持续盈利背后，水滴“新增长”难寻？

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举报 2022-12-13

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近年来随着互联网红利消失，越来越多的互联网企业回归效益，开始将“降本增效”纳入了议事日程之中，这不仅体现在BAT等一众大厂的财报中，就连水滴等互联网领域的“后起之秀”也在争相效法。

作为过去几年有名的“互联网亏损大户”，水滴一直在国内互联网公司亏损榜上留名。但是自去年开始其减亏动作开始持续推出，今年伊始其就已经实现了顺利“扭亏为盈”，从最新的财报数据来看其盈利势头有望延续。

降本增效成效显现

12月6日，水滴公司（NYSE：WDH）发布了截至2022年9月30日未经审计的2022年第三季度财务报告。数据显示，水滴公司三季度净营业收入7.722亿元，环比增长10.1%，净利润达到1.696亿元，收入实现健康稳固增长，有望实现全年盈利。总体来说，此前连续几个季度的盈利态势有望得到延续。

得益于平台产品种类的完善，水滴保的保费收入实现了稳健增长。截至9月30日，水滴保平台上共提供了536种高质量保险产品，较上季度增加82种。保险产品结构持续优化，重疾险贡献的首年保费较上季度增长7.8%，占整体首年保费的28.6%。财报显示，水滴公司通过水滴保产生的首年保费（FYP）达17.853亿元，环比增长8.4%，包括保险经纪收入和技术服务收入在内的保险相关收入达6.935亿元，占公司整体营收的近九成。

用户结构层面，年轻用户进一步增加，极大地提升了其业务的可持续性。财报显示，水滴平台40岁以下用户的保费环比增长了20%。同时，为进一步满足年轻用户的需求，水滴保提供了更具性价比的保险产品，使40岁以下客户的保费较上季度增长了20%。在用户结构以及产品组合的“双轮驱动”之下，水滴公司的保险业务续费率显著提升，复购率和续保率连续保持在较高水平。

作为今年财报中的最大“亮点”——水滴的盈利主要是“抠出来”的，而且主要集中在占比较大的营销和销售费用方面。财报数据显示，三季度水滴公司销售和营销费用同比下降82.4%，总运营成本和费用同比下降50.5%，这意味着前三季度水滴公司在销售和营销方面“砍成本”基本上是“拦腰起步”的。

与之相对应的是，其在客户运营层面变得更为主动。水滴保通过有效渠道与客户保持高频互动，积极主动地将保险业务方向和运营策略相结合，提升平台用户粘性。总之，在“降成本”的框架之下，水滴在对内对外经营上都发生了较大的调整。

老问题仍待解决

值得关注的是，在经营政策变动调整的同时，水滴公司面临的传统问题仍未得到有效解决。

首先，增速“显著下滑”的问题未得到有效解决。纵观水滴公司2018年——2021年的保费规模增速不难发现，调整经营策略之后，水滴公司的整体增速出现了“肉眼可见”的下滑。其中，从2019年与2020年的同比增长率分别为586.01%、116.35%，年复合增长率达到285.25%；而到了2021年，水滴的首年保费规模为163.63亿元，同比增速下降到了13.43%。本季度虽然环比规模增速有恢复，但较之前还是下滑的，这一方面自然与水滴公司的历史基数较低有关，另一方面也受到行业大环境以及政策调整之后的整体性因素影响。

其次，是水滴的内部“流量蓄水池”效力在衰减。水滴公司主要依靠线下众筹顾问来引入新患者，并依靠社交网络链接共享实践来触达潜在的捐助者，而由于互助政策的调整，水滴互助关停、水滴筹成为唯一为其提供导流的自有渠道。

而在“减亏”的大背景下，水滴筹也在逐渐做出一些改变，如其正式对外收取3%的服务费，尽管水滴披露收取这部分费用的初衷并非为了盈利，而是为了维系水滴筹的正常运营，而在大众认知中，水滴筹的大众公益印象早已经深入人心，因此外界很难将其与生意联系起来，因此其收取服务费的行为无疑会给其导流带来一些干扰。

据此前水滴公司披露的二季度财报数据显示，二季度水滴筹的服务费收入为5610万元，这是水滴筹首次给水滴公司贡献收入。水滴筹官方披露的数据显示，水滴筹的直接运营成本在6150万元，不包括设备折旧等其他间接费用。尽管水滴筹的依据充分，但要外界真正接受这一点恐怕还需要时间，这也意味着其自有“导流”平台还将继续面临尴尬的处境。

最后，营收结构单一问题仍没有得到改善。从营收构成角度看，水滴保险佣金收入是主要收入来源，数据显示第三季度，保险相关的收入包含保险经纪业务赚取的佣金和技术服务收入依旧占据近九成的比重，与此前二季度的占比相近，这意味着其营收结构单一的问题仍然没有得到改善。

持续发力医疗科技

在大力推动内部费用“削减”的同时，水滴公司也在多方面拓展新优势，以寻求第二增长曲线。据此前公开的资料显示，2021年水滴的研发费用增加了55.24%，达到3.79亿元，增速超过了行业平均水平。沈鹏表示，过去水滴对科技的应用主要聚焦在提高获客效率上，对其他模块投入不多，而从2021年9月开始，水滴在销售之外的其他技术环节进行了更多投入，其瞄准方向也越来越多地集中到了医疗科技领域。

一方面，水滴加大了人工智能和大数据的投入以提升自身运营效率，同时为技术输出准备条件。如水滴的AI技术覆盖了AI中常见的自然语言处理、计算机视觉、营销推荐等主要方向，应用于用户增长、核保、理赔、客服等核心业务环节，并沉淀了三个主要的技术平台，分别是智能营销、数字员工和医疗知识图谱。

其中，智能营销平台基于水滴沉淀的海量用户和各种数据，在一些核心业务场景中极大地提升了运营效率；数字员工平台则创造了拟人化的“新型员工”，主要基于智能对话机器人技术、结合水滴的技术场景，优化了TTS（语音合成）、意图识别等算法模块，构建了十多种数字员工岗位；医疗知识图谱平台集合了疾病、症状、药品等医学概念、医学关系，主要应用于智能理赔和智能核保，可以实现资料审核、风险识别等环节的自动化。

目前来看，这些技术平台都取得了显著的成果。比如，通过智能营销在其核心场景下沉淀的诸多数据，使水滴的运营效率提升了20%-40%；另外，其打造拟人化的员工，被应用于续保等业务环节，推动水滴的续保率提高了10%~20%。四季度水滴在“数字员工”方面累计进行了20多次系统迭代和3次架构升级，申请了6篇专利技术，技术创新达13个。目前，这一平台也已经开始对外输出。

另一方面，水滴对线上保险涉及的诸多场景进行了全面布局，实现了科技对业务场景的全覆盖，这为其进一步打通业务数字化的壁垒奠定了良好的基础。其覆盖的领域不仅有跟医院、药店相关的C端入口，也有跟咨询、理赔等相关的中间环节，它还初步尝试与很多保险公司展开合作试点推动技术落地，相比之下其目前主要的发力重点，仍在其较为擅长的医院端、药厂领域。

总的来看，在外界环境剧变以及行业增速放缓的大背景下，水滴的科技与业务联系更紧密了，其在应用方向上也更明确了。

水滴进入后增长时代

不过，正如前文所述由于经营政策的持续调整，水滴已经出现了连续两年增速下滑的情形，因此相比盈利能力而言外界对其持续增长能力更加关注。那么，在行业增速持续放缓的后增长时代，水滴还有希望重拾增长吗？

从外界环境来看，近两年保险行业的增速下滑，部分原因跟疫情期间居民收入下滑有关，这方面的因素随着后疫情时代的“逐步放开”会逐渐得到恢复。持续三年多的疫情，对很多行业造成了冲击，对居民的收入预期造成了影响，因此对于保险这类“不算刚需”的投入，很多人选择直接停掉或者不参与以保存积蓄，而随着近期疫情政策的调整，很多行业开始逐步恢复营业，这种情形有望逐步得到改善。

当然，这种信心的恢复能达到什么程度，取决于各行业经营景气度恢复的程度，但只要出现了边际改善，这种恢复就会持续发挥效力，推动行业向着好的一面发展。

从保险行业来看，保险行业虽然整体增速下滑，但各个险种、高中低不同市场的表现完全不同，因此需要具体问题具体分析。据西部证券提供的《保险行业2023年策略》提供数据显示，今年前九个月人身险整体表现为触底反弹，险种中以健康险表现最为亮眼；财产险中车险表现突出总体增长迅猛，其他险则表现稳健。就市场而言，以医疗险为例，中高端领域的医疗险表现亮眼，而低端险则增长乏力，因此总体上可谓是各有千秋。

而从水滴所选择的健康险赛道来看，其总体发展势头还是好的，尤其是中高端医疗险领域，如果其能在产品精细化、供给种类多样化方面多下功夫，其后续的发展势头有望得到改善。

另外，从长期经营角度来看其用户粘性和拓客仍然有待加强，尤其是渠道压力不断增大的背景下，其必须在渠道运营和用户运营上下更大的气力。总的来说，水滴面临的外部环境和赛道环境是好的，但拓客的不利条件也同样存在，其若能妥善使用好这些有利条件、规避不利方面，重拾增长还是有很大可能的，但是增长逻辑肯定与之前明显不同了。

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