医学的科技，薇诺娜的狠活
1
前段时间写了薇诺娜。
收获了大量留言，今天继续聊。
薇诺娜为什么走对了路，不仅仅是找了一个特殊渠道，而是一整条路都是对的。
薇诺娜不是独辟蹊径，而是找到了化妆品的底层逻辑。
你自己思考一个问题，你为什么要买化妆品，要往自己脸上身上涂抹东西？
除了美白和抗衰以外，大部分的用户面临的问题不是简单的让脸变得好看，而是真的遇到了皮肤问题。
要么是皮肤屏障受损了，肌肤抵抗力弱了，要么是皮肤免疫抗敏能力下降了，有炎症反应了，这些始终是跟医疗有关的。
甚至美白和抗衰，也是皮肤需求，是你觉得自己皮肤可以更好。
读书的时候，老师说皮肤是人体最大的器官。
那现在器官出现了问题，当然是去问诊，去咨询医生，用医学的方法来解决。
就应该像保命一样护肤。
大部分人的护肤需求就应该是治病，就应该是上医学手段。
哥哥姐姐，你别抓脸了，赶紧去挂个号吧。
2
既然是治病，那么必然要让医生认可。
这是一条很难的路，但如果做到了，后面的路要好走得多。
打动了医生，要比打动1000个非专业KOC更好。
因为只要有用就会安利别人，你也敢安利，这可是医生给你的推荐，同时这也变成了两个人的背书，专业人士的推荐+已经被治好的患者的亲身体验，安利效果不要太好。
我朋友曾经给我推荐一个治腰的医馆。
一开始，他只说有个膏药不错，我是不信的。
但他马上就说我被治好了，我仍然将信将疑。
但他马上又加了一句，这是专业的执业医生，我立刻就问他，地址在哪了。
【医生推荐+熟悉的人的现身说法】，说服力真的不要拉太满。
得到了医生的认可，大家也更信任，只要用了有用就不会走，继续回购，也不敢冒险，我脸都这样了，还敢乱用？
哪怕真的要冒险了，你还得再去询问医生的意见，麻烦，多花一次挂号费呢。
短时间内看起来吃力不讨好 ，长时间内是划算的，因为医生的背书作用是长期起作用的，省去了很多营销投入，薇诺娜也可以会把更多的精力放到研发上。
打动医生可不是一个简单的事情。
受过的高等教育和医学专业训练，会导致这个群体更谨慎。
哪怕是有效果，效果很好，但你说不清楚为什么好，他也有可能会拒绝推荐。
最好用极致的学术和研发实力去打动他们。
薇诺娜之所以卖得好，并不光是加了什么花里胡哨的神奇成分。
而是它是用【做药的标准】在做化妆品。
要发现和筛选成分来源，要做基础研究，要做确定安全性和有效性的临床前研究，要做临床试验。
薇诺娜有154篇产品基础研究和临床验证论文。
注意，我这里说的是拿做药的标准去做护肤品，并不是说真的就是药，也不是说按照药品生产区生产护肤品。
哪怕他真的想这么做，药监局也会拦着。
就没人要求它往这个标准上走，但它还是尽可能把安全性拉满了。
而薇诺娜能够被医生推荐，也是因为大家都说一样的话，一套话语体系，所以医生懂，看得懂这些论文的份量，知道这些研发流程的科学性，所以医生也愿意推荐。
很多医生，自己也在用。
3
除了像药一样去研发以外，薇诺娜之所以能跑出来，还有一个重要原因：
自己去找成分，自己去研发。
是原研护肤品，而不是仿制护肤品。
核心成分并没有去模仿国外大牌，而是在自己实验室去研发出来的。
这个很关键。
很多人说薇诺娜有地理优势，云南就是到处都是植被，到处都是草药，近水楼台先得月，容易从里面提取到成分。
这话说的，太低估药品开发难度了。
我老婆以前就是做药物研发工作的。
我说一下药品开发有多难。
任何一株路边的小草，其成分都是极为复杂的。
你懂什么叫大海捞针的感觉吗？
拥有资源是不难，但测试出哪些分子有用很难，再把资源中的有效成分提纯出来更难。
扩大有效成分产量，为全国供应，更是难上加难。
每一个批次都需要价值几百万的仪器去测试检测，去做红外氢谱碳谱测试，或者去做质谱和核磁共振谱，这是很折磨人且长周期的事情。
就是熬啊，熬啊，熬啊。
获得有效成分只是第一步，拿出来做药物测试、临床试验，往往又需要几年。
招募一批一批的志愿者去测试，去验证效果，设计科学的统计实验，需要巨大的金钱成本和时间成本。
很多时候你等了好多年，一株草，就是没结果的。
多年的心血，可能就是没有任何价值。
竹篮打水一场空，才是常态。
但是只要你测出一个，后人可以根据它的分子再进行加工，这就是为后人留下了宝藏。
这并不是什么道德逻辑，而是完全实用主义的逻辑。
目前所有跑出来的知名护肤品，都有一个共同特点，都有自己独创的成分。
海蓝之谜的成分虽然很谜，但好歹也真的是从海洋里找到了一种藻类。
SK-II同样如此，它自己宣传的故事是从酿酒工人双手里找到了护肤秘诀，然后再提取出独特成分。
找配方，而不是模仿，才能让护肤品品牌坐稳。
而且你要说服这些医生去推荐你的产品，也还是得独创啊。
医生们都还是珍惜羽毛的，推荐一个仿品，丢人。
还有就是供应链的问题。
如果在成分上跟风的话，有个问题就是你的采购成本很高。
先不说采购成本早就被拉上来了，人家给你供不供都两说。
为什么自研道路这么曲折，但全球的药企和护肤品企业还是要自己研，就是这个原因。
自己研发的路，反而是经济效益最大化的策略。
薇诺娜在云南本地找的马齿苋和云南雪山上的青刺果油，前者核心功效是抑制炎症因子，降低神经敏感，从而达到舒缓刺痛的功效，后者是补充脂质，促进角化包膜相关蛋白生成，做好皮肤屏障修护。
从功效叙述上，这更像是对药品功能的精准描述，而不是玄学的、模糊的、模棱两可的。
薇诺娜想要杀出重围，想要在国际大牌的绞杀下活下来，也只能搞独创。
独创才会有效果差异，否则人家品牌力那么足，随时打次价格战就能把你干趴了，还是得在产品上做出差异来。
你得给消费者买你的理由。
拿薇诺娜的拳头产品——特护霜来举例。
相较其他比较油润厚重的修护品牌，薇诺娜是那种清透滋润的肤感，所以身边很多敏感肌都是长期把它作为乳霜来用。
特护霜在研发之初，薇诺娜的研发团队，找了国内很多专业的植物学家、生物学家和皮肤学家，针对国人敏感肌肤问题的机理进行了大量基础研究。
说到这个，不同年代，国人的脸的状态肯定不太一样。
空气的变化，更频繁地使用电脑和手机，熬夜啊，包括更多的时间在汽车里，以及营养结构，都发生了巨大的变化。
同时也和国外不一样，肌肤本身有很大的差异，必须重新进行基础研究。
而且，这是一个需要长期做的工作，不能停下来。
在产品上市之前，薇诺娜也经历了从原料到技术再到临床测试等多个环节的反复验证与评估，最终才与大众见面。
从独创性来看，薇诺娜配得上“国货之光”的称号。
4
说了半天，一定要补充一个信息。
薇诺娜是拿做药的标准去做护肤品，并不是说它就真的是药。
医生认为它有用，认为它能够有辅助治疗效果，也不代表它就真的是严格意义上的药。否则药监部门直接贴个“药”字标就好了，至少贴个OTC吧。
作为后台人员的你，本来可以穿大裤衩子，结果你很自律，每天打领带，穿正装，但这不能证明你就是销售。
化妆护肤品就应该比现在更严格，按照药品的思路去做，注重安全性，注重临床病理研究，但它最终还不是药，也和药并没有优劣之分。
只是说适用的人群场景和目的不一样。
护肤品和药最大的区别不是字号和监管的差别，而是一个是快速起效，一个是长效改善。
很多治皮肤的药里面是有糖皮质激素的，好用也是真好用，立马见效，但是也不是尽善尽美，它会有耐药性，长期就是激素后遗症反复烂脸。
薇诺娜是修护产品不是激素，皮肤的恢复是需要长期去修护、慢慢改善的。
一个很简单的道理，如果药可以适用于所有场景和目的，那这个世界就不会出现护肤品。
甚至，薇诺娜不同字号也是没有优劣之分，而是场景和用途区别。
妆字号和械字号，前者更偏向日常保养，后者侧重于辅助治疗，而那些属于药的药字号是直接治疗。
而且也不是和医院卖的、普通渠道卖的一一对应。
药店卖的也可能是妆字号，也有可能是械字号。
有些人觉得械字号才有用，妆字号没啥效果。
其实不是，我老婆学医的，她再三告诉我，这俩东西全看你的真实需要。
如果实在不放心，就直接去找医生开处方就好了。
5
任何消费品想要活得久，都是要找到新的需求，而不是去做替代。
敏感肌人群这些年不断增加，不仅仅是因为熬夜、空气污染、工作压力，还有一个原因是很多人各种乱七八糟的化妆品用太多了。
大家往脸上抹得越多，可能越容易给薇诺娜这种打敏感肌的人去贡献营收。
从这个角度，薇诺娜为什么能杀出来，也是得益于整个行业的旺盛，也是因为敏感肌人群的不断增长。
薇诺娜现阶段的重心，一定还是始终会以“专注敏感肌肤”舒缓修护功效上持续深耕，在这个垂类市场做到天花板般的存在。
因为坐上了这个细分品类的头把交椅，薇诺娜也在这个赛道上变得更“敏感”：
能够洞察到消费者皮肤状态的更多问题。
比如发现很多人其实是敏而不自知的，或者屏障脆弱和皮肤病症伴发性敏感，属于泛敏感状态，也需要提前做好预防。
这样才会稳固护城河，让敏感肌用户都离不开，习惯了薇诺娜的存在。
同时，敏感肌群体也有美白的需求，也有抗衰的需求。
在此基础上，延伸“敏感肌Plus”等敏感肌专属的美白产品、抗老产品等，这并不代表它走多元化了，内核仍然还是专注。
因为专注于服务敏感肌群体，会不断地积累此类用户的反馈数据，所以才会更知道敏感肌用户更为细致和更新的需求。
最终会让薇诺娜继续巩固用户心智，大家提到薇诺娜，就会自动和“敏感肌”联系在一起。
而用户的典型特点是，我不管你是什么东西，只要你有用，我就不会换。
效果是比什么都重要的要素。
这时候再看薇诺娜这条路，用户会继续贡献反馈，继续安利给其他人，最终会有更多的用户群体。
一个不断扩圈的增长飞轮。
还是那句话，所有品牌都要想清楚，用户掏钱的时候，到底想的是什么。
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