墨研汉道 | 如何提升导购的产品表达力
怎么样让我们的产品通过导购的表达在消费者面前大放异彩？
我们可以从爆品产品、核心产品、常规产品、融合产品四个不同产品的维度梳理产品表达竞争话术。
同样一款产品，交给那些表达能力出众的导购，一开口就可以吸引消费者的注意力，讲出的产品特点和卖点，结构清晰，逻辑通顺，重点突出，是不是很羡慕？
其实不必羡慕，只要掌握产品表达的逻辑，加上不断的刻意练习，你们终端的导购也可以成为其他品牌羡慕的对象。
01
爆款产品
Popular products
“
关于什么是爆品，爆品的定义是什么，我相信有很多人有自己的看法。
但是至少有一点大家都是一致的——爆品就是承担企业主体销售额的产品。
在同一个经营赛道上能跑赢竞争对手，且具备一定坑产能力的产品。
对于这样的产品，表达话术上可以着重于爆品的超高人气，超高销量，超高口碑等等。
”
02
核心产品
Core products
“
每个品牌，都会有自己的核心产品。
所谓核心产品，必然是体现品牌核心技术的产品，为解决消费痛点研发的产品，那么在核心产品表达话术上，就要体现产品的核心优势，再来是你跟竞争对手的核心差距，以及产品如何解决消费者的痛点，这些也是消费者购买产品最关注的核心点。
”
03
常规产品
Conventional products
“
许多导购会把常规产品忽视了，认为常规产品只需要简单表述清楚产品名即可，但其实运用好常规产品，能大大提升成交率。
红花需要绿叶的衬托，爆品和核心产品也需要常规产品的衬托和对比，方能相得益彰。
”
04
融合产品
Converged products
“
融合产品的表达相较于其他产品来说会难一点，所以更需要通过话术的梳理来提升。
什么是融合产品呢，融合嘛，顾名思义是融成一体；那心理意义上是指不同个体或不同群体在一定的碰撞或接触之后，认知、情感或态度倾向融为一体。
”
融合产品我们通俗一些说就是能够有相互关联，有各自相对独立的产品，每个品牌对于融合定义其实并不相同，拿手机品牌来讲，华为指IOT类产品，小米呢打的是跨界生态链；苹果没有讲融合，而是说授权配件类等等！
所以融合是一个概念，融合产品是围绕用户需求而设定的！我们在话术表达的时候，一定是要基于目标消费的需求，这就要求导购对目标消费者的需求有一定的洞察力，然后基于消费需求，去介绍相对应的融合产品。
END
编辑 | Chewie
排版 | 默默
图片 | 网络
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