江山欧派拓展工程代理渠道角逐市场

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举报 2022-12-07

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近年来，木门行业的竞争日趋白热化，各品牌的跨界发展，也点燃了这个市场新的硝烟。而工程渠道作为各大品牌的必争领域，随着房地产市场的下行，也在经历新一轮的洗礼。江山欧派作为木门工装领域的老大哥，紧跟市场趋势，自2021年以来，就已经开始升级调整程业务渠道。

据三季报信息，2022年第三季度江山欧派实现营收9.42亿元，同比增长7.05%。作为木门行业发展得比较好的品牌，江山欧派积极推动全渠道改革，在当前工程业务因地产链资金紧张的背景下，聚焦优质战略客户，积极推动变革，加速推进工程代理渠道拓展，工程渠道市场占率稳步提升，工程代理渠道增长明显。随着 “款清发货”工程代理模式的占比提升，款清业务占比不断提升，回款持续改善，现金流实现由负转正，业务结构持续优化。

渠道变革成效渐显，加快优化工程代理结构

当下，我国居民消费水平的提高和城镇化步伐的加快，为木门行业提供了很大的发展空间。据中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会统计，2021年全国木门行业总体平稳，总产值达到1603亿元，同比增长2.1%。伴随着传统零售渠道竞争的日益激烈与房地产经济的快速发展，木门作为房产改造项目的必需品，市场必然会被搅动。因此，探索工程业务成为众多门企提升业绩的首选渠道。

2021年，受市场变化影响，江山欧派进行了渠道拓展，由原来的聚焦直营工程大客户转为直营工程和代理工程业务齐头并进。同时，公司在工程客户渠道采用直销和通过工程代理商销售两种方式，直营工程客户和代理工程客户同步开拓：一类是公司直接服务的房地产开发商和装修装饰企业，合作方式为战略集采模式，直接与公司签订战略合作协议；另一类是通过工程代理商开发的房地产开发商和装修装饰企业。工程直营和代理渠道并驾齐驱的模式有效地把业务和资源配置进行更合理的规划，减少层级，在保障供应链的同时大大提高了效率。

从2021年的300余家截至今年6月底，公司已拥有工程代理商400 余家，半年内增长约66.7%。公司坚持大客户战略，现拥有一批以央企、国企和优质民企为主的实力强、信誉好、履约能力强的工程战略客户，如万科、保利、华润、中海等。江山欧派在拓展工程代理商的同时，也在同步加快业务转型，开拓学校、医院、酒店、康养等新的业务渠道，以突破新增量空间。

渠道拓展优化销售结构，现金流由负转正

多业务渠道的模式，让江山欧派取得阶段性的成效。工程代理商的壮大使得款清业务占比提升，进一步提升企业现金流，由此也避免了单一业务减少后对业绩的影响。渠道的拓展也让销售结构、产品结构随之优化。江山欧派以木门为核心，将产品从木门、铝合金门、入户门、防火门，逐步延伸到墙板、柜类、家具、软装等全屋整装领域。依托多品类发展，进一步提升了业绩。

作为地产下游企业，尤其是建筑业的下游企业，工程项目资金收支平衡的矛盾随着基建行业的竞争日益突出。因此，开展工程项目现金流自平衡管理工作非常有必要。由于工程渠道账期较长，江山欧派在货款结算方式上进行升级：直营工程客户基本按合同约定的进度收款；代理工程客户采用款清发货的结算方式。现金流是企业能否存活和持续经营能力的前提，可以反映企业的盈利质量，同时也是产品和技术更新的基本保障。自2021年工程代理渠道的开展，江山欧派的经营性净现流由2021年前三季度-2.82亿元、 2022年半年度-0.69亿元、提升至今年前三季度的2.71亿元，现金流实现由负转正，促进企业资金链的安全、健康、良性循环。足够的资金对不断对产品和技术的创新和迭代进行赋能，进一步激发了企业活力和发展动力，相信江山欧派的未来还是一片光明。

市场是一块无限大的蛋糕，我们需要思考的是如何抢抓机遇、主动瓜分。面对无限的市场机遇，抓住新的流量资源是开创新局面的必经之路。江山欧派精准出击，深挖工程业务合作模式，优化工程渠道结构，夯实产能优势，推动工程代理渠道稳健开拓。我们坚信，在未来，江山欧派这一巨轮，定能乘风破浪、扬帆远航。

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