五五科技顾军林:如何真正玩转联盟营销—DTC出海从1到10的流量破圈

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举报 2023-04-26

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整理｜Lumin

3月21日-23日，在上百家企业参与的第七届Morketing Summit灵眸大赏上，近百位行业大咖围绕「穿透 PENETRATE」这一主题，分享了营销行业发展新趋势，以此洞察潜藏新机遇。其中，五五科技创始人兼CEO顾军林带来了《真正玩转联盟营销—DTC出海从1到10的流量破圈》的主题演讲。

在营销界，联盟营销是一种经典的营销方式，靠着基于效果付费的优势与特点，正在逐渐被更多品牌用于拓展销售渠道或提高销售额上面。

但随着联盟营销的不断发展，一些问题与误区也随之暴露，比如，联盟平台对接的越多，销售额就越高吗？联盟营销的效果是立竿见影的吗？

那么，联盟营销的优势具体有哪些？企业又该如何避免误区，真正如何玩转联盟营销呢？

在演讲中，顾军林利用五五科技的实践案例，为我们展示了如何通过联盟营销来增加品牌知名度、提升流量和销售额，并详细介绍了联盟营销的概念、市场规模、具体打法等。

以下为演讲实录：
大家好，我叫顾军林，来自五五科技。
六年前，我有幸参加了深圳的一次Morketing灵眸大赏，今天让我对它这几年的成长感到非常惊讶和兴奋。
今天我要讲的主题叫做“玩转联盟营销”。

先营销，后付费是概念也是特色

首先，先简单介绍一下，联盟营销是一种基于营销效果付费的营销模式。
联盟营销最早可以追溯到1996年，在各个地域和时代被称为不同的名字：国内叫做效果营销，国外曾称为Affiliate Marketing，后来演变为Performance Marketing，最近一个叫法是Partnership Marketing。这些叫法其实都是指联盟营销，也叫CPS（Cost Per Sale）营销。
另外，品牌或独立站卖家选择通过媒体或KOL来做营销时，有两种付费形式。一种是一次性固定付费，由媒体或KOL进行推广营销，这种方式不能保证效果，甚至可能会血本无归。另一种是根据营销效果来付费，先利用联盟营销工具和媒体达成固定的返佣比例，在媒体带来有效销售后再进行佣金结算。这种方式能够让广告主在确认营销效果后再付费，这就是联盟营销。
讲完以上联盟营销的概念，我们来看一下目前几种不同广告付费模式的区别。
常见的广告付费方式有CPT（按广告时长付费）、CPM（按按千人展示成本付费）、CPC（按广告被点击次数付费）、CPS（按销售效果付费）以及CPI（按每次安装成本付费）。
具体到实际应用上，很多出海、社交、游戏等APP常用CPI的广告付费方式；谷歌、百度等搜索引擎，头条、TikTok等内容平台常用CPC的广告付费方式；唯一能直接和广告效果挂钩的付费方式是CPS的付费方式，即联盟营销。
接下来我给大家分享联盟营销几个数据。
1、目前联盟营销在全球的整体市场预算规模已达130亿美金。
同时2022年全美在线广告的支出高达3000亿美金，这说明联盟营销的天花板还很高，还有很大的增长空间。
2、欧美地区有80%的广告主都会选择联盟营销。
由于北美地区隐私保护政策、法律法规等原因，传统媒体以及Meta、TikTok等平台的广告投放精准率日益下降，许多广告主或电商卖家不得不把广告预算转移到联盟营销上去，而联盟营销也可以最大限度地保证广告效果和投资回报率，而且在北美地区具有显著的长尾效应。
3、美国社媒创作社数量已达5000万
在美国，社交媒体创作者人数已达五千万，但能够真正带货的群体占比很小。虽然每个创作者都有一个“网红梦”：拥有一定体量的粉丝，并通过和品牌方的合作来赚取广告费用，但大部分创作者难以接到品牌方的广告，甚至有相当一部分创作者一辈子都无法赚取一分钱广告收入。在此现状下，CPS已经成为唯一能保证创作者获得推广收入的模式。
4、近59%的品牌使用社媒创作者作为联盟营销推广资源
近两年，联盟营销中社媒创作者赚取广告收入的占比呈显著增长趋势。目前在欧美，近59%的品牌方在进行联盟营销时，会通过"网红"类创作者来推广自家品牌，而这一趋势还在不断发展壮大。

风险低，帮种草

联盟营销的四大优势

介绍完了联盟营销的概念和发展现状，接下来，我从成本、效果、内容种草、流量特点等四个部分给大家分享联盟营销的优势。
1.成本可控、风险低
首先，联盟营销的最大优势是成本可控且风险低。与传统的Meta、Google等平台不同，联盟营销不需要数百万甚至上千万的广告投入。它的成本是可以控制的，而且可以根据效果随时选择继续或停止。
2.效果稳定、可持续
联盟营销的第二大优势是效果稳定，可以持续产出效果。在海外，联盟营销不受季度、年度以及活动和大促期间的限制，是一种持续、不间断的营销方式。
3.内容种草、品销合一
第三点优势是联盟营销具有品牌种草效果。不同于普通广告，通过联盟营销来推广的媒体、KOL、KOC所产出的创作内容，会在互联网上留存下来，这些留存的内容将为品牌积累价值。当品牌的潜在客户在搜索引擎或者社交平台上搜索品牌内容或关键词时，这些留存的内容会继续产生“种草”效果，为品牌贡献长期价值。
4.流量多元化，用户群体丰富

第四个优势是，联盟营销拥有多元化的流量，而且用户群体丰富。推广媒体不仅有KOL、KOC等红人类型，也有门户网站、内容频道、博客等、甚至一些明星的个人网站。

流量偏低？何时入局？

从误区到打法

其实，很多人对联盟营销有误解，或者不了解联盟营销流量类型的特点。为此，我从四个方面来为大家解答对联盟营销的疑惑：

1.联盟平台对接的越多，销售额越高？

很多人会认为，联盟平台有着地域、媒体类型、流量类型的差异。在做品牌推广时，应该尽可能的多对接一些联盟平台。但事实上，大部分联盟平台所拥有的媒体资源都大同小异，如果对接多家联盟平台，将会产生较大的管理压力以及成本压力，对于品牌方来说是不划算的。

2.联盟营销效果立竿见影？

答案是否认的。当推广的品牌没有知名度的时候，即便在联盟平台设置了很高的佣金比例，也不能保证品牌会得到媒体的推广。

3.联盟的流量质量偏低？

联盟的流量高低取决于怎么合作，媒体选择的多元化非常重要。另外，联盟营销的领域不仅有用户，还包含着MCN公司、大媒体网站如福布斯等平台，这些公司或媒体的官网也有购物板块，同样可以吸引质量很高的消费者。

4.联盟启动后就可以不管了？

在联盟启动后，品牌方应该在团队中至少留一个人来专门负责联盟营销的管理、沟通等工作。即使品牌方委托了专业的代运营服务商，也仍然需要有内部负责人。

以上，是我对常见的联盟营销的误区解读，接下来，我从入局时机和渠道两方面为大家提供联盟营销“打法”上的思路。

1.首先，要学会在合适的时机入局

联盟营销需要选择合适的时机入局。从一个品牌的生命周期来看，品牌在刚启动时通过在Meta、TikTok、YouTube等平台打广告会更有效一点。即使产品力很强，也需要“广而告之”，通过广告的方式吸引客户。

步入发展期，品牌可以启动联盟营销，或是加大联盟营销的投入。根据五五科技的经验来看，联盟营销给品牌电商带来的流量和订单，在成熟阶段可以占到整体销售额的15%左右。当然，15%是一个比较平均的数据，这个占比可以高达30%、40%，当然也可能只有5%。

总之，品牌在营销推广中为联盟营销部分制定一个15%订单占比的目标是非常健康的。如果仅仅依赖广告投入，后期一旦投放停止，流量也会消失，品牌前期建立起来的价值也将被耗尽。

2.要利用渠道合作，做到融会贯通

联盟营销不是万能的，品牌在推广营销中，要学会融会贯通，尤其是要学会利用免费营销的方式。例如，在YouTube、INS、Meta、TikTok等平台上建立免费的官方账号，也可以获取大量流量。通过官方账号流量再结合联盟营销下的SEO网络链接，就能有效提升网络声量，达到在Google等平台上建设内容生态的效果。

结语

接下来，我将为您介绍五五科技服务出海品牌的一些具体案例。

1、大码女装赛道

五五科技有一块业务是专门帮助客户拓展联盟中的有效媒体，为品牌提供联盟营销代运营服务。目前我们正在为一个大码女装赛道的出海品牌服务。经过一年的服务积累，客户网站的点击量得到几倍的增长。去年，客户通过联盟营销获得的订单占比整体约为5％，今年的目标已经上升到10％。客户去年的总销售额是3亿，今年目标是10亿，这意味着联盟营销在今年将为这家独立站带来1亿的交易额。按照一般10％的返佣比例计算，联盟营销的成本大约在1000万，大大低于在其他渠道进行投放广告的成本。

2、智能家居品牌

另一个品牌案例是一个智能家居的品牌。其实这家公司在国内知名度非常高，但很多人不知道它已经出海。这个品牌最初做联盟营销的时候，选择了垂直在北美华人群体中做推广。经过一段时间的积累，目前联盟营销带来的订单已经增长了十几倍。

3、美妆服装品牌

这几个案例来自于五五科技旗下的红人效果营销联盟平台-Shoplooks.com，这个平台最大的特点就是拥有大量能带货的效果类红人博主，支持走CPS的合作方式。通过该平台，我们成功与多家国内著名的美妆、服装品牌建立出海合作，并帮助他们取得非常好的订单增长和超高的投资回报率。

五五科技成立于2012年，最早创立于美国，现有超过300名员工。其中很多在美国，上海也有一百多名员工。目前公司在全球拥有5万+品牌合作伙伴，其中也包括很多出海企业，如SHEIN和PATPAT等。联盟媒体超20万+，带货博主超过10万+。去年，我们通过联盟营销的方式，给合作的品牌带去的总GMV超过20亿美金。

最后，简单讲一下我们的产品。我们有两种系列的产品，一种是2B，一种是2C。

2B是多样化的的联盟营销平台，PartnerBoost.com, PartnerForward.com 等，针对不同的市场、人群，或者不同的模式去服务品牌。2C主要是导购媒体，比如通过55海淘平台可以到海外官网买正品和及时查看海外商品的优惠信息，还可以拿平均10%的返利。此外还有像Dealam.com、GoCashBack.com 等面向海外用户的导购平台，共同组成海外的内容媒体矩阵。

以上就是我的分享，谢谢大家。

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