华为中国合作伙伴大会2023前瞻：哪些信息值得关注？
中小企业的数字化转型升级可以说是时下最热门的议题之一。
根据联合国大会在第五个“中小微企业日”上公布的数据：中小微企业占全球企业总数的90%，为全球提供了60%-70%的就业岗位，并贡献了全球50%的GDP，已然成为世界各地社会的支柱。
中国市场尤为如此。
按照相关统计数据，国内有超过5000万家中微小企业，占全国企业总数的99%，营业收入占比则超过2/3。作为民营经济基本盘的中小微企业，就像是国民经济的“毛细血管”，重要性可见一斑。
与中小企业在经济中的作用不相称的是，中小企业的数字化进程并不乐观。参考工信部发布的《中小企业“链式”数字化转型典型案例集（2022年）》，国内89%的中小企业尚处于数字化转型升级的探索阶段，仅有3%进入深度应用阶段。
如何畅通中小企业的数字化发展之路，也已成为社会上下关注的焦点，也是华为想要在5月8日-9日举行的“华为中国合作伙伴大会2023”上想要给出的答案之一。
01 中小企业数字化的果与因
数字化转型升级并不什么新鲜概念。早在2012年的时候，IBM就提出了数字化转型的说法，即利用数字化技术重塑客户价值的主张。
从2017年开始，“数字经济”连续多年被写入政府工作报告，并在十四五规划纲要中明确提出“以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革”，数字化转型从企业层面上升为国家战略。
可为何中小企业的数字化发展陷入了困局？个中原因其实并不复杂，目前已经形成了三个方面的共识。
一是中小企业自身的数字化能力弱。中小企业特别是传统行业里的中小企业，薪资待遇普遍不如大型企业有吸引力，导致中小企业无法吸引并留住高端数字化人才，即使想要推进数字化转型进程，也面临着智力资源不足的短板，企业内懂数字技术的人才少、拥有数字化思维的人才稀缺早已是普遍现象。
二是中小企业的数字化预算有限。有别于大型企业的危机意识，以及在数字化过程中高举高打的转型策略，中小企业因为规模小、资金少、融资能力有限，对数字化转型的投入和产出非常敏感。如果不能在短时间内看到成效，经常会出现“浅尝辄止”的一幕，也是鲜有中小企业进入到深度应用阶段的直接诱因。
三是中小企业的转型路径不明确。在缺技术、缺人才、缺资金的现实困境下，大型企业探索出的转型路径俨然不适用于中小企业。毕竟大多数中小企业经不起试错的代价，再加上中小企业的禀赋不同、需求各异，一家中小企业探索出的转型方案，可能并不适合另一家中小企业，无形中制约了数字化转型进程。
问题已经很直白，可解决问题的方向在哪呢？一个毋庸置疑的事实在于，大多数中小企业无法靠自己的能力实现数字化转型，担子在很大程度上交给了大大小小的系统集成商与商业市场的广大合作伙伴们，他们才是离中小企业最近的数字化生力军。
再深挖一些的话，倘若在市场中星罗棋布的系统集成商们，在帮助中小企业进行数字化转型时，找不到和中小企业的需求适配的产品与解决方案，找不到可销售性强、安装维护简单、可以快速集成的解决方案，低成本、低门槛、低风险的数字化路径也就无从谈起。这或许才是造成中小企业数字化现状的“因”，某种程度上也是集成商们的机会窗口。
也就是说，中小企业的数字化转型想要走出困局，着力点不仅仅是激发企业内在的转型动能，还需要找准其中的关键症结对症下药，进而渐渐摸索出一条适合中小企业自身发展特点的转型道路。
02 华为选择扎根到商业市场
既然中小企业是经济增长的支柱，加快推动中小企业的数字化转型，自然成了目前的当务之急，政策和市场都已经给出了行动。
比如工信部在2022年11月印发了《中小企业数字化转型指南》，明确指出深化数字技术在研产供销服用等各环节的应用，有利于发挥赋能赋值赋智作用，加速中小企业技术创新、产品升级和模式变革。
深耕数字化领域30多年的华为，也在不断调整数字化使能策略，并将注意力瞄向了遍布在区县街乡的中小企业，除了传统的NA市场，也在同步发力商业市场和分销市场。
为了帮助中小企业加速数字化转型升级，华为希望成为客户和集成商“身边的数字化伙伴”。一方面通过打造适配不同行业场景的产品和产品组合，将数字化方案带到商业市场客户身边；另一方面围绕集成商项目运作业务旅程，构建业界最佳的流程和平台，合适的政策，将数字化能力带到伙伴身边。
简单来说，华为的思路是在商业市场扎根，以离中小企业最近的客户和集成商为“桥梁”，针对中小企业千变万化的场景提供差异化的产品和解决方案，以此不断打磨优化伙伴主导的运作模式：
在渠道层面，持续完善商业市场渠道体系和渠道政策，比如牵引集成商和总经销商直接交易；在产品层面，华为打造了适配商业市场的产品及产品组合，比如聚焦教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等重点行业提供的场景化方案；在平台层面，华为上线了专门服务于商业市场伙伴的亿企飞APP，围绕集成商的业务旅程提供了营销 拓客、项目报备、智能配单、订单物流可视、维保查询等一系列功能。
结果印证了华为的正确性。
在成都医学城创新中心项目中，华为联手合作伙伴中软国际，以“平台+应用”的策略构建了“智慧共享创新空间”解决方案的整体架构，共同打造智慧化的共享创新空间，为企业用户带来智能化的专业会议体验和创新运营能力。
在十堰人民小学天津路校区，华为与佳创科技联合打造了“极不简单”的极简校园网，由核心层直达房间无源设备替代有源设备部署在弱电间，无需供电与维护，整网功耗降低60%，机房的空间降低80%，布线空间降低90%。
正如著名传播学者埃弗雷特·罗杰斯的观点：创新的扩散总是一开始比较慢，当采用者达到临界数量后，扩散过程将进入起飞阶段，随时间呈现出一条S形轨迹。华为在内的数字化平台方，正在联合伙伴帮助越来越多的中小企业加速实现数字化转型升级，创造数字新价值。
03 “数字化伙伴”正酝酿新动作
一面是客户和集成商“身边的数字化伙伴”，一面是已经被验证的适用于中小企业的数字化发展路径，华为在商业市场的故事远没有结束。
只需简单复盘下华为过去一年中在商业市场的动作，就不难窥探到华为深耕中小企业，推动商业市场变革的初心：
2022年6月的华为伙伴暨开发者大会2022上，华为轮值董事长胡厚崑在演讲中提到：广大中小企业也有强烈的数字化诉求，但他们往往面临缺乏数字化能力、难以获取便捷的IT服务、预算有限等问题。在这个市场上，伙伴们比华为更有经验。我们希望伙伴多给宝贵建议，帮助我们完善产品与伙伴政策。
五个月后的华为全联接大会2022上，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛公布了阶段性的进展：华为将从“研发、营销、销售、供应、服务”端到端地进行适配，赋能伙伴，使能伙伴，让伙伴能够自主拓展、交付华为产品和方案，服务好客户，最终实现在商业市场的“客户信任、伙伴首选”。
2023年4月的华为全球分析师大会上，华为进一步分享了华为针对商业市场的变革，包括以集成商为主导的运作模式，包括适销的产品和方案、完善的渠道体系和政策、高效的销售交易模式、接地气的营销和领先的数字化IT平台。
沿循这样的逻辑，即将在5月8日-9日举行的“华为中国合作伙伴大会2023”上，华为势必会面向商业市场宣布新政策、新产品、新工具、新支持。就目前释放的信号来看，“新动作”可能集中在下面几个维度：
比如更多的产品和解决方案。2022年底时，华为就已经推出了500多款商业市场适销产品以及覆盖10余行业的70多个场景化方案，但部分场景仍无法满足伙伴和客户的诉求。因此不难预见，在此次大会上，华为将发布更多新的场景化解决方案和适销新品，以降低销售、供应和服务的难度。
再比如更优的体系和政策。进入2023年后，华为已经简化了注册伙伴的合作流程，目的正是为了吸引更多伙伴作为项目集成商，为中小企业提供数字化服务；同时在销售模式上重构了线上到线下业务流程，进一步提高了交易效率。所以笔者猜测，此次大会上大概率会给出更多使能伙伴的新政策和新支持。
当然，最终的谜底还要等到5月8日-9日的“华为中国合作伙伴大会2023”上揭晓。
但可以笃定的是，面对中小企业数字化转型升级的差异化需求，华为将为伙伴们提供更加丰富的转型“工具箱”，帮助伙伴们更加自主地、高效地拓展与交付，为中小企业的数字化发展带来持续创新的源动力。
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