如何发现机会，并做出正确的品牌营销战略？
营销就是一场人心的较量
《孙子兵法》里说：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”
什么意思呢？拿我们做企业来说，当我们去打一场营销战，或者要做自己的品牌，这个过程，你知道大概率会赢的情况下，才去打，而不是什么都不知道就冲进去打。有一句话叫，做一个事情要脑中有图，心中有谱，也就是我们要有战略。
而我们选择正确战略的最高维度是“不战而屈人之兵”，意思是说还没打之前先搞定你的心。这也正是我们做企业定位的目的，就是让用户认可品牌，记住品牌，形成条件反射。
比如日本，他们的动漫很强，这个已经在很多人心目中植入了。如果你要做动漫产业，马上就会想到日本。而日本也很善于利用这一点，他们有专门的部门花大量的资金，买断了一些当地动漫商的动漫版权，免费给发展中的国家播放，目的就是占领青少年一代的用户心智。
比如美国，他们的电影有很多都是拯救地球的大片，也是在软植入。因为他们想要占领用户心智的是“科技型国家”、“领导型国家”。
比如韩国，他们的韩剧文化输出，影视里的帅哥美女，让用户和时尚联系起来，占领了用户心智。
对企业来说，应用好“国家心智资源”，也是品牌胜出的关键之一。比如韩都衣舍在淘宝的崛起，就是利用了韩国的心智资源，让用户认为衣服时尚，实际上他并非韩国品牌；再比如名创优品，让人联想到日本的品牌质量好，而实际上他也并非日本品牌。
所以，当企业去打所有战略，去做营销的时候，其实就是一场关于人心的较量。本质上来说，营销就是一场人心的较量。
避免四种战略误区
既然营销是一场人心的战略。那么什么是错误的战略？ 要避免下面这4种战略误区。
误区一，用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。
比如当年的小黄车ofo。当时，ofo市场做的很大，开拓了很多城市，由于看到了这块蛋糕，后面就进入很多竞争对手，这个时候的市场环境，大家都在大量烧钱，品牌需要大量资金。ofo对于拿投资这件事很矜持，有一笔钱到的时候，他就是讲条件，怎么都不拿。而另一个品牌摩拜，却一直在拿投资。于是这个时候，ofo烧不起钱，就撑不起来了。
所以战略的第一个误区，就是用战术的勤奋去掩盖战略的失误。换一句话叫做用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。最可怕的就是你天天都在做事情，干的却是战术，不去深度思考你的战略。
如果你的方向错了，做得越快，死得越快。但是如果你的方向对了，就算走一点弯路，最后还是能走到。
误区二，跟着别人跑，模仿别人。
很多人会选择跟着别人跑，模仿别人。看到别人做什么，自己就做什么。
比如这两年，很多人跟着别人进入了口罩行业，随着工厂的增多，标准也提高了，市场就这么大，口罩商的份额越来越小。于是有的人开始转型，比如转到做检测的一些产业，也有人开拓海外市场。但是很大一部分口罩公司亏损了，甚至倒闭不见了。
我们跟着跑，还有一种结果是，可能被人带偏了，因为对方也可能没有看清楚方向。
正确的做法是，我们一定要随着环境的变化而变化，要么做细分品类的第一，要么做唯一。如果你不能成为第一，别人很难记住你。因为人的大脑一般是记不住同一品类的七个以上的品牌的。比如酸奶，你能说出几个品牌？
误区三，解决所有用户的痛点。
千万不要让自己的产品能解决所有用户的痛点，你要解决所有用户的痛点，别人就不知道什么时候找你了，不要做大而全。
比如我们现在需要一个律师，如果是经济的问题，就会找经济的律师；如果是版权的问题，就会找版权的律师。
如果有一个律师对外宣传的是什么都会，能解决你的所有痛点，只要找律师就找他，那别人大概率是记不住这个律师的。
误区四，消灭所有对手。
比如轩妈蛋黄酥这个品牌案例。
最开始蛋黄酥这个品类，轩妈占据了第一，销量越来越好，于是很多小的企业冲进来，开始模仿，但是他们的价格特别低。
作为品类的领导企业，如果选择打价格战，凭借产品、供应链等自身优势，把价格压的更低，把所有竞争对手都干掉，这个结果会是什么？结果是这个品类可能会慢慢收缩，甚至不存在。
因为那些竞争者也在拼命帮品类宣传，也会去花钱做广告，做市场推广。于是人们都知道蛋黄酥，品类越来越大，作为品类领导者，你占的市场份额自然也越大。而消灭所有对手之后，品类的声量也会变小，吃的人也会越来越少。当越来越少的人谈论，这个品类就慢慢收缩，最后可能这个品类就不存在了，你的牌子也就不存在了。
所以跟竞争对手应该是什么关系呢？合作关系。轩妈怎么干的？
他选择了提价，他的利润更大，可以把产品做得更好。给那些模仿者留了价格空间之后，模仿者们也有了利润，于是产品原料也不会选择太差，这样，用户就更认可蛋黄酥这个品类，再加上大家共同的宣传，也让这个品类越来越大。当用户选择高端产品时，作为蛋王酥品类领导者，自然也卖得越来越好，利润也会更高。
什么是正确的战略？
何为正确战略？在《先胜后战》这本书里面提到了一个3+1的战略。“3”指的是机会、未来和刚需，“1”指的是企业的核心竞争力和企业家的基因。
你可以用你的战略和“3+1”去一一对应，大概率会知道你自己符不符合时代发展趋势。
1、机会
什么是机会？你的机会来自于你的竞争对手，要看竞争对手，确定你有没有机会。
还拿共享单车来说，为什么会出问题呢？因为那个时候共享单车的竞争已经到了白热化，最好的办法就是快速拿钱继续烧。所以说你的机会来自于你的竞争对手。
还有一点需要注意，如果说你所在的行业混乱，说明这个行业还没有品牌和标准。如果你能制定一个行业的标准，或一个产品的标准，或一个服务的标准，你再去打品牌才能站稳，没有标准就没有品牌。这个时候，你只要看你的竞争对手在打哪里，你去避开他最强的地方，找到你自己的地方，机会就来了。
所以说，行业混乱，就是你最大的机会。因为行业的标准没有出来，你就有机会。当标准越来越细分的时候，你的机会就越来越少。
2、未来
未来的意思是要顺大势，顺着时代做事情，走向未来。怎么看呢？第一是你有没有符合社会的发展趋势，第二是你有没有在正确的时机入场。
我们常说“先一步是先烈，先半步叫先驱”，意思就是你提前了一步，你就是先烈，死在前面。但是你只要往前走半步，就是先驱，就是领导者。我们看形式做事的时候，一定要让自己在正确的时机入场。
这本书上提到一个案例，说的是当时有一家公司是第一个提出互联网，包括电商，包括规范化，全提出来了。但他提出来的太早了，现在这家企业已经不存在了。
但是为什么现在我们电商如此之快？因为我们在物理层面的各方面都到位了，比如快递等。当时都还没有到位的时候，你又先一步提出来，你就成为了先烈。
3、刚需
刚需指的是，做任何的营销，不能背离这个品类的基本属性。营销百变，不能忘本，不然你会很快落幕。
比如有很多的网红餐厅突然出来，搞了很多的促销手段，各种花样，也许第一年还可以，比如说做排队现象，让大家跟风来餐厅吃饭。但是如果你的餐不好吃，这是不可维系的。
但是餐厅好吃就行了吗？肯定不行。不是说一个事，永远是这一个打法，品类的基本属性不是固定的。今天可能是好吃，明天可能是好看，或者便捷。你只有时刻关注着这个刚需，关注这个品类的基本属性的迁移，至少你不会被这个行业社会和市场淘汰，因为你一直在关注用户的痛点。
4、企业核心竞争力和企业家基因
当你已经看完了一个事情的市场痛点，用户需求，市场规模等，那这个事情适不适合你做？机会来了，是不是你的，怎么判断呢？
你要考虑两个元素，也就是“3+1”中的1，包括了两点，一个叫企业的核心竞争力，一个叫做企业家的基因。
你的企业一定是你的基因，企业家的基因决定了打法。比如你擅长的是营销，大概率你会想办法让你的客户看到你们主动来，这是你擅长的打法。这个创始基因决定了你的战术。
如果说你很擅长销售，你的公司销售团队特别强，大概率就会从一线城市拿各种各样的代理产品销售，包括电销、网销，这是你的属性。
同一个事儿，给两家或三家不同基因的企业，打法完全不同，而这个打法和调性，就取决于企业家的基因。
所以，当有了机会，有了刚需了，有了未来之后，你得结合老板本身的特点，去制定具体的打法。
企业家的基因决定的是战术具体的打法，但是企业的核心竞争力，决定的是你选择哪条路。
最后的话
结合你自己的产品，如果你的竞争对手的实力，是你赶不上的，你有没有想过强者背后一定有它的弱点？有没有可能那个弱点就是你的机会？
而那个弱点，如果符合你企业的基因，那么你就是像这本书中所说的，真理背后还是真理。
▲马丽亚（个人）微信
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