溜溜梅看起来魔幻，其实非常聪明
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问个小问题，你吃过溜溜梅吗？
或者，看过溜溜梅的广告吗？
零食赛道，已经是卷中卷中卷卷卷了，蜜饯类零食一直都有些乏力。
更别提还有良品铺子百草味三只松鼠这样的全品类零食巨头，这个行业的所有玩家都要面对一个灵魂问题。
良品铺子百草味三只松鼠也做你的热卖单品了，你要怎么活下去？
这时候，溜溜梅看起来就很危险，毕竟蜜饯这东西的门槛，本来也不高。
但溜溜梅这家公司不止没事，还活得很好。
说到溜溜梅这家公司，你很难用【聪明】或【不聪明】来定义它。
因为它的业务逻辑处处透露着不那么聪明的气息，但从结果来看，又让人觉得它很【聪明】。
溜溜梅一开始做的是膨化食品生意。
但膨化零食竞争激烈，溜溜梅身在其中，难以做大。
在一次开发青梅产品时，它们发现青梅类零食在我国台湾省，以及国外一些地区颇受欢迎。
溜溜梅于是转型梭哈【青梅】产品。
【青梅】，就是溜溜梅往后20年的主题。
现在大家说起溜溜梅，你直觉上好像跟零食三巨头差不多，都是卖零食的，就是梅子多一点。
但其核心业务有本质区别。
三巨头玩的是全品类策略，从炒货肉干，到辣条糕点，无所不有。
溜溜梅更专注于细分赛道的青梅零食，旗下产品跟梅子，特别是青梅高度相关。
在溜溜梅的产品线中，【青梅】就是一切。
根据溜溜梅2019年公布的招股书显示。
青梅、李梅、西梅三大梅类产品平均占据了主营业务收入的92.28%，剩下不到一成为果干及其他类产品。
青梅类产品连续3年占营收比重分别为62.95%、50.87%、46.39%。
（图片来源溜溜梅招股书）
你去看溜溜梅产品的原料表。
主推产品脆青梅、乌梅、雪梅中，主要原料都是【青梅】。
而像西梅、李梅、梅冻等非青梅作为直接原料的产品，在配料中都加入了大量的青梅汁。
溜溜梅的业务，构建在青梅之上。
2
为什么说溜溜梅看起来做得生意不是很聪明？
因为青梅，是一个不好赚钱的行业。
这个行业的特点，就是成本高，风险大，收益低。
成本高，首先体现在原料上。
传统蜜饯已经是食品工业的一部分，形成了成熟的生产供应体系。
像三巨头这种级别的公司，可以通过自己巨大的规模控制成本，以及有无数代工厂滑跪着为他们服务。
青梅，不太一样。
这里要再强调一下，青梅属于梅子类的细分品类，大家平时常吃的各种乌梅话梅之类的蜜饯，和青梅不太一样。
国内虽然有青梅文化，但青梅零食相对较少。
少，意味着要从头搭建产线。
搭产线，要钱。
同时，青梅食品对原材料保鲜要求更高，更依赖原料产地。
要么就地加工，要么砸钱建冷链。
横竖离不开钱。
溜溜梅为此就在各大青梅产地建了超过100万平方的青梅、果干加工基地。
收来原料就地加工。
同时也建了自己的青梅种植基地，面积共计10万余亩。
前期投入不可谓不大。
风险，是这一行业无可避免的问题。
农产品生意，靠天吃饭。
青梅欠收，就是风险。
比如2017年，因霜冻天气等不良气候因素影响，导致青梅大量减产，收购单价大幅上涨，导致溜溜梅当年毛利率严重下降。
高成本高风险的同时，收益却高不到哪里去。
青梅本身并不是一种主流零食。
消费频率过低，用户群体有限，导致这个市场池子上限太低，难以像果冻薯片可乐那样成为一个百亿级市场。
高投入，高风险，低收益，凑齐了辛苦钱三角。
梅子生意，确实不如人意。
也因此，像三巨头这样主攻零食的企业，不会在青梅这种偏门产品上太下功夫。
不是做不到，而是没必要，毕竟它们首先要攻占的是零食大类。
卤制食品，炒货，膨化食品，既是高频消费，又有成熟的生产供应体系，还不太受原料制约。
准入门槛更低，市场上限更高。
傻子都知道哪个好。
3
但又为什么说溜溜梅聪明呢？
因为不聪明的战术背后，是最聪明的战略。
青梅确实不是一个好生意，你知道，我知道，各大零食品牌也知道。
正因此，溜溜梅有了生存的空间。
大家都聪明，都不会碰【蠢生意】，反而使得青梅成为了一个【最好的生意】。
因为门槛高，很多小竞争者被拦在了门外。
小公司哪有钱一下砸几千万去建产线？
因为池子浅，风险大，很多大资本也对这个赛道兴致寥寥。
我砸几个亿下去，扛了那么多风险，一年就赚几千万，有啥意思？
开发薯片，鸭脖，鸡翅模式成熟上限更高的赛道不是更香？
池子浅、成本高、风险大的缺点意外造就了青梅行业的壁垒。
小玩家，进不来；
大玩家，没兴趣。
溜溜梅这个没有对手的玩家，成为了青梅市场上唯一的巨头。
即便现在有大玩家进入，溜溜梅也不怕了。
因为优势已经建立。
举个最简单的例子，原料。
如果青梅产品突然火热，一个巨头要进来做青梅零食，它收得到青梅吗？
很难。
广东普宁是青梅的重要原产地之一，种植面积约占全国青梅种植面积的24%。
今年，普宁的青梅产量是5.68万吨，全国产量多少由此可知。
青梅就那么多，传统蜜饯行业分走一部分，做梅子饮料、梅子酒的分走一部分，溜溜梅再分一部分。
还能剩下多少给你？
就算你砸钱高价收到了，你有产线加工？
产线已经被占满了。
再退一步讲，你收到了梅子，疯狂堆产能加工。
可你明年还能稳定地收到那么多吗？
一个灾年下来，梅子产量剧减，你就又扑街了。
溜溜梅为什么不怕？
因为它不仅有自有加工厂，有合作农户，还有自己的种植基地。
即便市面上的梅子被你高价收走了，即便代工厂被你垄断了，它依然有原料，依然有产线。
这些，都是“稳定的供给”。
稳定，是工业时代的生命线。
切入了一个不被看好的市场，投入大量成本建加工厂、种植中心，看起来蠢得一批，实际上聪明至极。
在很多人看来，吃短期红利，快速赚钱，是聪明的做法。
短期来说，确实如此。
但长期生意，截然相反。
长期生意更应该关注的，是构建核心竞争力。
举一个被人说烂的例子，优衣库。
优衣库的品控在业内严格到无以复加的地步，在过去那个服装品牌跑马圈地都在忙着赚快钱的时代，优衣库一直致力于构建自己的供应体系。
供应商都得说一句，真变态。
到现在，服装品牌死了一批又一批，优衣库的质量依然为人称赞。
长期生意，就是一个笨功夫的生意。
溜溜梅，同样如此。
4
到今天，溜溜梅的这套策略依然奏效。
在2019年，溜溜梅开发了梅冻产品，当年卖了四千万，第二年卖了1.7亿，第三年卖了近5个亿，成为其【第二增长曲线】。
梅冻的爆发，同样是这种“不聪明策略”的成果。
梅冻是果冻的一种，果冻行业有以下特点：
一、市场成熟，增长空间不大。
二、果冻市场有喜之郎、亲亲等巨头，竞争激烈。
三、梅冻与传统工艺不同，需要重新搭建产线。
直接说吧，这又是一个不好赚钱的市场。
又是利好溜溜梅。
果冻市场成熟，但同时零糖风潮也席卷而至，正缺新品。
市场被几大巨头把控，而且需要大量资金搭建产线。
同样的，小品牌进不来，大品牌已到顶。
溜溜梅有资本，有成熟的新品，同时还有之前靠青梅产品攒下的品牌知名度。
它知道自己能在这个市场拿下一定的份额。
于是，溜溜梅在梅冻新品上，执行了同样的策略。
在一个已经缺乏增长的市场上，巨额投入，花大钱从日本引进梅冻产线。
而且，延续了青梅特点，在梅冻中加入青梅原浆。
又是自有产线，又是手握原料。
又是一个【只有我能做的市场】。
想赚这个钱的，干不了这个行业。
干的来这个行业的，一算账根本不划算。
你要切入果冻市场，干不过喜之郎亲亲；
你要做新品，拿不出成百上千万的资金搭产线；
如果你都有，那你拿不到大量且稳定的青梅原料。
这就是一种高明的生存哲学。
至于利润，溜溜梅每年净利润几千万，说多真不多，跟巨头没法比。
但说少，也真不少。
能几十年这么活下来，已经足够厉害了。
一飞冲天，终归是少。
天台飞人，才更常见。
相比那些风光一时就萎靡不振，甚至都还没风光过就被迅速卷成肉糜的同行们，溜溜梅可太牛X了。
活的久，才是王道。
全文参考资料来源如下：
【1】.熟悉的梅酒话梅都有它！百变青梅20亿年产值，粤东小城亮了.南方都市报.
【2】.溜溜梅 梅冻引爆全国糖酒会.齐鲁晚报网.
【3】.溜溜梅：全网皆知的品牌，赚钱艰难的生意.叶小安.
【4】.溜溜梅青梅宝藏桶：共享健康食品，回望千年文化.日照新闻网.
【5】.溜溜梅：一年卖出20亿颗，仍困于“非主流”赛道.螳螂观察.易不二.
【6】.一年卖20亿颗的“溜溜梅”，撑得起休闲零食的大生意吗？互联网那些事.
【7】.杨幂代言的“溜溜梅”母公司谋上市：山寨横行，净利连降两年.华夏时报.
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