华为商业市场新Slogan解读：“伙伴主导”的价值正在释放

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举报 2023-07-07

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每隔一段时间，中小企业的数字化转型就会成为讨论的焦点，其中被提及最多的是2020年《中小企业数字化转型分析报告》里的一组数据：有89%的企业仍在初始状态下探索数字化转型路径，仅有3%的企业完成数字化深度应用。

近日，华为在上海举办了“华为中国行2023·上海伙伴菁英会”。华为中国政企CMO邱恒在主题演讲中正式发布了面向商业市场的全新Slogan——“华为，您身边的数字化伙伴”，并将通过商业市场展车&巡展等多种活动向广大伙伴和客户抛出了新的橄榄枝。

由此产生的一个新话题是：华为中国政企业务的新Slogan对中小企业的数字化转型意味着什么？

01 数字化向中小企业加速扩散

早在上世纪60年代，美国学者埃弗雷特·罗杰斯就在《创新与扩散》一书中提出了一个著名的观点：每一产品领域都有先驱和早期采用者，在他们之后，越来越多的消费者开始采用该创新产品。

对应到数字化转型的议题上，同样可以看到创新扩散理论的影响：最早是少数创新企业的探索，然后大中型企业纷纷拥抱数字化浪潮，再然后是中小型企业的跟进……当下正是数千万家中小微企业加速数字化的时间节点。

可以佐证的是，工信部在2022年末发布了《中小企业数字化转型指南》，从增强企业转型能力、提升转型供给水平、加大转型政策支持等三方面提出了14条具体举措，明确表态要加大资金支持力度，降低中小企业数字化转型门槛，鼓励有条件的地方通过专项资金、补贴政策等方式，支持中小企业上云上平台。

据不完全统计，国内年收入超过2000万元的规上企业约有45万家，通过数字化提质、降本、增效的诉求越来越迫切；市场调研机构IDC的数据统计显示，中国中小企业的IT支出在2022年达到812亿美元，预计将保持12%以上的增长率。言外之意，当数字化向中小企业加速扩散，正在形成一个千亿级的增量市场。

不只是宏观层面的趋势，国家卫健委在2022年启动了“千县工程”，即力争通过5年努力，全国至少1000家县医院达到三级医院医疗服务能力水平，为实现一般病在市县解决打下坚实基础，其中十四五期间预计将新建超过120万张新床位。也就是说，医疗代表的垂直行业也在进入数字化转型的高速公路，同样存在千亿级的潜力。

不过，中小企业数字化转型遇到的问题也很直白，主要体现在三个方面：一是成本收益看不清，需要持续投入大量资金和人力，却面临转型失败或收效甚微的风险；二是缺乏合格的系统解决方案供应商，不少服务商没有业务经验，无法提供差异化的产品和解决方案；三是人才、数据安全等问题的阻碍，数字化转型需要既懂技术、又懂业务的综合型人才，而中小企业缺乏人才培养能力。

理解了这些诱因，也就不难理解华为携手伙伴，共拓商业市场的战略逻辑：中小企业的数字化转型离不开市场中星罗棋布的系统集成商，他们才是离中小企业最近的数字化生力军。所以华为选择构建以伙伴为主导的市场体系，自身专注于打造适配不同行业场景的产品和产品组合，合力将数字化产品和方案带到商业市场客户身边。

02 三个维度理解“身边”的含义

厘清了华为坚持以“伙伴为主导”的因果关系，文初留下的问题渐渐就有了答案：人工智能正在跨越奇点，AI大模型正在加速走向智能世界，中小企业必须要加速数字化转型的进程，避免消失在智能化的烟尘中。

隐藏在“华为，您身边的数字化伙伴”背后的，既是华为深耕商业市场的体现，也进一步让外界看到了华为的商业市场战略：把越来越多的舞台交给伙伴，自己则扮演“身边的数字化伙伴”的角色。确切的说，其中的“身边”有三层含义：

首先是强大的能力支撑，做强“研、营、销、供、服”内核。

比如在研发层面，对准客户和伙伴的需求，孵化“小而美”方案并提升产品适销性；在营销层面，面向客户使能伙伴做营销，不断提升华为品牌在商业市场的认知度；在销售方面，通过激励牵引、规则保障和平台支撑，提升伙伴的拓展能力；在供应链方面，利用精准备货和数字化供应体系，产品货期、库存、物流均透明可查；在服务方面，通过服务资源的下沉和工具能力开放，帮助伙伴自主交付、自主维护。

其次是良好的商业环境，做好规则、秩序、激励、平台。

除了在各个环节做好伙伴的支持与服务，构建信任、开放合作模式的前提恰恰是规则和秩序。一个直接的例子，华为围绕伙伴的业务流程打造了涵盖获客、拓展、服务在内的一整套平台，相关人力投入超过3500人。同时还制定了完善的激励和秩序管理机制，为伙伴提供营销、线索、返点等资源，并通过异常报修、窜货举报等监管手段，对恶意违规行为从严处罚，旨在营造良好的商业环境，让生意简单高效。

然后是数字化产品/方案在身边，即以伙伴为中心，打造商业市场适销的产品与方案。

中小企业数字化转型的症结在于，不同企业的禀赋不同、需求各异，一家中小企业探索出的转型方案，可能并不适合另一家中小企业，需要差异化的解决方案。华为的策略是，对准医疗、职教、建筑、制造等行业目标场景，推出适销性强的产品和方案，方便伙伴针对不同客户因地制宜。据华为中国政企CMO邱恒介绍，在已有200+产品、70+方案的基础上，2023年华为将继续推出60+适销新品和30+“小而美”方案。

邱恒还表示：“中小企业的市场很大，每个企业有各种各样的项目需求，需要千千万万的伙伴去理解这些小的需求、小的痛点。如果是共性的问题，华为可以做到产品方案里，如果是个性的问题，就需要伙伴在力所能及的范围内做一些调优，做一些个性化的适配，以满足客户需求。”

做一个总结的话，中小企业数字化转型开始进入关键期，而华为正面向商业市场持续优化作战阵型。有别于一些企业的“亲力亲为”，华为的主张是让离中小企业最近的伙伴主导作战，努力为伙伴们“备齐粮草”。

03 “伙伴主导”的魔力正在释放

至于华为为何要构建伙伴主导的市场体系？被引用最多的原因是商业市场的特性，相较于千级的NA市场，商业市场的客户数量广泛的多，与伙伴合作可以说是快速进入商业市场的唯一路径。

或许还有另外一种解释。

华为不断夯实“您身边的数字化伙伴”的定位，内在因素可能是商业模式的持续验证，面向需求各异的中小企业客群，无法用标准化的解决方案逐一满足，“伙伴主导”的价值正在加速释放。

比如桂林电子科技大学的例子。随着MOOC、智慧教室、沉浸式教学等教学模式的多样化，对无线宽带的需求越来越高，以至于师生普遍反馈网速慢、无法联网、网络卡顿等问题。当地的伙伴向桂林电子科技大学提供了华为的全场景WiFi覆盖解决方案，通过华为S12700交换机和随板AC技术实现了有线无线用户的融合管理，完成了对教学楼、办公区和学生宿舍的WiFi全覆盖。

基于全校无线网络的覆盖，桂林电子科技大学打造了由智能门锁、一卡通、阅读器、无线AP等设备组成的校园传感网络，并通过自研系统大数据分析，为学校的资产管理、能源管理等提供数据支撑。原本一次“普通”的无线网络改造，悄然驱动了桂林电子科技大学的创新引擎，衍生出了一整套智慧校园应用。

再比如中国医学科学院阜外医院的例子。在医院数字化转型的影响下，原本孤岛式的IT架构已经不能满足业务发展需求，特别是HIS、PACS等业务连续性要求高，中国医学科学院阜外医院亟需新建高性能的业务系统。当地伙伴针对性提出了“华为存储双活方案”，HIS和虚拟化使用OceanStor全闪存双活，PACS使用OceanStor 5500 V5融合闪存双活。

系统落地运行一段时间后，中国医学科学院阜外医院的业务连续性明显加强，不仅消除了系统单点故障，还实现了核心业务7x24小时稳定在线，做到了数据0丢失、业务0中断。借助华为存储双活方案的高读写IOPS能力，即使是在高峰期挂号，系统也不会卡顿；PACS系统吞吐高带宽，影像数据可以在医生工作台高速展示。

一个个鲜活的落地案例，恰如其分地诠释了伙伴在服务中小企业过程中的积极作用，并非只能提供模块化产品，而是根据客户的业务需求提供高效、针对性强的解决方案，让中小企业在数字化转型中少走一些弯路，尽可能避免大规模的投入变成沉没成本，可以说是中小企业数字化转型的最优解之一。

04 写在最后

就在“华为中国行2023·上海伙伴菁英会”上，华为宣布将发展和支持更多具备“自打单”能力的伙伴，共同服务好商业市场客户。

可以预见的是，“伙伴主导”将在很长一段时间内成为华为在商业市场的主旋律，不断拉近和伙伴、客户的距离。华为致力于提供适销性强的产品和“小而美”的方案，伙伴深入市场第一线解决中小企业数字化转型的痛点、堵点和急点，以“伙伴+华为”的合作范式，一同推动中小企业的数字化转型进程。

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