浪之下，他们大多也都有一个相似的目标。
01 成为中国版的DocuSign？
DocuSign是全球电子签名领域的TOP1，成立于2003年。说起来，中国的本土厂商e签宝成立比他还早一年。然而，在相似的时间点上，两者的命运却截然不同。
彼时，美国的商业社会完善且成熟，并相继颁布了《统一电子交易法》、《电子签名法》等一系列法律条文，企业对电子签名的接受程度普遍较高。在这样的经济环境之下，DocuSign迅速发力，并在一开始就切对了行业场景，与美国全国房地产经纪人协会（National Association of Realtors，NAR）达成合作，成功在美国市场打响了名声。
往后的时间内，DocuSign一路高歌，在全球市场份额占比达到70%左右，市值最高也曾逼近600亿美元。
这一消息传回国内，迅速引来了各路资本对电子签名赛道的关注——谁会是中国的DocuSign？摆上台面的、巨大的市场前景，促使电子签名领域的投融资在近几年内一下子便火热了起来。
根据艾瑞咨询发布的《2021中国电子签名行业研究报告》（以下简称：《报告》），进入2017年之后国内电子签名赛道的投融资开始区域集中，同时单笔融资的融资金额不断攀升，其中以e签宝为代表的头部厂商更是吸引了绝大部分的资本。
与其他赛道的投融资不同，在电子签名领域内，各路资本似乎只看重头部厂商。赛道是越来越热闹，但是也愈发的聚焦，资本和市场只想快点在头部厂商阵营里找到一家中国的DocuSign，新晋厂商鲜少有人问津。
市场的聚光灯打在了e签宝、法大大等几家头部厂商。根据艾瑞咨询的《报告》指出，目前，中国电子签名市场的格局较为集中，头部五家厂商e签宝、CFCA、数字认证、契约锁及法大大的市场占有率接近40%。
那么，在这样的格局下，谁又能成为中国版的DocuSign？
02 一场迟来的悸动
2002年，金宏洲在繁琐的工商登记中嗅到了一丝商机，彼时中国的商用密码应用正在各行各业推广落地，PC互联网的时代即将拉开帷幕，全国各地的CA机构更是如雨后春笋般崛起，无纸化办公成为了当时的热点。
金宏洲溯源而上，想到“要真正实现无纸化办公，就要解决签字盖章的问题。如果不能实现无纸化的签署，就不可能实现真正的无纸化办公。”于是，他在同年创办了e签宝，首要就做电子签章产品，成为国内较早进入该领域的一批厂商。
然而，理想很性感，现实却很骨感。早期国内在经济、技术、法律法规等方面都缺乏推行电子签名相关产品的基础，整个行业始终只能处于不温不火的状态。
2014年，数字经济盛行，特别是在支付领域，支付宝达到顶峰，一举拿下了国内80%的市场份额。这一消息让金宏洲和e签宝看到了国内的希望——e签宝和支付宝同属于互联网工具，电子签名或许也可以发展得像移动支付一般的普遍。
“支付用支付宝，签名用e签宝。”在当时，这句话成为了e签宝发展的一个目标。但是，同样感受到这股数字化浪潮的，不仅仅只是e签宝一家。同年，法大大、上上签相继成立，并迅速吸引了小米、腾讯等一众巨头资本的注资，在日后的发展中成为了e签宝不可忽视的竞争对手。
也是在这一年，除了竞争者的频繁涌现之外，软件SaaS化的行业趋势也在改写着行业的服务逻辑。e签宝很快就上线了自家的电子签名SaaS平台，并与阿里巴巴达成合作，在支付宝上线电子凭证业务。
这一转变使得电子签名服务能借助更大的生态平台（如支付宝等）以及依托更灵活的服务模式（如在线订阅等）进行推广，让越来越多的企业客户能在较低的试错成本下去尝试电子签名，并逐步认可这一模式。
目前，电子签名SaaS模式占据着行业的主流，e签宝、法大大、上上签等厂商都围绕着这一模式进行产品更新和服务迭代。与此同时，SaaS模式的灵活优势也促使字节跳动、微信等巨头可以更轻易地跨界到这个领域，也多了几分需要借助电子签名SaaS来丰富自家办公平台多理由，由此促使业内竞争白热化。
数字经济的崛起以及SaaS模式的盛行，为电子签名行业带来了一场迟来的悸动。而悸动之余，往往也将迎来更加严峻的竞争。
03 做更适合中国的电子签名SaaS模式
到了今年，似乎是为了更快地在同行之间拉开差距，避免陷入同质化竞争的发展陷阱，业内的厂商们都不约而同地将目光聚焦在了「做好产品、做好品牌」之上。
6月底，e签宝发布“天印”6.0版本，并创新打造了“本地化+云端”互相融合的全新SaaS部署模式，以满足中国市场环境对电子签名SaaS产品的需求。与此同时，金宏洲更是出来为之站台，称道：“这是一个全新的、更适合中国市场的SaaS模式，它不仅兼顾了安全性与互联互通性，而且让企业的印章管理架构更加清晰,更容易向产业链上下游合作伙伴推广,从而加快形成覆盖全国的签署网络。”
字里行间道出e签宝在今年想要杀出重围的关键一步：中国模式。而另一步也藏在话里，以“向产业链上下游合作伙伴推广”为导向的大客户生态模式。
9月20日，e签宝举办第一届用户生态峰会，主题为“签无界·创未来”，并找来了吉利汽车、红杉中国、蓝凌、北森等一众知名企业、投资机构站台。在峰会上，e签宝发布了“智能合同3.0”和“混合云6.0”两款重量级产品，并以此提出想要建设大规模签署网络的想法。
在「智能相对论」的视角中，大规模签署网络实际上的落地主要是通过抓取企业大客户，并在大客户的带动来吸取其上下游的合作伙伴转化e签宝的客户，从而实现网络效应。
目前，在国内的手机行业中，e签宝就初步打造出了一个签署网络的雏形。华为、小米、OPPO、vivo、荣耀等头部手机厂商都在使用e签宝，当他们在与供应商进行签约，头部厂商-e签宝-供应商的链接就此形成。而一旦在e签宝平台上进行签约，在混合云模式下，企业存储在云端的数字证书和签章可以得到复用，之后供应商在与其他手机品牌签约便不再需要认证，大大提高了签约效率，促成彼此之间的商务合作。
而这样的效率提升也会使得供应商倾向于用e签宝来与二级供应商、三级供应商或是其他手机品牌签约。久而久之，在错综交叠的商务往来中，国内手机行业的大规模签署网络就逐步建成了，而作为中心节点以及技术平台的e签宝则能在这样的建设中持续强化自身的影响力，保持着相对领先的竞争优势。
但是，这也只是理想化的结果。未来的成果如何，还得看在接下来的比拼过程中，哪家电子签名平台可以拿下更多的企业大客户以及更多的行业。目前，e签宝已经服务了100余家世界500强企业、200余家中国500强企业以及包括12个省级政府在内的150余家省、市政府客户。
但是，其他几家厂商对大客户的攻略也同样不可小觑。根据公开数据，法大大也服务了超100家世界/中国500强企业，包括腾讯、微软（中国）、SAP、美团、携程、越秀地产、保利地产、周大福、格力、中国电信等等行业巨头。上上签在互联网金融、汽车行业等热门行业也同样拿下了一批头部客户，比如交通银行、比亚迪、老虎证券等。
大势所趋之下，比拼的是大客户服务能力，而大客户需要的往往都是定制化的服务以及项目制的交付模式。这样的导向在头部竞争相对势均力敌的情况下，也就为行业的未来格局加上了几分不确定性。
究竟谁是中国版的DocuSign？尽管以e签宝为代表的头部玩家已有冒尖的趋势，但在目前复杂多变的国内赛道上，或许还不足以完全盖棺定论。
04 电子签名的未来可能
电子签名作为一个细分服务模块，其天花板还是非常有限的。目前，不论是国际巨头DocuSign，还是国内的本土厂商e签宝、法大大等，都在追求电子签名业务的「延伸」。比如，近些年，DocuSign就在力推协议云的概念，在电子签名业务的基础上开展CLM业务，不断扩展品牌的服务边界，抬高品牌上限。
而对于国内本土厂商而言，接下来的竞争也主要聚焦在「延伸」二字。具体来看，主要呈现为四个方向的延伸。
一是服务延伸。
与DocuSign类似，如何在电子签名业务的基础之上讲好一个更宏大更具市场潜力的商业故事，同样是国内本土厂商接下来要考虑的重点。这是以DocuSign为师的导向结果，也是行业发展的大势所趋。
e签宝推出智能合同3.0，将平台服务覆盖合同拟定、签署、统计、台账等合同全生命周期的各个环节。法大大发布iTerms合同智审系统，充分结合法务工作场景，覆盖格式、模板和非标合同的审查需求。两大厂商的用意不言而喻，在电子签名之外将平台的服务边界向合同业务全流程拓展，使得品牌拥有更强的服务能力，拔高品牌上限。
二是技术延伸。
伴随着服务边界的拓展以及行业需求的变化，技术的延伸顺势而来，目前主要体现在云计算、AI、区块链等前沿技术的应用上。
现阶段，云部署已经发展成为业内的常态，e签宝、法大大、上上签等本土厂商都有提供云服务，而具体来看，聚焦云端之上，各大厂商也想借着云部署来进一步拉开差距，e签宝和法大大则是拓展提供混合云服务。
这是目前行业的一个焦点。未来，电子签名厂商如果想要将业务做得更大，在技术上的创新应用是必不可少的。
三是生态延伸。
电子签名赛道的竞争愈演愈烈，资本拉拢、巨头站位以及厂商本身的网络效应激活，都在预示着行业的下一步是一场生态上的比拼，既要打造属于自己的生态圈层，也要选对位置融入其他巨头的圈子。
e签宝与钉钉开展深度合作，又在建设自家的大规模签署网络。法大大一边吸纳腾讯的资本，一边入驻飞书平台，不断向巨头“借东风”来壮大发展。而在垂直厂商之外，腾讯、字节跳动等巨头也是在一面扶持垂直厂商，一面研发自家等电子签名业务，补充自家微信、飞书等巨型平台的业务模块。
生态上的拉锯，会是电子签名厂商在市场博弈中要学会的一个重要能力。如何选择适合的生态借力，如何打造自家的生态发力，都很关键。
四是市场延伸。
根据法国市场调研公司ReportLinker的数据，2021年全球电子签名市场的价值为 15.277 亿美元（约人民币108.48 亿元），到2030年将达到127.215亿美元（约人民币 904.13 亿元），年复合增长率约为 27%。
站在全球的视角来看，电子签名市场的增长是很有潜力的，但是聚焦国内市场，目前电子签名市场的需求实际还没有得到充分释放。根据36氪研究院的数据，国内电子签名行业的整体市场渗透率仅为3%。
那么，如果一直将目光聚焦在本土市场，本土电子签名厂商或许很难在未来的5-10年内快速崛起。现阶段，本土企业出海以及国际企业进入中国引发新一轮商业浪潮，也为工具型平台提供一个难得的机会——电子签名厂商如何利用好这个机会跟随出海企业将市场的边界向外延伸，做好海外服务有望成为行业的下一个赛点。
以上，在四个方向的延伸之下，电子签名行业都将成长为更大的市场。那么，对于国内本土电子签名厂商而言，在如此具有想象空间的赛道上，与其追求成为另一个“DocuSign”，不如做好服务、技术、生态以及市场的开拓，讲好电子签名的“中国故事”或许才是正确的出路。在这一目标导向下，以e签宝为代表头部玩家们也已经蓄势待发。
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