战略文库 | 从优秀到卓越：立足主品牌创建竞争性商业模式
主品牌竞争战略在许多成功企业的发展过程中起着至关重要的作用。通过加强主品牌，企业可以在快速变化的市场环境中稳定前进，最大限度地利用其内在资源和优势，以提升市场竞争力。
同时，创新的商业模式可以提升主品牌的竞争优势。通过不断创新，企业可以不断地提供新的价值给消费者，从而提升主品牌的知名度和影响力。同时，创新的商业模式也可以为企业提供新的收入来源，增加企业的盈利能力，从而进一步提升主品牌的价值。
商业模式老化的六种现象
1. 高渠道壁垒：竞争对手牢牢控制关键销售渠道，阻碍您的企业有效触达消费者。这可能是因为他们已经建立了强大的分销网络，或者通过长期的合作建立了与主要销售渠道的强大关系。
例如，某竞争对手可能已经与全球主要零售商签订了独家销售协议，从而在某些市场中建立了强大的市场壁垒。在面对这样的竞争环境时，您的企业需要采取应对措施。有效的策略并不是简单地试图模仿或者打破竞争对手已经牢固建立的渠道关系，而是应着重于创造一种新的、竞争性商业模式。这可能包括寻找和开发新的销售渠道，如直销、电子商务或合作伙伴销售等;或者通过提供差异化的产品或服务，以满足消费者尚未被满足的需求，从而创造出独特的价值主张。只有这样，您的企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现跨越式增长。
2. 行业同质化严重：在许多行业中，随着竞争的激化，产品和服务变得越来越相似。这可能是因为市场上的企业都在复制成功的产品或服务，或者因为消费者对产品和服务的需求已经被充分满足，所以新的产品和服务无法提供更多的价值。这种现象通常会导致价格战，从而压缩整个行业的利润空间。为了避免这种情况，企业需要创造一种新的，竞争性商业模式应对行业同质化竞争。
3. 创新力下降：企业的创新能力是其长期竞争优势的重要来源。如果企业无法持续推出新的产品或服务，或者无法有效地改进其现有的产品或服务，这可能意味着其商业模式正在老化。例如，如果一家科技公司已经几年没有推出新的产品或技术，一直在延续其原有的商业模式，随着竞争对手逐渐增加企业面临发展困境。在这种情况下，企业除了投入更多的资源来推动研发，更需要重新思考自己的商业模式是否适应当下的竞争环境变化。
4. 客户流失：如果企业开始失去长期的或重要的客户，这可能意味着其商业模式存在问题。这可能是因为竞争对手提供了更好的产品或服务，或者是因为市场需求已经发生了变化，而企业未能及时调整其产品或服务。例如，如果一家电信公司发现其许多客户转向了竞争对手，那么这可能意味着该公司的服务质量或价格无法满足客户的需求。在这种情况下，企业需要进行市场研究，了解客户流失的原因，创造更具有竞争性的商业模式。
5. 营收和利润下滑：如果企业的收入和利润开始持续下滑，这可能意味着其商业模式已经不能适应市场的变化。例如，如果一家传统的零售商发现其线下门店的销售额持续下滑，那么这可能意味着消费者的购物习惯已经发生了改变，而该公司未能有效地适应这种改变。在这种情况下，企业可能需要更具有竞争性的商业模式，如通过开发在线销售渠道来适应消费者的新需求。
6. 投资者和股东的信心下降：投资者和股东的态度可以反映出企业的商业模式是否还具有吸引力。如果他们开始对企业的前景表示怀疑，那么这可能是商业模式问题的一个迹象。例如，如果企业的股价持续下跌，那么这可能意味着投资者对该企业的未来前景表示担忧。在这种情况下，企业需要及时重新构建竞争性商业模式来改善业绩。
这些现象并非孤立存在，通常会相互影响，造成企业竞争力的整体下滑。因此，对于这些问题的解决也需要企业从多个维度同时入手，进行全面的商业模式创新和变革。
商业模式创新：从竞争优势出发
商业模式创新的核心思想在于利用企业的核心竞争优势，找到新的业务机会或挖掘现有机会的新方式。对商业模式进行创新意味着重塑企业如何创造、传递和获取价值的方式，从而赢得更多客户、增加收入或降低成本。这可能涉及改变产品或服务、市场、价值链、收入流或者任何其他业务活动的元素。创新来源于企业对自身竞争优势的深入理解，这可能包括对其技术、市场、资源或者能力的独特认识。
1. 商业模式两大标准：
服务于主品牌竞争战略：商业模式的设计和实施需要符合主品牌的战略。这意味着商业模式需要强化主品牌定位，符合品牌形象和价值，以及品牌所承载的客户认知。此外，它还需要符合品牌在市场中的竞争战略方向，例如提升品牌势能、提高客户忠诚度或者开拓新的市场领域。
服务于跨越式增长：商业模式也需要能够推动企业的跨越式增长。这可能涉及进入新的市场、发展新的产品或服务、建立新的合作关系、获取新的资源或者其他潜在的增长机会。商业模式的创新可以为企业打开新的增长路径，帮助企业抓住未来的机会。
2. 商业模式创新的三大原则：
服务于主品牌建设：商业模式创新首先需要服务于主品牌的建设，增强品牌形象，巩固和提升品牌地位。商业模式的每个改变都应该反映主品牌的势能和价值，符合主品牌的长期战略。
服务于竞争性增长，而非规模化增长：商业模式创新需要支持企业的竞争性增长，提高市场份额和由强势主品牌带来的产品溢价，而非简单的规模扩张。这需要企业有明确的主品牌定位，了解自身的竞争优势，然后根据市场和竞争环境，选择最有利的增长路径。
服务于结构性增长：商业模式创新还需要支持企业的结构性增长，即通过优化企业内部的产品与业务组合并通过更合理的资源配置和业务流程，提高运营效率和盈利能力，从而实现增长。这可能涉及改进产品开发、生产、营销、销售、服务等各个环节的效率和效果。
3. 竞争性商业模式：
创新应对和行业变革：在行业快速变化的情况下，企业需要通过创新的商业模式来应对新的挑战和机会。这可能涉及开发新的产品或服务、开拓新的市场、建立新的合作关系、引入新的技术或者改变业务流程等。
创新应对行业内的同质化竞争：当市场中的产品或服务越来越相似，企业需要立足主品牌竞争战略，通过创新的商业模式来区别于其他竞争者，提供独特的价值。这可能涉及提供独特的产品特性、创新的服务方式、特别的客户体验或者其他能够吸引和保留客户的元素。
创建竞争性商业模式
竞争性商业模式七要素：
主品牌势能：主品牌势能并非独立存在，而是在不同品牌之间的互动(包括相互联系、相互竞争、相互推动和相互制约)中塑造和实现的。这种势能源自消费者心智中不同品牌的相对认知，这种认知差异构成了品牌的独特地位和价值。
对于商业模式来说，如果忽视了主品牌势能的重要性，那么它只能被视为一个基本的交易机制，而不能称之为一个全面的商业模式。一个完整的商业模式应该是以创建、升级或延续主品牌为最终目标，而非仅仅满足于简单的贸易活动。这种模式应以主品牌势能作为出发点，而其最终目的也是将主品牌势能提升至更高的层次。
商业模式是以提升主品牌势能为目标，而主品牌势能则是商业模式成功的关键因素。主品牌势能决定了品牌在消费者心中的位置和价值，从而影响消费者的购买决策。而商业模式则是通过创新和优化，提升主品牌的市场地位，增强其竞争力，从而推动企业的成功和发展。
主品牌定位：主品牌定位是企业在市场中的战略位置，它反映了企业对自身优势、当下竞争环境以及对未来趋势的理解。正确的主品牌定位能够让企业在众多竞争对手中脱颖而出，提高品牌势能，吸引并保留更多的客户。
企业核心竞争优势：企业的核心竞争优势是其在市场上区别于其他竞争对手的独特优势。这可能是特殊的技术、优质的产品、卓越的服务、强大的品牌、产业链关键环节的把控等。企业的核心竞争优势可以转化为持久的竞争优势，使其能够在市场竞争中长久不衰。
产品与业务组合：产品和业务组合是企业为满足客户需求所提供的各种产品和服务的组合。一个强大的产品和业务组合可以让企业跨周期发展，在不同周期中更好地满足不同客户的需求，提高其市场竞争力。
竞争性盈利模式：这是指企业如何通过其产品和服务获取收入的方式。竞争性的盈利模式应该服务于主品牌建设，强化主品牌形象和价值，同时也需要服务于品牌势能，支持企业的长期发展。
现金流结构：现金流结构反映了企业的资金流动情况，包括收入来源和支付流出。一个健康的现金流结构可以支持企业的运营和发展，降低财务风险。
企业价值指数级增长：企业价值是指企业对其各种资源和能力进行优化配置后所能创造的价值。这不仅包括经济价值，也包括社会价值和环境价值。企业价值的提升可以提高企业的竞争力，吸引更多的客户、员工和投资者。企业的价值不仅体现在其当前的利润或市场份额，更重要的是其未来增长的潜力。企业需要通过持续创新优化，实现价值的指数级增长。
特斯拉立足主品牌竞争战略，创造竞争性商业模式取得指数级增长
特斯拉自2003年以来，一直致力于创新、环保和高性能的电动汽车，从而改变了人们对电动汽车的认知。它的主品牌势能源于其创新和环保的品牌形象，并通过提供高质量的电动汽车和一系列配套服务，成功地塑造了自己的品牌地位和价值。
特斯拉将自己定位为"全球领先的电动汽车制造商"，其目标是推动全球汽车行业的电动化转型。公司以其创新的技术、高质量的产品、卓越的服务以及强大的品牌影响力，为自己在电动汽车行业中赢得了显著的优势。
特斯拉的成功也源于其独特的商业模式。它不仅拥有多款电动汽车产品，还提供了一系列的配套服务，如充电站和维修服务，以满足不同消费者的需求。其盈利模式也远远超过了汽车销售，包括能源存储和太阳能产品等业务，为公司带来了稳定的现金流，支持其业务的运营和发展。
特别值得注意的是，特斯拉成功地改变了汽车销售的商业模式。它采用了直销模式，取消了经销商，缩短了中间环节，简化了购买流程。
特斯拉将店开到商场内，提升特斯拉品牌势能，引领了电动汽车行业销售渠道的变革。把汽车销售店开在商场内，消费者不再需要专门花时间驱车前往城郊的4S店，而是在休闲购物的同时，就可以坐进商场内的展车，体验汽车厂商所倡导的生活方式。
特斯拉是第一家把4S店开到商场内的汽车品牌，这一独特的布局使得特斯拉的品牌形象更加深入人心。看着展车翅膀状的车门打开，人们无不对这款酷炫的豪车心生向往。特斯拉以此成功地提升了自己的品牌势能，也给了行业内其他品牌以深刻的启示。
特斯拉通过主品牌竞争战略和创新商业模式的成功结合，实现了企业价值的指数级增长，使得特斯拉在全球电动汽车市场中占据了领先地位，得到了广大消费者的认可和支持。
苹果以主品牌竞争战略，创新商业模式取得了指数级增长
自1976年以来，苹果一直致力于创新和高质量的电子产品，从而改变了人们对个人电子设备的认知。苹果的主品牌势能源于其创新和用户体验优先的品牌形象，并通过提供高质量的产品和一流的客户服务，成功地塑造了自己的品牌地位和价值。
苹果将自己定位为"全球领先的电子产品制造商"，其目标是推动全球电子产品行业的创新和发展。公司以其创新的技术、高质量的产品、卓越的服务以及强大的品牌影响力，为自己在电子产品行业中赢得了显著的优势。
苹果的成功也源于其独特的商业模式。它不仅拥有多款电子产品，还提供了一系列的配套服务，如AppleCare、iCloud等，以满足不同消费者的需求。其盈利模式也远远超过了硬件销售，包括App Store、Apple Music、Apple TV+等服务，为公司带来了稳定的现金流，支持其业务的运营和发展。
特别值得注意的是，苹果成功地改变了电子产品销售的商业模式。它采用了直销模式，开设了苹果零售店，缩短了中间环节，简化了购买流程。苹果店就像一座科技殿堂，让消费者在体验和购买产品的同时，也能感受到苹果的品牌文化和服务理念。
苹果是第一家把产品销售和体验完全融合在一起的电子产品品牌，这一独特的布局使得苹果的品牌形象更加深入人心。看着一款款精美的产品展示在店内，人们无不对这款科技创新产品心生向往。苹果以此成功地提升了自己的品牌势能，也给了行业内其他品牌以深刻的启示。
苹果通过主品牌竞争战略和创新商业模式的成功结合，实现了企业价值的指数级增长，使得苹果在全球电子产品市场中占据了领先地位，得到了广大消费者的认可和支持。
商业模式的创新和完善是实现企业跨越式增长的关键因素，同时也是竞争战略实施的基础。商业模式与竞争战略的关系密切，彼此相互塑造、相互影响，一方面商业模式为竞争战略提供了执行的平台和工具，另一方面竞争战略则对商业模式的调整和优化提供了方向和目标。
主品牌势能、主品牌的定位、企业的核心竞争优势、产品与业务的组合，到盈利模式、现金流结构和企业价值的增长，七个关键要素构成完整的竞争性商业模式，每一个方面都关乎到企业的生存和发展。商业模式必须与企业的主品牌竞争战略相匹配，企业才能在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，实现自身的跨越式增长。
立足主品牌竞争战略，通过不断地创新和优化竞争性商业模式，每一个企业都有可能开创自己的高速成长之路，推动企业从优秀到卓越的转变，最终实现百年企业的理想，并逐步实现永续增长的宏大目标。
许战海咨询的主品牌竞争战略研究中心，积累了丰富的理论知识和实践经验，基于对全球超过500家知名企业的深度研究以及对100多个企业咨询项目的实际实践。我们很荣幸有机会将这些深度研究的成果分享给广大的企业家、战略研究人员以及读者。
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