如何洞察客户的真实需求与痛点？

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举报 2023-08-23

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评价一场培训是否成功的标准是什么？不同的专业人士有不同的衡量标准。在塔思课TTT讲师训课程体系中唯一的标准就是有没有解决客户（学员）在业务中碰到的问题。

以培训效果为导向，客户要解决的问题就是本次培训的目的。笔者在从事职业讲师之前，有过生产技术员、一线管理者、营销人士、人力资源及商学院等多业务条线10多年的工作经验，养成了从业务视角看问题，在业务中发现需求的习惯和能力，笔者总结多年的工作经验及培训经验认为培训需求=组织期望-员工现状，如下图：

模型.png

那什么是组织期望？很多培训师对组织期望的来源存在困惑，因为培训前没有人告诉他组织需要什么？哪怕是访谈领导或做所谓的需求调研，得到的信息也不全面。在企业里通常的做法是列一些内容或主题做成需求调研表，让参加培训的人来勾选，其实这根本就不是组织期望，不但没有用还会导致参训学员与组织期望之间增加矛盾。因为调研过后可能导致培训聚焦在解决不了的问题上，或者需求的内容讲师满足不了。（备注：后续会有专门的文章说明培训可以解决什么问题、不可以解决什么问题）

作为一名优秀的培训师（含企业内训师）要学会发现组织需求，知道从那里能找到组织需求。塔思课TTT专家建议分析企业各种会议记录、领导讲话稿、行业对标企业、行业未来发展趋势、绩优员工的行为等，这些都是组织需求的来源。员工现状顾名思义就是指在企业中大多数员工表现出来的行为，而这些行为与组织的期望一定是存在差距的，这就是培训要去解决的问题，也就是培训需求。

洞察客户需求分析示例：

模型2.png

（作者：陈雄，场驭®管理赋能教练，TTT3.0-塔思课®TTT定制品牌创始人，资深职业培训师）

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