LengaDesign丨《如何把小品牌一步步做大》之品牌主张

当我们对品牌进行定位，并且包装了概念之后，那么接下来最重要的一件事情，就是将我们品牌定位用清晰口号表达出来，去传递给消费者。

因为无论你销售任何产品，你都要清楚告诉潜在客户，你能帮助他们解决什么问题，满足他们什么欲望。

当你的品牌定位某个需求领域，某类特定的人群，但是如果你无法用准确的语言表达出来，那你怎么对外宣传推广呢？你又怎么设计推广文案呢？

市场定位确定方向，品牌定位确定主题，有了明确的主题之后，你还需要把品牌主张传递给消费者，让茫茳人海中的潜在客户听到你的宣传，就知道这正是他们想要的产品，这个方法叫做价值主张。

品牌必须明确的主张，才能影响终端消费者作出正确的选择。

一、价值主张

请问各位，营销的战场在哪里？如果你连这个都没有搞清楚，那么你投入的时间精力，人力物力不是巨大的浪费吗？

营销的战场不在市场上，不在于你的产品是不是比别人的功能更强大，价格更低廉，或者服务更好，拼这些东西很难形成核心竞争力。

营销的战场在客户大脑里，在于客户对产品的认知。

谁先抢占了客户的第一认知，谁就赢得先机！

谁先占据了客户大脑的认知与记忆，谁的产品就会成为他购买首选！

为什么很多人从事营销很久，却没有人几个能记住他？

为什么有些品牌花了大价钱投放广告，客户却并不买帐？

为什么有些人费尽心血的去引流，响应者却寥寥无几？

为什么有些人投入了大量的人力，物力，金钱去培育客户，最终成交率却惨不忍睹？

原因很简单，你的品牌，缺乏清晰而有吸引力的价值主张！无法刺激客户的购买动机。

打造品牌概念，是将品牌形象与内涵高度浓缩在一起，虽然容易传播与记记，但是对于陌生人来说，他们并不能一下子清楚，你的品牌将带他什么价值。

所以，我们需要将品牌概念想表达的意思，浓缩成一句强有力的宣传口号，来传递品牌的价值主张。

什么是价值主张呢，或者称销售主张，很多营销人本能地想到是产品的卖点，然后罗列一大堆产品的卖点，结果销售业绩并不好；

有人说价值主张就是围绕你的产品，挖掘出一大堆对客户好处，这就是价值主张，其实这是一种认知误区，这只是产品的卖点而已。

真正的价值主张是：你给客户购买产品的理由！你能解决客户什么问题，客户为什么要买你的，而不是买别人的，你要把这个理由讲得越具体越好。

为什么卖产品要先打造价值主张，因为这个是用影响客户认知，占据客户大脑记忆，让客户想解决某类问题时，首先想到的就是你的产品，而不是其它人的产品；

如果把产品的 N 多卖点比喻成一颗颗珍珠，那么价值主张就是穿起珍珠的绳子。价值主张决定了品牌的消费定位。

也就说，价值主张就是品牌的主线，所有的卖点都是围绕着这条主线而展开。广告文案的核心，必须围绕价值主张而展开。

成交主张 到底是什么

很多人往往分不清楚什么是价值主张，什么是成交主张。

在克亚老师的营销体系中，只有成交主张，没有关于价值主张的知识，因为价值主张属于品牌传播方面的内容。

什么是成交主张呢？

成交主张：通过价值对比，稀缺性，紧迫感等一系列技术，促使客户马上采取行动的策略。

价值主张主要解决：客户为什么要买你的产品，而不是买竞争对手的产品

成交主张主要解决：客户为什么必须现在就买，为什么必须马上行动

比如我们平时说的吸粉广告，有没有效果，其实是看你的成交主张有没有吸引力。

写软文，做传播，别人能不能记住你的品牌，则看你的价值主张有没有吸引力。

价值主张说直白点就是：选择理由（品牌的独特卖点）成交主张说直白点就是：行动理由（品牌的促销策略）大家一定要分清楚这二者的关系。

【举例】

怕上火，喝王老吉。【价值主张】

今天前 20 名顾客买一箱送一箱！【成交主张】

价值主张的作用是影响客户认知，占据客户大脑。价值主张是用来传播品牌概念，教育客户，建立品牌识别度。

品牌概念，品牌的价值主张，都是为了传播品牌的知名度，占领更多潜在客户大脑，所以价值主张不是越多越好，而是要独特而唯一，在客户大脑中跟竞争对手形成区隔。

价值主张决定客户大脑中对产品的认知，确定了就不能轻易变动，否则会付出惨重代价。所以，价值主张属于战略层面；

价值主张的作用是解决客户为什么要选择品牌的理由。而且你给客户的理由要是唯一的，别人难以替代的；

价值主张的核心作用是影响客户认知，实现品牌自动化传播，让客户在商品的海洋快速识别出你的品牌，选择你的产品；价值主张属于品牌的战略定位，决定项目的发展方向。

成交主张的作用，是促使客户立即采取行动。成交主张建立在价值主张的基础之上，需要随时根据市场情况，不断调整策略。比如这次是打八折，下次是买一送一，再下次可以成套销售。

所以，成交主张属于战术层面，随时可以调整变化。

成交主张的核心作用是，让客户立即采取行动。

先有独特的价值主张，然后才能设计出让客户无法抗拒的成交主张，也就是说先有战略定位，然后才有战术方法。

大家一定要分清楚这二者之间的逻辑关系，这也是品牌营销与直复式营销最根本区别：

品牌营销重点是抢占客户的心智，如千军万马横扫一切；直复式营销重点是让客户马上行动，讲究机关重重，诱敌深入；

二、消费定位

营销的根本是卖结果，卖给客户一个独特的解决方案，

这是一切营销活动的起点。如果连这个都没有弄清楚，然后在品牌宣传中只是罗列了产品一大堆好处给客户，你是很难打动客户的，原因有二种：

1、 你的品牌概念虽然高大上，消费者现在不需要；

2、 虽然消费者需要解决这个问题，但是市场上同类的的品牌太多了，他们要寻找性价比更高的品牌。

所以，做营销首先解决二个问题：

1、 产品卖给谁，帮助哪一群人解决问题；

2、 为什么这群人必须跟你购买，而不是找其它人解决问题；

大部分营销做不好的人，品牌主张来没有杀伤力的人，他们往往犯一个最普遍的营销错误：

1、 他不知道哪群人是最精准的目标客户；

2、 不知道在客户的众多需求中，哪一点才是客户最核心的需求；

最明显的例子，就是一种药物或保健品可以防止或治疗多种疾病的时候，很多人根本不知道抓住哪个是重点。

很多人的做营销，就象拿着机枪对山谷扫射一样，根本没有靶心，或者张网在大海捞鱼一样，然后期待奇迹发生；真正的营销高手，应该是拿着狙击步枪，瞄准精准目标人群，并且瞄准客户的核心需求，追求一击必中。那么，价值主张就相当于品牌的靶心，这样宣传推广才省时省力；价值主张决定了品牌的消费定位，决定了一个品牌能否做得长久，能否做成大品牌。价值主张相当于品牌的基因，老鼠的基因永远都长不成大象。

为什么要打造价值主张？因为营销战场不是在市场上拼杀，而是抢占客户大脑认知。如果你的品牌占领了客户对某品类的认知模式，后来者产品无论功能多么强大，都无法撼动你的地位。

【举例】

比如我们现在大脑中的认知，QQ/微信就是聊天工具，即使其它公司推出功能更强大的聊天软件，也无法吸引我们改变聊天习惯。

虽然微信并没有收费，但是，如果让你换一种聊天软件，你愿意吗？是不是不愿意？因为形成精神依赖了。

为什么做营销要先打造价值主张？

因为价值主张决定一个品牌传播速度，决定品牌在客户心目中的影响力。当你的品牌有了影响力，当你的人有了影响力，销售产品将非常简单。

能不能快速成交客户，在于影响力，而不是客户认识你有多长时间，你对他服务有多好，对他有多热情。做生意埋头苦干，努力并不一定有结果。

是不是感觉观念被颠覆，难以接受？但这是残酷的事实！价值主张属于品牌的消费定位，决定品牌的发展方向，决定了目标消费人群；

成交主张属于战术方法，品牌的战略方向定了就不能随便改动，而销售策略则可以千变万化。

三、打造主张

那如何打造独特的价值主张？

（1） 我们必须足够了目标客户的需求，在需求班课程中我已经讲过了给典型客户画像的方法；

（2） 当我们要吸引客户，区隔竞争对手，让客户选择我们的产品和服务的时候，首先我们必须要回答客户内心中一个非常重要的问题：

为什么消费要选择你的企业、产品、服务而不是其他竞争对手的？

第一，必须包含特定的商品效用，即每个广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺

第二，必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞

第三，必须有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力，能招来数以百万计的大众。

所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。

在寻找独特的价值主张的时候，要不遗余力地去寻找，如果没有找到客户选择我们的理由，那么客户轻易地就会弃我而去，所以我们要么在品牌身上找差异，要么调整，制造品牌的差异。

如果没有找到独特价值主张而做相违背地一切的推广，都是吸血鬼，吸干传播效果的血。

那如何给品牌打造一个成功的价值主张呢？

最关键一点，就是找到产品与市场同类产品的价值差异化。

打造价值主张的秘诀跟人的大脑认知规律与记忆规律有关。

1、第一性原则 

A、人对事物认知有先入为主的偏好。

比如同样的东西，由谁第一个提出来，别人就认为这个观念是他的专属。比如任何发明专利，都是给第一个发现的人，第二个发现的人就没有价值了。

B、人对事物只记住第一，不记得第二。

不信问你世界第一高峰，你马上就答出来了，问第二高峰，相信很多人就不知道了。奥运冠军我们记住了，谁会记得亚军呢？

当你给产品某种新的定义，谁是第一个提出来的，谁就是第一；

所以，请思考一下，如何给目标客户提出一个同行还没有说出来的购买理由。你先下手把它抢占了，你就是第一。（请牢记这句话，用了马上见效果）

先下手为强，谁先下手就能在同类产品中，占领客户大脑的第一认知；

【江中集团案例】

吃了 22 年饼干，江中猴菇推出后我才知道饼干还能养胃；喝了 22 年饮料，自从江中蓝枸推出后我才知道饮料还可以养眼，江中集团瞬间秒杀了饼干和饮料的市场份额；

即使竞争对手的品牌质量比你的好，但是当你是第一个提出产品某个优点，而对方没有提出来的，那么你的产品实际上成为了第一名。

不是要试图将品牌在同类排行榜中排到第一名，这非常难。而是第一个抢占客户大脑中的某个认知空白，你就是第一名。

2、 唯一性原则

人的大脑容易记住独特的东西，因为独特的东西具有唯一性。大众化的东西，人的大脑根本不会主动去记忆；

所以，我们给品牌打造价值主张时，尽量要独特，不要跟别人的提出价值主张一样，这样别人才会记住。

就是因为独特，所以客户会把你的产品当成唯一的解决方法；

【举例】：

汇源开发了高浓度果汁，统一延伸开发低浓度果汁，农夫山泉则根据品牌高端定位开发了高端果汁，而康师傅则专注与低价全系列低浓度果汁。

同样是方便面，这三个品牌并没有象淘宝商家那样拼性价比，而是打造唯一性的价值点。

3、一致性原则

人的大脑天生就追求一致性，如果一件事物前后矛盾，大脑的认知就会出现混乱，干脆选择忽视。

为什么价值主张要具备唯一性呢？因为价值主张决定客户对你产品的认知。如果一个品牌有几种价值主张，就会让客户认知产生错乱而失衡。

【举例】

比如，我们都知道恒大地产公司。但是恒大冰泉就很少人知道了，恒大公司花了巨资做广告，依然效果不好。原因很简单，因为客户心里会认为，你一个做房子的公司，生产的矿泉水靠谱吗？

如果你想建立自己的品牌，做长久的生意，想扭转当下的生意困境，想让产品提高销售成交率，那么你必须要学会打造独特的品牌主张；

推广品牌概念，最重要的第一步，首先要提炼品牌的核心价值主张，然后品牌包含的所有价值点，都要围绕这个价值主张来展开，这样去宣传品牌时，才能吸引到精准的目标客户。

也就是说，品牌传播必须要有一条主线，否则就会变成东一下，西一下，客户搞不清楚你要干嘛？

比如脑白金的广告打了 16 年没有换，就是为了保持宣传口号的一致性。

4、驱动力

品牌打造的价值主张，必须要有足够的驱动力，而不是一句空洞的口号。

比如李宁运动鞋：一切皆有可能

这就是一个扯淡的价值主张，空洞的口号。

比如天地壹号，给健康加一道菜。也是空洞的口号。

所以，这二个曾经红火的品牌，濒临倒闭。

那什么样的价值主张具有驱动力呢？

还就要深入剖析人类的需求动机。了解人的需求动机，就是为了打造价值主张，设计营销流程，这样写出的文案才同有驱动力。

价值主张最好是跟人的原动力关联起来，只要你的产品跟人的原动力关联起来，那么它让客户产生行动的理由就会足够强大。

当然，如何让品牌跟人的原动力需求建立联系，这要看具体行业，产品功效。

我给大家以下建议：

如果你销售产品跟人的生存需求相关，那么建议跟人的贪娈本性联系起来。

比如：农夫山泉有点甜，就是跟人的贪娈本性联系起来，让你想占有更好的水源；如果你销售的产品跟健康，安全相关，建议跟人的恐惧联系起来；

比如怕上火，喝王老吉。怕上火，就是唤醒人的恐惧情感；怕上火，喝王老吉。怕上火，才是一个明确的驱动力理由。

如果你销售产品跟美，效率，舒适相关的，建议跟人的虚荣心联系起来。

比如你销售化妆品：若兰化妆品，美出公主气质；就是将你的化妆品跟人的虚荣心捆绑在一起。

价值主张设计的驱动力越强，品牌传播的速度将越快，越容易成交客户；

四、提炼主张

打造价值主张的核心是寻找产品跟其它同类品牌的差异化，提炼独特卖点；

1、 了解产品功能

首先，你必须非常熟悉自己的品牌，从产品性能到售后服务都非常清楚。

也就是说你必须成为自己产品方面的专家。比如我去买手机，很多女店员根本就讲不清楚自己销售的手机有什么功能，这样的销售效果会好吗？

如果你销售的产品是比较复杂的产品，比如卖房子，卖车，卖保险，肯定要比卖面包复杂得多，你自己必须先花上一段时间，去学习吃透产品专业方面的知识；

你要围绕你的品牌，挖掘出一系列的价值点。

2、 了解竞争对手

今天我们卖任何产品或服务，一定会大量的竞争对手。如果你在选项目，那么首先要了解竞争对手；

比如当你已经在销售一款产品，市场上竞争异常激烈，那怎么办呢？其实在同质化严重的情况下，你更要了解竞争对手，寻找产品差异化的价值点。

所以，不管你是在选项目，还是已经在经营产品，了解客户需求之后，一个很重要的工作就是作市场调查，调查有多少家同行。

当然我们的时间精力有限，不可能每一家都去了解，我们可以通过百度搜索，还有淘宝京东的一些销量排名，找到行业的前十名，一定要吃透它们是如何营销；

你需要将这前十名的营销策略，以及产品的价值点，将其中的重要部分记录下来。

特别是竞争对手的销售文案，我们一定要将销量前十名的对手研究透，然后避开别人的竞争优势，找到属于自己的独特价值点。

3、提炼差异化

如果你品牌主张的价值点跟对方一样，客户凭什么买你的产品呢？

【举例】：

比如你在微信上销售女装，如果打价格战，你肯定打不过资金雄厚的竞争对手；

如果打时尚款式，如果你自己没有设计师团队，明显又拼不过别人；

如果拼性价比，如果你自己没有工厂，你也没有竞争优势；

那怎么办呢？

你可不可以把自己打造时装搭配专家，那么这个时候价值主张是帮助女性挑选更好更合身的时装；

再比如你可不可以请裁缝师傅给一些特殊身材的女性，进行服装定制？这时候你的价值主张是特殊的服装定制；这种思路就是在一个大的行业里面，研究透竞争对手之后，划分一个小的市场，找到同行忽视的市场缝隙，这里就是独特的价值点；

然而很多人创业，根本就没有仔细去研究对手，以为自己有了一个独特的创意，然后兴奋不已，兴冲冲地去创业。结果真当自己投资进去的时候，才发现很多同质化的产品，产品根本卖不出去；

一切营销的起点，就是找到自己产品独特的价值点，然后围绕这个价值点打造差异化品牌概念，差异化的价值主张；只有当你找准了自己的定位，找到了自己的独特的价值主张之后，写广告文案就变得很容易；

当然，提炼差异化还有一个重点，就是从自己拥有的优势资源出发。不然，想到了却没能力做到，也是白想。

4、聚焦核心价值

为什么很多人的产品非常好，广告投入很大，就是成交率不高呢，一个很重要的原因就是价值主张对客户没有吸引力；

为什么会这样呢，因为广告中的价值点太多，客户感觉很平常；

比如你去销售一款祖传的止痛膏药，它的功效可以治疗关节痛，颈椎痛，跌打损伤，腰椎疼痛，肌肉扭伤等等；一般人会怎么去做销售，肯定去找以上这几种人群，然后告诉他们膏药广泛的功效，结果通常销售不太好；

为什么呢，虽然目标客户找对了，但是人群太宽泛了，你的价值主张很难击中每种人群的核心痛点；

那怎么办，如何让产品跟别人不一样，形成差异化？

A、你更专业

在这方面宝洁公司是营销高手，比如飘柔、潘婷、海飞丝这三种洗发水成份与洗发功效其实是差不多的，但是宝洁公司每个品牌的洗发水只有一个价值主张，所以才能击中某一类人群的核心需求；

同理，即使你膏药功效再神奇，价值点千万不要包治百病，而是要瞄准某一类人群做营销。比如瞄准颈椎病人，你很容易找出患者的共同特征，比如长期静坐，长期低头，在什么场景下颈椎最容易疼痛难忍。

你要把这群人的共同特征浓缩成一个典型代表人物，然后再将他在各种场景下颈椎病发作的痛苦情景画像。比坐电脑前的白领，出租车司机，再有针对性地抛出解决问题的价值主张，还怕吸引不到客户吗？

那如果是想卖跌打损伤的人群怎么搞？很简单，把膏药换个包装，重新取个名字，再瞄准容易跌打损伤的人群销售。

如果想卖给风湿关节炎的病人，换个名字，换个包装不就行了吗？这样，每种人群，都觉得你的膏药是最专业的药。跟其它治百病的膏药不一样。

当产品具有多功能时，要把它拆分成多个子品牌，打造不同的品牌主张。

当一个产品有多种功效时，要把这些功效拆开来打广告，一个广告只塑造一个卖点，这样别人才会记忆深刻，也更容易激发他的兴趣，他认为你的产品会比多用途产品更专业。

打造价值主张的时候，要用减法，千万不要用加法，减得越少越好，目标人群越精准，价值主张的吸引力将越大。

即使你的产品有二十种优点，你也不要啥都抓住不放。

二种方法：

A:

（1） 从二十种优点中综合提炼出一个核心优势；

（2） 从产品众多优点中，选出最有代表性的一个。

B、你跟别人不同

就是你在解决别人问题时，你的价值点是独特的，别人所没有的。

也就是说你的产品要么是新产品，技术含量是独一无二的。比如苹果手机的操作系统；

当然，这一点通常很难做到。还有一种方法，就是寻找市场上空白点，市场夹缝。

差异化在营销中至关重要，在传播品牌的过程中，能让客户记住的东西一定是差异化的价值。能让客户在众多竞争者，掏钱购买你的产品，也是差异化价值。

比如海底捞，它是在服务上形成差异化，变成自己的核心优势；

如果你经营的是大众化的产品，实在找不出差异化价值点，那么你将很难有打动客户心的价值主张，生意基本上只能靠血拼成本与价格，又累又辛苦；

总结：

价值主张要解决二个问题：

1、 产品能给客户解决什么问题；

2、 客户为什么要跟你买，而不是跟同行买？

价值主张并不是要带给客户一堆好处与价值，而是要带给客户独特的好处与价值，一个品牌如果没有独特价值主张是很难活得长久。

打造价值主张是品牌营销成功的关键，这是后面一切营销活动的起点，没有独特价值主张作为品牌营销的主干线，后面的一系列策略就象在沙滩上画画一样，毫无意义；

广告文案不同于其它于文章，既要吸引客户，又要激发客户对产品的兴趣，所以文章重点是围绕价值主张而展开。

广告的最高境界，就是通过潜意识去影响客户，改变客户的认知，在客户还没有购买产品之前，就通过品牌占据他的大脑，让他急迫地想得到你的产品。

再举一个实体产品为例，比如装修公司。很多公司的战略方向不明确，总想以最低价格，最豪华的装修来满足不同需求层次客户，实际上物美价就不廉。所以大部分装修公司陷于同质化，拼价格的恶性竞争中。

假如我来做装修公司。

品牌概念：宫殿装饰

价值主张 1：给您皇宫般富丽堂皇的家；

那么它的基调就是奢华，要请最好的设计师，用最好的装修材料，所以豪华装修的价格也是昂贵的。很显然，针对是高端人群，目标受众是住别墅，高档小区的人群；

品牌概念：巧匠装饰

价值主张 2：用最少的钱，给您一个舒适的家

那么它的基调就是便宜省钱，所以并不追求品质，只要看上整洁美观就行了，所以装修村料当然要大批量采购，压低成本；它的目标受众低收入人群；

品牌概念：诗经装饰

价值主张 3：给您营造一个书香世家，天天沐浴中国风那么它的基调中式复古装修，要体现传统文化，比如红木家具，文房四宝，雕梁画栋，所以必须细工出慢活，非常讲究。它的目标受众是热爱中国传统文化的人，比如佛教徒，热衷学弟子规等等人群。

品牌概念：魔方装饰

价值主张 4：全屋定制家具，让房子变得更大更宽敝

那么它的基调是让房屋增加容积量，就要利用好房屋的每一寸空间，那么房间的家具要具备多种用途，设计一定要紧凑。很明显，目标受众是小户型房主，复式房房主。

当然，你也可以说你的装修是欧式风格，法式风格，意大利风格，等等。

比如你只做法式风格的装修，有客户要做中式风格装修怎么办，拒绝他。那么，你的品牌就会传播出去：某某装修公司，只做法式装修，然后就能吸引到想做法式装修的人，全部到你这里来了。

就是不要说，你想装修成什么样子，我就能装出修出来。看起来你什么客户的单子都接，结果你做了 N 多年装修，没有任何特色，客户根本记不住你，也不会帮你传播。这样讲，大家能理解吗？理解了请回复：

价值主张就是只做唯一，不做万能。

当然，我对装修是外行。这里举例，只是为了你明白价值主张的重要性。看起来效果好是一样的装修公司，通过不同价值主张定位，后面的产品设计，解决方案是不是完全不一样。

而且，当你有了清晰的价值主张，是不是马上就能找到精准的目标人群？包括后期的宣传是不是更省力，客户满意度是不是更高？

当这个四种价值主张瞄准的是不同人群，会产生竞争吗？根本不会。是不是通过重新打造价值主张之后，四家装修公司都找到产品差异化，都可以赚到合理的利润？

所以，学会打造价值主张，是一切营销的起点，如果你不打造好独特的价值主张，后面的营销活动就会没有方向感，广告投放也是撞大运。

价值主张是品牌营销的靶心，不是管你写的吸粉文案，培育文案，筛选文案，成交文案，都必须要有一个固定的靶心。

否则你传递给客户的信息总是变来变去，他又怎么能相信你产品能够解决他的问题？他又怎么相信你的产品是靠谱的，你的人是靠谱呢？

当品牌有了靶心，你的写出的内容才会具有杀伤力，具有销售力；

总结：价值主张不是将品牌比别人做得更好，更优秀，而是一定要跟别人不同，满足别人满足不了的需求。

不管你是卖水果，开理发店，还是搞培训，卖软件等，你必须要找到跟同行的不同之处，提炼出差异化的价值主张，给客户一个必须选择你的理由；

所以，做品牌必须学会打造价值主张，这是一切营销的起点，如果你不打造好独特的价值主张，后面的营销活动就会没有方向感，广告投放也是撞大运。

总结，提炼价值主张二个原则：

要么做行业第一，要么做行业唯一；能做第一时尽量做第一，做不了第一做唯一。

比如在文案培训中，克亚老师肯定是第一，那么我是第一个提出"文案落地，流量变现"这个价值主张的人。我做不了第一，就做唯一。

争第一，做唯一，争取做到既是第一又是唯一；假传万卷书，真传一句话。

价值主张核心不是卖优点多，而是卖不同！价值主张的关键就是提炼产品的差异化价值，形成独特卖点。