创业者必读的未来商业大趋势分析（中）
本文整理自《营销赋能·2019》，你也可以进入我的荔枝微课直播间听完整版语音，文末入口（本节课完整版|免费）。
我们创业，我们做企业，为的是什么呢？
企业它是要盈利的，是要赚钱的，不赚钱的企业是不道德的。但是企业的钱到底是怎么赚的呢？很多人可能讲不清楚，这个钱到底从哪来的？我怎么去赚的这个钱？
那么接下来就跟大家讲一下企业赚钱的核心。
其实核心很简单，就是——尽可能的多赚钱，尽可能的少花钱。那么总结起来就四个字：开源节流。
不管是做企业还是我们的家庭，其实都需要开源节流。那么，我们企业该如何去开源，如何去多赚钱，我们向谁去赚钱？
企业要想开源，要想多赚钱，主要通过四个方面去要钱。
第一个就是向客户价值要钱。希望尽可能多的客户来买我的东西，尽可能经常地某东西，尽可能每次买了更多，尽可能他买了之后再转介绍，就可能她成了我的代理，帮我去卖东西。
第二个向渠道效率要钱。我的产品通过什么渠道，也许是通过网络的渠道也是通过层层代理，比如省级市级，然后去县级的代理，然后去销售的，希望能够提高渠道的效率，然后我的货进去之后能够出得很快，前能够回来的很快。
第三个是通过向内部效率要钱。比如说我开店的，我的内部周转是怎么样的，我公司的人是不是人尽其才了，我公司里的东西是不是物尽其用了，我们可以考虑同安米巴经营的方式去向内部效率要钱。
第四个是向资本市场要钱。也是通过融资并购上市等方式，能够向资本市场要钱，其实这四个大点里面，里面每一个点都可以拆分成很多的小点，比如说我们向客户价值要钱，很重要的一个点就是产品，那么该如何去选择产品？该如何去打造产品？如何去设计我们的产品线？我们的产品该如何定价？我们的产品是否刚需痛点高频？是否具备了成为爆款的基础？
企业要节流，要少花钱又是怎么做的呢？其实也是通过四个方面去降低成本。
第一个供应链少花钱。我们通常有两种办法，第一种就是去压制供应链的价格，就像我们通常讲的店大欺客，客大欺店，我从你这里进货进的多，我经常从你这里进，那么你要给我一个相对低的价格，不然我不不从你这里进货。还有一种方式就是我们去帮供应链去降低它的成本，特别是降低它的采购成本，它的成本降低了，然后给我一个相对低的价格，后面我们讲一下海澜之家的模式，海澜之家就采用了这种方式去帮助供应链降低成本，从而拿到一个相对低的价格。
第二个合作机构少花钱。首先降低研发费用，研发费用是一笔很大的费用，不仅花钱而且还特别费时间，所以说这个成本是特别高。我之前服务的公司，他们做法就比较巧妙，与国家顶级的研究院合作，取得他们一些专利产品型号产品的授权，然后来开始生产和销售。
其次，降低营销费用，别说我们采用新的营销方式，或者说我们常去营销机构合作，能够去压低费用，或者是我们通过资源置换的形式，去降低我们营销费用的支出。
再次，降低物流费用，特别是我们发快递这个费用可以降低的，我之前服务的微商品牌，发的货比较多，然后物流公司就比较热情，给你提供仓储，你不用自己租个仓库了，放到物流的仓库就可以，然后物流给找一下阿婆来帮你包装，然后还给你一个很低的价格。
第三个渠道少花钱。我们在渠道花的钱桌在三个方面，一就是开发的费用，二是维护的费用，三是培训扶持的费用。
我们降低在渠道花的钱，除了减少渠道的层级，比如说我们通过直营的方式，我们通过网上销售的方式，还有没有办法呢？还有办法，比如说提升品牌的知名度，举个例子，你去小店买可乐有买不到的时候吗？我想这个时候会很少，如果说一个小店他没有进可乐，一个消费者今天跑到店里要买可乐，老板说没有，第二天又一个消费者跑到店里说老板有没有可乐，老板说没有，那么第三天怎么样，他肯定会去见这个可乐，对不对？
第四个降低内部成本。内部成本的消耗，主要填这两个方面，一是人力的消耗，二是物质的消耗。
那么人力的消耗，主要体现在两个小的点：一是人浮于事，这时候你可能需要一个懂营销的人；二是内部消耗严重，你可能需要一个懂人力资源的人，要做一下团队建设和企业的文化建设。
物质的铺张浪费可以举一个例子，一家公司做会销，每次的成本是2万块钱，然后呢，老板找到领头的说，我们这次会销，成本依然是2万块钱的预算，如果说你能够去降低成本，省出来的钱，我们拿一半分给团队。然后这些人会怎么样，他会千方百计去省钱，不再浪费了，而且他的员工餐里面突然少了一个鸡腿儿，因为他要省钱啊，省钱，然后大家可以分到。
以上就是企业开源节流的八个主要大的方面，当然我还漏了一点，第九点，我们可以向现金流要钱。李嘉诚在谈到他经营起一个非常重要的秘诀。就是他一直非常重视企业的现金流，如果现金流断裂，那是会破产的，如果说我们资金周转得非常快，等于是在赚钱。
企业要盈利，理论上也就是开源节流四个字，但是不意味着我们什么钱都要赚，什么钱都不花，就想马儿跑得好，又要马儿不吃草，那怎么可能呢？我们在不同的时期，我们不同的行业中的企业，面临的具体情况是不一样的，我们根据自己的情况，有舍有得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。
可以参考前面给大家的差异化定位工具，发掘自身的核心竞争力，舍得为打造核心竞争力投入。商业的逻辑是提高效率，降低成本，这不是趋势，也不是任何商业模式的特征，这是任何时代商业运作的核心。
基于“开源节流”的思想，基于上面九个具体的方面，我们所做的技术创新，商业模式，创新营销方式，创新管理，方式创新等都是打开企业利润之门的钥匙。
下面我们简单分析两个案例，一个是名创优品，一个是海南之家。
名创优品是如何向客户价值要钱的呢？
第一个，他的商品非常多，一个店有三千种左右；第二个是他的产品价格标低，薄利多销，然后复购率相当的不错；第三个就是他去选品的时候，有意的去选择和打造爆品；第四个他打造一些重要的消费理念，得到了很大的认可，带动了消费。
向渠道要钱，代理需要交20万的品牌使用费，需要交80万的货品押金，也就是收到100万，同时店面的装修是公司负责，但是由代理出钱。
向内部效率要钱，他们的体系非常完整，有统一的终端品牌管控，虽然毛利比较低，但是迭代的速度非常快。
向资本市场要钱，这已经比较容易了，同时，我们向渠道要钱，代理交了品牌使用费和货品的押金，其实我们已经向他们要到了钱。
供应链少花钱，名创优品采用的是直接采购，而且是规模化的采购，选择的是代工厂，中间不经过任何经销商，货品从代工厂做好发到仓库，仓库再配送到店里。
合作机构少花钱，比如说它的品牌名称、logo、店铺的环境和贴牌商品的外观，是高仿设计，模仿的对象包括优衣库、大创、屈臣氏等等。
渠道少花钱，他的渠道主要是一些自营和加盟代理店，没有中间的渠道，而且有统一的终端品类管控，那么它的渠道成本是不高的，再加上他的连锁经营，他的品牌效应起来，能够带动消费，能够去降低渠道的营销成本。
提升内部效率，降低内部成本，他们做了些什么事情呢？在每一家店的门口有导购拿着话筒，营造店铺比较热闹的感觉，然后呢，见人就就递一个购物篮，巧妙的一个暗示动作，暗示你要去选商品，然后他的货架的布局很巧妙，入口肯定是一个彩妆区，在收银台旁边是食品区，在彩妆去要求固定的店员去值守，为顾客去提供化妆等服务。
名创优品的调货体系非常的高效，要求七天上一次新货，既不会缺货也不会造成库存的积压，这就是很多零售企业追求的境界，但是很难做到众所周知的711他的货物周转后相当于25天左右，那么然后货物周转的快，然后资金周转的也很快，然后提升了内部的效率，也提升了资金周转的效率。
“海澜之家——男人的衣柜”，我们简单分析一下海澜之家的模式。
首先他是如何向客户要钱的，它的主要方式是选择的主要是一些适销对路的高品质商品，品质比较好，价格比较低，得到消费者认可。他是如何做到的，我们后面再来讲。
第二个向渠道要钱，他的直营店很少，主要是加盟店比较多，如何吸引更多的加盟商呢？首先降低加盟的门槛，交200万就可以了，而且是所有权和管理运营分开，你投了200万后，管理运用海澜之家来做，你不用去管经营，你只用等分钱就可以。
第三个向内部效率要钱，他店里面所有员工的招聘培训，所有考核一整套的体系都是非常非常完整和高效的。
第四个向资本市场要钱，其实海澜之家的商业模式，就是靠多开店收取加盟商的加盟费，形成一个巨大的资金池，而且这笔加盟费是五年之后才还给这些加盟商，也就是他拥有这些钱的五年的使用权。海澜之家借壳上市成功，获取来自资本市场的支持。
第五个供应链少花钱，他主要通过三个方面去做的。
一是可以赊账，我只用交不到30%的钱，你先把产品给到我，我去卖，卖完之后每个月我再给你结。
二就是你要保证卖不掉的货要退给你，这有一个什么好处，就是这些供应商会拼命的去提高产品的品质，拼命想做出一个怎样的款式，消费者会更欢迎，因为消费者越花也卖得越多你才有钱，不然的话如果说你生产出来的衣服卖不出去，是要全部退给你的，全部都落到你手里了，那就会相当相当的麻烦。
三是组成了一个供应商的联盟去集中采购，比如说做衣服的太需要采购什么，需要采购物料采购扣子等，他组织这些供应商集中区在向上游去采购，那么就降低采购的成本，又是帮他的采购商去降低了成本，你帮供应链降低了成本，理所当然他会让你给你会降低你的采购成本。
第六点合作机构少花钱，通过这种方式你不用自己去研发款式，不用自己做品控，因为这些供应链的商家他会千方百计的想，我要做出一款消费者特别欢迎的产品，同时卖不掉的货我要全部退还给供应链，那么我不用去想滞销的货我要找库存，我要怎么去清理，然后这个费用没有啦。
第七点渠道少花钱，海澜之家主要是加盟店以及很少的直营店，他的体系非常的完整，包括人员的招聘培训，所有店面的销售管理，有一套非常成熟的体系，而且体系也能够去降低它内部运营的成本。
通过以上的演练，我给你讲的开源节流的九个主要大的方面，那么不管我们去分析一种商业模式还是去设计商业模式，我们都会落到非常非常具体的点上，都会落到商业的本质上。
前面我们讲了商业的变迁，讲了企业盈利的开源节流，讲了商业模式分析商业模式设计的九个方面，那我们下面需要在此基础上进行一次升华，然后找到真正的未来的趋势。
我觉得这个趋势是客户终身价值为王，我觉得这个趋势是个体崛起。篇幅所限，下一篇文章为你深度揭秘。你也可以进入我的直播间，听语音课（本节课完整版|免费）。
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