2023“电商第一战”，除了发券，还能干什么？
进入2023年后，一个很深刻的感受是，经济正在不断地复苏，不仅各地机酒订单屡刷新高，消费者的购物欲求也日益回暖。
对商家而言，3.8节作为年后春季上新的第一个大促节点，又恰逢以消费力TOP的女性为主角，多个消费元素叠加下，自然是兵家必争的增长爆发期。
电商平台鏖战一线，品牌及商户紧随其后，一场浩浩荡荡的“发钱”行动来了：先有京东祭出百亿补贴大招，后是快手豪掷10亿消费券，相较于过去复杂的满减机制，今年的优惠则更加直观，也让不少消费者做好了“薅羊毛”的准备。
一、提振消费 不止用券
可以发现，“价格力”又重新被放回了电商平台的第一竞争点。
原因是过去三年，摆在电商平台面前的挑战是持续的增长乏力。
不仅是用户的消费意愿问题，还有社区团购、即时零售等层出不穷的新商业模式，也在侵蚀着“电商”的地位。所以像百亿补贴、消费券、免单等多样化满减手段的轮番上演，成了大多数电商夺回失地的防守武器。
虽然低价产品能刺激消费者的购物欲，但在拉动内需上，却远远比不上大额商品。比如价格动辄上万的iPhone，一直以来就不是谁都能全款买得起，以至于才有了“肾Phone”的戏称。
对于那些手头并不宽裕的消费者来说，难道平台白给了一张百元无门槛的优惠券，就能轻松下单苹果了？显然还不够，分期延长付款周期，才能减轻一次性付款的压力。
于是分期免息成为了与苹果关联最紧密的支付方式。
而在苹果官方推广24期免息分期之前，iPhone在中国的销量正经历一段不小的低谷。在2019年时，它在中国的市场份额，不到榜一大哥的四分之一。
2019年中国手机市场出货量占比情况
在此背景下，官方的“免息24期分期购”出台了，苹果这才逆袭为中国市场第二，2022年的市占率更是达到了18%的历史最高点。高增长的背后固然有华为失去高端市场等其他因素，但分期政策肯定也是功不可没。
2022年中国手机市场销量占比情况
对于消费者而言，分期免息能够在不增加购物成本的前提下，缓解资金压力。一个月只要花个几百块，就能把新款iPhone带回家，确实令人心动。但值得注意的是，苹果品牌拥有相当强的号召力，所以能吸引许多金融机构愿意与他们合作，来开拓稳定且优质的新客源。
但对于大多数品牌而言，想要用分期服务来刺激用户的潜在需求，就得依靠电商平台以及其合作的支付平台进行使用。数据显示，去年的双11期间，在天猫和淘宝上，有1亿多件商品使用了支付宝的分期免息，支持花呗分期、信用购分期和信用卡分期。
当然作为电商赛道的新玩家，直播电商在往成熟化发展的过程中，平台和商家对分期免息也有着进阶需求。笔者观察到，今年的38大促，分期免息玩法就被更多的平台商家、主播叠加进了补贴中。怎么做的呢？
二、分期助力 营销升级
比如今年快手就拓宽了免息玩法的广度和深度。
广度上，分期免息活动主要围绕着年轻人偏爱的3C数码和美妆尖货展开。
38大促期间，从每家都要“硬刚”的Apple，到潮流的家用美容仪，快手上大量的高客单商品都可享受花呗分期免息优惠。在用户支付时共有4种免息期数可选，分别是3期、6期、12期和24期。
例如三星的新款平板电脑，支持12期免息，每月只需要还674.91元，直接就省下了差不多600元利息；还有这两年爆火的AMIRO觅光射频仪，在12期免息下，2175元的价格折合每月只要还182元，一边省下了140多块钱利息，一边实现了抗衰自由。
部分分期免息商品
大促时本就好价难得，但喜欢的都买，确实是一笔不小的支出。有了分期免息后，消费者便能降低消费负担，并大幅提升购物体验。大促囤一囤，日常省一省。
所以说，今年快手拿出的10亿补贴中，除了降价，有一部分也是花在了免息玩法上，增加支持花呗分期免息的商品范围，让大伙买得更爽，把喜欢的优质商品提前带回家。
深度上，分期免息活动联合了一众头部主播和大牌商家，让用户感受到了更强的可信度和吸引力。
笔者每次在刷快手时，都有个很深的感受，主播和粉丝的关系特别亲近。这和平台重视私域建设有关，同时也离不开主播们真正为老铁谋福利的实力，让高复购成为了可能。
其中，分期免息就是一个主播们能有效增长的营销工具。数据显示，分期客群中90后的年轻用户占比过半。当是否能够“分期免息”，成为年轻消费者在选购高价值商品时的重要指标时，能提供该服务的品牌和主播，自然也能开拓年轻的高消费客群。
这次，快手联合花呗分期，重点合作了20大头部主播和50个品牌的500个爆款。像一些头部主播的直播间，都上线了“超级免息活动”，成为了拉动生意增长的引擎。
值得注意的是，这些主播分别来自美妆、时尚、数码、专业带货等不同垂直领域，让消费者能够在享受优惠的同时，一站式买全想要的商品。在整个38大促期间，主播们不仅面向精准人群推荐商品，还会持续输出消费建议。比如瑜大公子在为觅光美容仪产品带货时，也把如何用花呗分期享受免息活动，讲得明明白白，98%的消费者都会选择分期免息。
有句网梗叫：“骑自行车上酒吧，该省省该花花。”当货品能满足年轻消费者的品质需求，价格上又有免息优惠加持，这样38大促也是精准洞察到消费趋势后精准出击，能有效提升主播和品牌的认知度和好感度。
三、促活神器 撬动增量
回顾整场38节大促，电商节在分期免息能力的加持下，取得了显著的增长成绩。数据显示，快手商家GMV爆发迅猛，订单量同比去年提升40%，而品牌GMV同比去年提升125%。其中AMIRO觅光的分期免息产品贡献品牌GMV达61%，Jmoon极萌的直播间平均每8秒就会产生一笔免息订单，而NOWMI那魅的免息订单占比产品总订单量更是高达99%……显然，分期免息已经成为了撬动电商增量的“促活神器”。
所谓羊毛出在羊身上，虽然商家支付了一定的免息成本，但商品转化率也坐上了直升机。有报告显示，分期服务可以为商家的交易转化率带来20%-30%的提升，由此可以得出，分期免息有望促进更高的交易转化率。
这也难怪当前，像快手一样的电商新玩家们纷纷都在拥抱分期业务来提振销量。此外还有一个重要原因是，分期免息可以增加平台的同业竞争力。
作为互联网平台，直播电商原本就具备这典型的互联网优势特征：流量、场景和用户画像。结合了优质金融产品的能力，才能坚实稳固住自己的电商版图。
仍以快手为例，支付宝的分期付款业务便是它的最优选择，支付宝上不仅有花呗分期、信用购分期，还支持信用卡分期，其产品的成熟度、高频的使用率以及丰富的支付服务和风控经验……任何一项优势，都能提升平台的用户黏性，为商家和主播打开增长大门。
从更大的视角来看，分期免息也是为整个电商行业提供了一种数字经营动力，加速拉动内需。电商本身是“极重”的业务，“买它买它买它”背后仅靠“价格战”的话很难改变行业整体的竞争格局，从选品、支付到物流、配送，所有的环节都存在可以创新价值的地方。
今天分期免息就为用户提供了多一种消费选择：让钱包减压的同时，购买到心仪的产品。这里，分期免息和商家、消费者建立的并非只是单一的交易关系，更是一种对于“精打细算”消费理念的认同，通过数字技术达成一致。
总之，当消费者得到了物质和精神的双重满足，商家也能获取生意爆发的机会。但这也给电商赛道留下了一个新命题，除了低价战略、消费方式的改变外，还有什么能留住消费者呢？
作者：钱皓、可达怡
编辑：安吉拉
转载请在文章开头和结尾显眼处标注：作者、出处和链接。不按规范转载侵权必究。
未经授权严禁转载，授权事宜请联系作者本人，侵权必究。
本文禁止转载，侵权必究。
授权事宜请至数英微信公众号(ID: digitaling) 后台授权，侵权必究。
评论
评论
推荐评论
暂无评论哦，快来评论一下吧！
全部评论（0条）