对话Jennifer Zhang｜出海取胜，要懂得建立合作“生态圈”

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举报 2023-01-03

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文 | Claire

《灵眸一刻》的灵感来源于「Morketing 灵眸大赏」，旨在用有“灵性的眼眸”洞察营销商业的本质。

如今适逢2022年年末至2023年开年， Morketing以及创始人兼CEO曾巧希望通过与各行业资深从业者的一系列对话，为市场带去一些预见性的思想与趋势。通过每一期的对话，能给处于经济萧条周期的品牌及企业们带来一些市场上积极的声音和正向影响。

Jennifer Zhang做客《灵眸一刻》时，分享了一个核心观点：“当一个企业成长到一定阶段，它的护城河其实就是对外的连接”。

在她看来，出海企业若想长期、可持续地发展，能否建立良性外部关系就是一个非常重要的考察点。而impact.com所推行的合作伙伴经济，就是一种帮助企业建立更多高质量外部连接的媒体管理方式。

与出海企业做营销时奉行的“短、平、快”行事风格不同，合作伙伴营销要求出海企业在思想上松下来、慢下来、沉下来，花时间建立真正互利共赢的企业生态圈。
如同我们常听闻某某大厂、某某国际品牌的“生态圈”能辐射到链条上很多利益相关企业和人群。环顾如今的国际贸易形势，三年的疫情导致两个板上钉钉的事实：
一，全球经济遇冷，生意难做；
二，全球企业通过电商网络变得更抱团、更渴望连接。
而这给我们的启发是，未来的国际贸易竞争环境，不论赛道、不论体量地向出海企业提出要求，要通过建立自己的“生态圈”换取生意长期发展。
以下为直播对话实录，经Morketing编辑整理：

回顾2022年，
合作伙伴经济正时髦
Morketing 曾巧：想请Jennifer介绍一下自己和impact.com。
impact.com Jennifer：我是impact.com大中华区总裁。impact.com是全球领先的合作伙伴营销管理平台，2008 年在南加州创立。2019年，我独自一人回国创立了impact.com中国分公司。
impact.com拥有帮助企业构建新能力的平台，能让品牌方与营销代理机构、合作伙伴、消费者建立真实、持久并且互惠互利的关系。在整个消费行为过程中，impact.com的企业用户能够用高效、透明的方式来聚合、协调和优化合作伙伴的管理项目，从而推动业绩增长，并为消费者创造新的、多样的价值。
现在大家可能对合作伙伴营销还存在一个误解，认为我们为企业提供线下销售渠道。实际上，我们为品牌提供线上的营销渠道，帮助品牌增进流量，增加品牌效应。在这背后，强大的平台和多年沉淀下来的成熟技术为这个理念赋能。
Morketing 曾巧：能否用几个关键词概括2022年的出海营销大环境？
impact.com Jennifer：“破圈”、“网红”、“合作伙伴营销”，是2022年的关键词。今年，行业对“品牌”的探讨越来越多，而不再只是讨论“流量”。
Morketing 曾巧：中国市场的确很少单独强调合作伙伴营销这一词，为什么海外市场会提出这个概念并且打造技术平台让它发挥作用？
impact.com Jennifer：最早期，国外管它叫做Affiliate Marketing（联盟营销），是基于Performance Marketing（效果营销）概念而来的。而这两种营销概念在美国走火时，大概是2000年左右。后来，随着Performance Marketing通过网盟技术达到了一定的成熟度，许多大型企业开始建立自己的机制和系统。在升级过程中，企业发现网盟不能够满足全部需求，他们还需要更多的合作伙伴：比如做流量的、做传播的、网红等各种和企业有互利互赢关系的潜在合作伙伴。于是，网盟概念就代表了合作伙伴营销的1.0时代。
如今，合作伙伴营销把企业的所有合作伙伴都看成了一个整体的“合作伙伴经济”。我们的技术平台能够帮助企业追踪、管理、筛选所有的合作伙伴，是一个全生命周期的管理平台。impact.com提供的解决方案就是一个SaaS化的工具，不仅仅给企业提供效益，也提供流量，有70,000家媒体资源和合作伙伴资源供你筛选。
Morketing 曾巧：这个SaaS化的工具接入了企业上下游的合作伙伴。
impact.com Jennifer：我们不称它上游下游的关系。在合作伙伴的经济模式下，讲究的是“圆球状”的生态，没有上下左右，只有平等的、互利的、长期的合作关系。比如在impact.com的平台上有discovery（探索）功能，企业可以找到和自己相匹配的网红、媒体去合作。合作的前提是大家相互匹配、相互需要的点，再通过平台建立连接，实现合同、佣金、支付等流程的自动化管理。这样一来，企业就可以节省很多时间去做营销工作、动大脑。所以，我们既是一个效益工具，也是一个基础工具。
告别短、平、快出海企业要习得“长线思维”

Morketing 曾巧：从联盟营销到合作伙伴营销的迭代和升级，品牌方最应该改变的思维方式是什么？

impact.com Jennifer：这个时代大家非常浮躁，后疫情、安全感低、争抢流量、“卷文化”……比如大家认为跨境电商是一个风口就都去做，时代环境整体存在焦虑感。

而合作伙伴营销要求大家建立一种长线思维，一旦匹配到了合作伙伴，就要不断地去做互利的事情，不断地让彼此的品牌和生意升级。另外，希望大家建立“有趣”的关系，因为关系想要持续、就必须要有趣，千篇一律没有意思。所以品牌要把自己的故事、产品不断升级，配合更多新的理念，比如可持续性、绿色经济等等。

Morketing 曾巧：这种既要求企业品牌化，也考验企业的可持续性。那么在今年全球放缓的经济环境下，建议出海品牌如何培育出可持续发展能力？

impact.com Jennifer：这个答案可能跟我们的某些“本能”是违背的，因为很多中国公司的DNA就是短、平、快。既要快又要被人记住，这很难。何况，出海是件非常有挑战性的事，一个外国企业想通过促销在当地快速卖货，就意味着要不断买媒体资源。买流量时可能带来销售，但一旦不买流量了，企业还怎么做销售？

所以我认为品牌该建立一种持久性意识，在这个时代慢下来，回归原点去思考：我的品牌到底是什么？我的故事是什么？我的灵魂是什么？产品是不是消费者真正要的？别人能轻易取代我吗……？回归原点就是沉淀的过程，找到品牌力所在。一方面，品牌力可以通过广告、DSP来培养，要注意其中一定包含着核心的品牌信心。另一方面，企业要思考的概念是“互利”：企业在处理和媒介的关系时要向彼此提供价值，钱只是其中一部分，还和共同的荣誉有关。

概括来讲，第一，要回归原点思考品牌能真正给消费者带来什么；第二，思考品牌力在哪；第三，建立共同利益，促成合作伙伴关系。

Morketing 曾巧：合作伙伴营销是怎样带来“可持续性”的？
impact.com Jennifer：这就像我们中国人常说的荷花池效应：一个荷花池，29天开半池、30天开满池。但如果不等到第30天，看不到开满池，就中途而废了。所以合作伙伴营销实际上就是建立生态的过程，要有耐心，要慢下来。

我们观察到跨境电商行业里，很多公司起得快，“挂”得也快。投入很多资源和人力后最终决定不做了，这是一件很可惜的事。

Morketing 曾巧：能否举例分享一下，impact.com过去怎么帮助企业收获持续性增长？

impact.com Jennifer：分享一下海外市场的案例。Lenovo在全球所有市场（不包括中国）都在做合作伙伴营销项目，已经和impact.com合作了十多年。最初Lenovo使用联盟营销，占据公司10%左右业务额，后来启用合作伙伴营销后，逐渐增长到全公司线上销量的30%多。

Lenovo从进入平台的第三年开始，一直保持着50%的持续性增长，疫情爆发之后增长才有所放缓。这个增长一方面体现在资源管理效率更高了，一方面体现在不断发掘和积累到新的合作伙伴。最初的项目负责人也从Affiliate Manager一路晋升到VP，他在采访中提及，“非常感谢你们公司，让Lenovo实现了增长，也造就了我的职业成长。”

再讲一个Spotify和Ticket Master的案例。这两家都是impact.com的客户，彼此之间又建立了合作伙伴关系。假如一个用户在Spotify上有特别喜欢的歌手，而Ticket Master和Spotify之间又有一个API接口，就可以看到用户喜好并推荐正确的演出票给用户。这也让用户省去了很多操作。所以两个App相互帮助对方获取了很多的新用户和营业额。

impact.com在中国 4点独特的核心价值

Morketing 曾巧：impact.com在中国做了什么布局？

impact.com Jennifer：过去几年，我们在不断构建、稳固我们的生态环境：构建了Partnership Cloud 合作伙伴营销管理平台、网红工具、服务于Agency的工具、服务于发布商的工具。总之我们在不断建立并完善生态，并尝试服务到更多领域的企业。我们会不断微调产品，让解决方案更符合中国客户的需求。

Morketing 曾巧：目前impact.com服务了多少中国客户？分别在哪些赛道？

impact.com Jennifer：主要客户是跨境电商，还有一部分客户是中国出海国际品牌。目前有几百家跨境电商客户，大部分都是跟衣食住行相关的快消产品，如快时尚、消费电子等等。很多客户过去试用其他联盟、网盟平台一段时间后增长遇到瓶颈、或者发现管理工具不够完善，需求无法被满足。在了解了合作伙伴营销以及impact.com的媒体资源后，决定把他们原来的资源迁移到我们的平台上进行统一管理。

Morketing 曾巧：能否透露一下服务的中国企业案例？

impact.com Jennifer：比如我们帮助过某大型跨境电商平台在一年之内实现了超100%的业务增长，而且还为这家公司省去了150万美金左右的费用。

Morketing 曾巧：你认为对于出海品牌来说，impact.com能提供什么区别于友商的核心营销价值？

impact.com Jennifer：

第一，成本层面，能通过我们节省很多钱。我们的SaaS模式是“越大越便宜”，到了一个节点后企业再怎么增长，费用都不会增长。这对很多大型公司而言，是一个优势。

第二，产品力非常强大。impact.com的一个理念是不卖试用版本工具，因为我们有标准化的流程、不同行业的成功案例可以提供给客户，也通过20多年的实践知道什么才是真正可行的方案，所以我们的产品不需要被“试用”。

第三，服务层面，我们是国际化平台、本土化团队。很多中国客户都了解到impact.com遍布全球，在18个国家和地区有办公室，但在对接过程中发现我们的团队都是年轻的中国精英，中文好、愿意倾听、反应速度快。我们不像典型的国际公司，这一点让很多中国客户感到震惊。

第四，特别有趣的一点是专业合作伙伴营销人员的职业发展路径也越来越好，因为这部分专业人才目前还比较稀缺，职业晋升机会更多。

总之，我们拥有技术、解决方案、服务、最佳案例、国际媒体资源、全球生态，这些都是非常可观的价值。

Morketing 曾巧：你们建议中国出海品牌怎么利用impact.com筛选和建立有利的、长期增长的合作伙伴关系？

impact.com Jennifer：一些大客户在接触平台时看到70,000家媒体，产生想全部合作下来的冲动。我会建议这类客户先慢下来思考匹配点，其实能匹配上1万家就已经非常厉害了。接下来，要思考二八法则，通过20%的关键合作伙伴达成80%的量，并且先把精力放在这部分合作媒体上。

另外，刚刚提到短平快的流量意识导致品牌面临信任危机。所以我建议品牌要先在目标市场建立“信任圈”，通过本土媒体、网红做本土化内容，再不断扩大信任圈、实现更多潜能。

Morketing 曾巧：目前为止有没有看到中国出海企业的一些差异化需求，对此impact.com有没有计划进行能力调整和升级？

impact.com Jennifer：我们的平台几乎每星期都有新资源释放出来，软件也在不断升级，所以我们可以不断满足客户的一些小需求。比如对于一些想要进入中国市场的国际客户，我们也会通过微信小程序这种本地化方式做传播。

展望2023年出海营销新趋势

Morketing 曾巧：在可预见的2023年，有没有预测到一些新兴出海营销现象？
impact.com Jennifer：其一，合作伙伴营销正在成为一个行业关注热点，我相信在进入2023年后，这也将是一个持续性的、越来越热的关注点。我们发现友商越来越多了，看到这个趋势我感到非常兴奋。其二，出海营销的生态环境架构也在从点到线到面地发生变化，逐渐走向成熟。
另外，出海营销行业内的Martech技术也被越来越多地品牌公司所青睐，通过技术行为进行营销工作。
Morketing 曾巧：2023年impact.com有什么新规划？会发展什么新能力？
impact.com Jennifer：第一，在中国我们会继续耕耘出海赛道、传播理念，让更多企业进入到合作伙伴经济互利的、生龙活虎的生态里。
第二，明年做更多行业观察报告，产出一些前端的、领军的报告，比如行业人才流动等深度观察。同时，扩大合作伙伴营销的话语体系，帮助更多客户破圈，从思想理念、行为工具、甚至团队策略等方面扩大影响力和未来渗透力。
未来我们希望保持勤勉专业地耕耘、教育市场。我们不去强调impact.com公司是最棒的，但我们相信合作伙伴经济这个理念是可以长存的。当然，未来我们希望成为合作伙伴经济这一商业模式里面的行业标准，这也是我们为之努力的方向。

The end

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impact.com是全球领先的合作伙伴营销管理平台，也是新合作伙伴经济的强大动力。

旗下产品Partnership Cloud可以帮助企业优化合作伙伴营销项目全生命周期管理，包括合作伙伴资源拓展与招募、项目签约、合作伙伴参与、欺诈保护、优化和付款处理等流程。

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