童装生意，少数人的春天

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举报 2022-11-27

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中国服装行业普遍内卷。作为一个高毛利的品类，服装赛道早已经拥挤不堪，充斥着各路选手。然而童装细分赛道却还未形成，“吞金兽”的吸金力促使越来越多企业试水童装业务，试图分食服装行业的最后一块蛋糕。
今天我们的投稿粉丝叫小玟，金融毕业后相继在基金公司、私募公司就职。经过几年的高薪工作，小玟手头也存了些钱，在经历2016年的股灾后，于是辞职准备创业。

（本文由我们原创的视频脚本根据文字特性修改而来。欢迎大家关注我们的视频号鸭！各平台名字均为：@进击的沈帅波）

前期准备阶段

当时，她留学时期认识的一位服装设计出身、家里开服装厂的同学正想创立自己的服装品牌，于是二人不谋而合，决定合伙。
经过一番调研，她们看中了儿童服装这一细分市场，并且采用了“买手订货模式”，定位中高端品质。
首先为什么是中高端童装？
（1）上文提到过，儿童服装市场缺少专注在这一领域的品牌，我们看到的大多是成人服装品牌在儿童领域的副线。比如说，国内儿童服饰行业市占率最高的巴拉巴拉，也是国产服饰企业森马旗下的品牌。
（2）8090年代，小孩子的“新衣服”来自亲朋好友的孩子那些穿不下的旧衣服。但随着消费水平的提高，对于差异化童装的需求一定会成增长态势，小玟判断，中高端童装市场有机可乘。
其次，为什么是买手订货模式呢？
买手订货模式在时尚成年人服饰领域并不新鲜：首先买手们的订货渠道基本以大型品牌展会、SHOWROOM为主。比如在上海时装周期间，很多品牌会集中展览，品牌设计师或相关人员会在现场，为买手介绍产品，比如说品牌理念、服装材质等等相关信息。

目前买手订货模式尚未在儿童服装领域铺开，大多数儿童服装店还是采用原始的服装批发模式。虽然使用这种模式有风险，但是对小玟来说，还是值得尝试，因为这种模式下，库存压力小，市场反响快，并且针对爆款还可以迅速补货，这样，对他们新手创业的资金压力也小了很多。

投入期：滞后的市场反馈与合伙人矛盾

2017年5-6月，这位粉丝与朋友正式注册公司，前期投入了300w左右，最主要的支出是：房租、团队（特别是团队建设方面），设计师、设计师助理、跟单、pr等人员配置。哪一个都少不了，在前期生意还没跑起来时，每月都会产生大额的人员支出。此外打样（备货）、渠道铺设（参展之类）、拍摄等方面也需要资金投入。
第一年，生意经营得并不顺利。一方面，国内儿童服装领域买手制还未成熟，前期的市场反馈并没有想象中那么热烈，大家对新品牌也是持观望的态度，需要靠自己去拓客；另一方面，小玟和创业伙伴的磨合也出现了问题。
在创业初期，小玟的商业思维和合伙人的艺术思维产生冲突，各自经营理念产生了许多大大小的摩擦。成本控制、订货和回款周期上，他们也曾产生过一些分歧。
比如说，他们做的一款T恤，正常面料大概30块～50块/米，加上人工费及其他乱七八糟的成本，大概在80块/米左右，零售价订在240元。但合伙人非要用一款进口的面料，大概130块/英码（1码=0.94米），零售价还是定在240元，这款T恤就没法赚钱了。
像这种情况，高情商小玟通常会理性劝阻，失败后就先按照合伙人说的做，等到真的亏损了，合伙人下次就妥协了。
“刚开始大家相互不了解，合伙上有争议很正常，如果能通过可控范围的损失，让双方都学会成长，也是磨合的一种过程”，小玟如是说道。
2018年，也就是创业的第一年半里，公司的整体营收只有100万左右。这一年可谓是非常艰难的一年。
但小玟并没有灰心，而是借鉴成人设计师品牌常走的路子，开始前往国际的时装周参展。也是在这个过程中，她认识了很多国内过去参展的买手，并且随着买手制在儿童服装领域逐渐铺开，小玟终于在创业的第二年，她的生意有了起色。

收获期

2019年，整个生意开始被盘活了。
一方面，前面提到的渠道不断被打通，前来参与订货会的买手越来越多；另一方面，他们自己的设计和生产流程跑得更顺畅了。
在他们正想要大干一场时，疫情来了。2020年的疫情爆发在1月底，直接影响了夏秋订货会的举办，这一年的经营虽比较混乱，但对整年的影响并不大，反而由于持续的疫情，对国外的订单影响较大。
且有了2019年的火爆，他们相信疫情只是短暂的因素，等到疫情过去之后，营业状况还是能回到正轨的。
2021年的情况，果真没有辜负他们的期待，营业水平很快恢复到了疫情前的水平，甚至稳中有升。在这一年，营收就达到了800w，终于回本开始盈利。
在这一波增长中，小玟也遇到供应链的问题。
小玟合伙人自己家中虽然也有工厂，但当短期订单量过大时，也会对接一些外部的工厂协助生产。在2021年秋装的订单中，他们合作的一家针织工厂就出现了问题，由于一直联系不到人，导致订单无法正常交付给买手。后来小玟多方辗转得知，这个工厂因为老板负债，工厂资金链已经出现了问题。于是小玟当即联系大货车，日赶夜赶跑到工厂，连夜把辅料运到另一家工厂，然后通过安抚买手以及给出下次合作的大额优惠保证，总算把这个难关渡过了。
今年，因为买手订货模式的特性，他们家的春夏款的货基本已经交付，而2022年秋冬的订货会，2月就完成了，外地的工厂，虽然有部分受疫情影响，但总体影响不大，因为风险很大程度上已经提前转嫁给了下游的买手和店铺。
因为有了2021年疫后反弹的信心，她们相信长期来看，生意还是会朝着更好的方向发展的。

总结

这位粉丝身边也有许多做服装创业的人，但大多数都失败了，除了她的运气挺好之外，那些失败的人也多有这样那样的问题：
（1）创业小白空有理想和憧憬，缺乏长期规划和财务成本意识。特别是这个财务成本意识，现金流怎么控、成本怎么控，对于你能否长期经营至关重要。
（2）烧投资人钱或是玩票的那一类，根本没沉下心去做，或者本来就没准备做一个长期的品牌，这种对于风险的抵抗能力是很低的。
（3）还有一类确实是好好做了，也找到了机会点，但真正能够“出道即爆红”的还是少数，很多创业者在创业初期，对于营业状况的预估过于好、回本周期的要求过于快，这种是很难坚持下去的。生意很多时候，也是在看谁熬得久，能熬下去，才能等到机会爆发的那一天。

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编辑整理：灰灰

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