晨光卖的不只文具，更是人情世故
1
今天需要用笔，找了半天才找到一根，还是在大学用的档案袋里。
仔细想想，这笔都得有十几年了。
现在，确实没有啥用笔的机会了。
以前读书的时候记笔记用笔，后来工作打字，现在直接开录音转文字，好用得一批。
办公室也是，审批都走OA了，连签字都在线上了，无纸化办公越来越多，笔出现的频率越来越少。
我本来以为文具这个行业也要不行了，直到看到晨光的财报，发现人活得好好的，猛得不行。
书写工具确实在下降，买还是会买，但是用得不勤，墨用不完也就没有办法继续买。
真正的营收大头在【办公直销】。
109亿。
占了营收一半。
（办公直销业务占比超过了54%）
虽然直销这个词听起来很像传销，实际上就是作为零售商，把办公用品卖给大公司。
注意啊，这里的办公用品不是办公文具，可不仅仅是笔啊，本子，文件袋，订书机。
是一切能够出现在办公室里的东西。
一切。
饮用水，桌子，椅子，卫生纸，键盘，鼠标，甚至包括茶歇间的零食。
甚至都不是晨光的牌子，而是五花八门的牌子。
也就是说，你以为晨光是个卖中性笔的，顶多以为是卖文具的，结果人是一企业版京东，做电商的。
（在晨光，你可以买到一切）
电商卷成狗的今天，晨光悄咪咪地就做了一百亿。
好家伙，我以为晨光的战场是考场，结果没想到，是职场。
2
职场采购，是一个充满了人情世故的地方。
单位办公用品的采购权往往都在行政部门的老板手里。
当然，更大一点的企业，有专门的内采，那个就更大了。
能在这个位置做久的人，做人八面玲珑，做事密不透风。
这个岗位本来就容易瓜田李下，拿不拿回扣都会被人背后议论，被大家怀疑。
所以，在这个位置上的人，选品的时候最首要的点是牌子的号召力和认知度一定要足够大。
最好是个国民品牌，从老板到下属，到你在公司的对手，都知道，这个是真正的大排。
我选了你，别人没有办法质疑我的选择。
我都选市占率第一的牌子了，你凭什么说我没有认真采购？凭什么说我在采购上有猫腻？
那可是大牌子！
主板上市公司，几百亿的市值体量，街边随处可见的店招。
（最多的时候，有8.5万家门店有晨光的店）
就像我给大家送京东卡，只发顺丰。
只要我发的是顺丰，我就没啥问题。
我都给你选顺丰了，选最贵的快递了，我能有啥问题？
有问题，那是顺丰的问题，选顺丰的我，是不粘锅。
所以，任何品牌想要做对公采购这个生意，一定要在C端打响认知度。
而且最好是所在赛道里的头号选手，堵死大部分怀疑者的嘴。
因为好用不好用，好看不好看，都是很主观的东西，只有客观数据才有说服力。
为什么选晨光？
因为，别人都选晨光。
为什么别人都选晨光？
因为，大家都用过。
一次孔庙祈福，一生高考情。
要承认，大牌子就是能消除大多数疑虑。
你在办公室里有竞争对手，你的老板也有竞争对手，一双双眼睛，一张张嘴。
听话，选那个名气最响的。
以前华为也很吊，但因为业务一直局限于B端，和普通人离得很远。
后来因为手机出了名，普通消费者那里的名气响了，做B端业务就顺畅多了。
再后来，漂亮国搞事，华为名声巨大，现在在B端采购乱杀，没人会质疑选华为有啥问题。
东西差不多，价格差不多的时候，名声和品牌认知度，就是最大的竞争力。
而办公用品领域，更是如此。
办公用品里很多品类是没有大牌子的，比如桌椅板凳，比如劳保用品，比如温度计啊仪表盘，再比如商务礼盒的定制，这些都是非标品。
这就容易瓜田李下。
同事也会怀疑你。你小子，这次中秋节定制礼盒收了多少回扣啊？
但如果晨光可以包办一切的话，别人问起来，你就又好交代了。
都是在晨光统一买的。
省事儿，省钱，效率高。
大家没话讲，老板也满意，因为老板都从小用到大。
这就是，给采购负责人的抓手。
还是那句话，东西都差不多，甚至返点都差不多，为什么选你？
因为选你，不会有人质疑。
3
当然，这不是说卖笔不重要。
卖笔在今天依然能赚钱，甚至依然是晨光的主要利润来源，但是会越来越不赚钱。
（书写工具为主的传统核心业务，营收都在下降）
因为用笔的人越来越少，哪怕是学生，都越来越多用pad的了。
但不重要。
笔的价值不在利润，在播种品牌的心智。
但只要晨光的笔还在卖，只要晨光文具的店招还在街上挂着，晨光就能持续赚钱。
因为笔会消失，本子有一天也可能会消失，甚至办公文具也可能会全部消失。
也许有一天大家就在元宇宙里开会了，AI能处理一切办公需求了。
但办公用品不会。
文具消失了仍然需要电脑，需要投影仪，需要桌签，需要打印机，需要咖啡机，需要卫生纸。
在我们成为数字生命之前，这些需求是永续存在的，而且是持续存在的。
（晨光卖一切）
所以，晨要做的光就是办公用品里的宜家。
最开始做笔，做文具，为的是播下种子，让大家读书的时候都认识我这牌子，记得我的牌子。
从每次的模拟考，再到小升初，中考，高考，考研，公务员考试。
每次人生重大的时刻，是晨光、真彩还是白雪陪伴在自己身边，出现在自己眼前，这个很重要。
人生大部分关键的十字路口，【书写工具】都在你跟前。
笔，本子，和其他书写工具，对很多人的意义是和其他消费品不一样的。
不单单是你的一摞摞卷子，你的情书、日记、读书笔记，都是用笔写出来的。
为什么很多人喜欢手账，就是因为用笔记下来今天发生了什么，你会感觉你的生命是真实存在过的，时间是摸得着的。
在智能手机没有普及的年代里，是【笔】帮你完成了你对生命的记录。
书写工具，在某种意义上，就像是时光记录仪。
这么重要的东西，你能忘了吗？
等这些消费者长大了，有采购权了，再卖给他办公用品就顺理成章了。
晨光做电商，不需要买流量。
因为TO B的电商，需要拿下的只是一个关键的采购人。
或者说，中性笔和书写工具的销售，本身就是流量。
当它开始从幼儿园就出现在你的生命中，陪伴着你走过漫长的岁月，让你的生命中有过晨光的logo，晨光的办公用品销售就已经完成最重要的一步。
晨光，卖的不是笔，不是文具，而是人情世故。
于是你，从小到大，都逃不出晨光宇宙。
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