烟火营销洞察11期|一文讲透2023年海外职场社交平台——LinkedIn

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举报 2023-09-06

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基于强大的“人脉关系网”，LinkedIn（领英）常常被企业视为寻找新客户并促成业务合作的营销平台。

成立于2003年，LinkedIn 已经发展成为全球最大的职业社交平台，截至2022年， LinkedIn 全球用户数达8.3亿，覆盖200多个国家和地区。在庞大用户体量中，其最大优势在于，它经常被许多高级影响者、决策者以及思想领袖所使用，据 LinkedIn 的B2B blog显示， LinkedIn 用户中有6100万为企业高层影响力人物，4100万为企业决策者，是许多企业和专业人士实现业务发展和职业发展的重要工具。

与Facebook、Twitter和Instagram等社交媒体不同，LinkedIn 是一个职业社交媒体平台，不仅可以帮助个人探索职业机会，还能用来宣传企业文化，维护客户的社交关系，甚至于帮助企业定位目标客户和发展潜在客户，这也使得 LinkedIn 成为 B2B 企业首选宣传推广的重要平台之一。那么，对于B2B企业来说，如何充分利用这一绝佳平台产生潜在客户并实现业务增长？

LinkedIn 的5大营销策略

针对企业营销，实际上，LinkedIn 提供了一系列精准的目标市场定位和推广工具，可以帮助企业找到符合目标市场和客户画像的潜在客户，将营销活动针对特定的受众群体，主动发起联系和建立业务关系。具体来看，企业可以通过以下几个方面展开营销活动：

1、建立企业LinkedIn页面，打造强大的潜在客户生成工具

在LinkedIn 上搭建企业页面，其重要性不亚于企业网站建设，也是一个常见玩法。目的在于建立企业“人脉关系网络”，寻找新客户、合作伙伴，并最终促成公司业务。因此，页面设计和内容规划十分讲究。

以亚马逊为例，它的封面就是一张照片拼贴，展示了快乐的员工，选择最佳方式代表企业的形象。其次就是公司介绍，当潜在客户打开企业LinkedIn 个人资料时，通常只会看到描述的前两句话，所以用户进入亚马逊之后，能阅读到，“亚马逊遵循四个原则：客户至上而非竞争对手、对发明的热情、对卓越运营的承诺以及长期思考......”，充分展现亚马逊的创新、产品以及服务都是高质量的。

当然，企业需要构建多元化高质量内容池并时刻保持定期更新，比如：分享专业见解、企业动态或行业活动、推荐资源、发起投票等等，时刻营造你站在“行业前沿”的形象，因为LinkedIn 是一个平台，企业不是由粉丝数量定义的，而是由分享的内容质量、创建的图像和建立的关系决定的你的客户。

2、精准投放LinkedIn广告，实现ROI最大化

广告是企业增加曝光、获得销售线索以及推动销售转化的营销手段之一。而LinkedIn广告有其独特的算法和生态，也是一种针对性强的广告，可以让公司或组织在LinkedIn展示招聘、品牌营销或推广产品等信息，特别是通过定向选项，如地理位置、语言、性别、职业信息等等，把广告精准投放到特定的目标人群中。同时，利用LinkedIn强大的会员基础和广告工具，可以有效触达漏斗顶端的潜在客户，最终实现营销目标。值得注意的一点是，不要局限于性别和年龄的选项，避免失去一部分优秀的触达人群。

3、创建LinkedIn 群组，发现理想的潜在客户

LinkedIn群组是与潜在客户互动并产生大量社交机会的“客户社区”，相对于“私域”。首先企业需要创建自己的LinkedIn群组，在设置好之后，可以活跃在不同的外部群组中，找寻潜在客户，当你筛选出理想潜在客户之后，可以邀请他们加入你的群组，比如发送个性化邀请。一旦这些受邀者进来之后，您就可以在群组中分享有价值的内容并展现专业知识，避免过于推销，此外，还可以内置的电子邮件列表、核心潜在客户和中心客户小组等等。这些都是建立人脉网和发展业务的营销动作。

4、结合“LinkedIn Brand Lift Testing”功能，及时调整品牌营销策略

对于出海企业来说，及时了解品牌在当地市场目标客户的定位，以便更有针对性地进行品牌营销推广。LinkedIn “LinkedIn Brand Lift Testing（领英品牌提升测试）” 恰能解决这一问题，通过营销推广活动投放周期内随机向受众发送问卷，以了解广告是否影响了受众对品牌的认知或偏好等来判断品牌所处的市场阶段，验证品牌推广的效果，并决定下一阶段的提升方向，起到“正循环”的作用。

5、使用赞助更新，同时合理与LinkedIn KOL合作

首先，什么是赞助更新？其实这是一种对目标受众洗脑的最佳方式。通过赞助更新，企业付费将他们的帖子推送到个人的 LinkedIn 上，通常“按点击付费”或“按 1000 次付费”。对于用户来说，相比于单纯的广告，大家更想看到有用且免费的东西，通过 LinkedIn Sponsored Update 推广公司的内容，比如白皮书、指南等等，可以瞄准利基受众，增加网站访问者，当内容足够引人注目时，自然就会产生消费行为。

当然，对于与LinkedIn KOL合作进行宣传推广，实际上，在LinkedIn上，99.9% 的KOL并不关心推广费用，因为他们中的大多数是企业的创始人或高级管理者，他们创建创建个人IP的目的并非为了赚取几千美元，所以在与LinkedIn KOL合作时，最好呈现一种互惠互利的关系。比如，邀请KOL共同举办网络研讨会，这是在线产生潜在客户的有效方法；通过分享所在领域的KOL汇总内容，甚至可以在不建立任何合作伙伴关系的情况下提升您的页面活动，从而提高此类帖子的可见度等等。

3大企业案例，把握LinkedIn营销技巧

根据 Linkedln数据显示，43%的营销人员说：他们从Linkedln 上获取到了有效客户。作为连接全球专业人士的平台，Linkedln为企业在海外市场上建立关系、促进交流和发掘商机提供了无限可能。下面我们选择3大企业案例，帮助更多出海企业掌握B2B LinkedIn营销技巧：

1、从品牌到获客，打入东南亚市场

以某全球知名短视频平台为例，在进攻东南亚市场时，一开始，该企业采取了聚焦最大获客的策略，并通过领英广告投放获得高质量的销售线索。但随着时间推移，发现获客量遇到瓶颈，且销售线索转化周期较长。

之后，该企业调整了营销策略，除了不断完善地域市场优先级和投放策略外，细分直客行业优先级也成为新的增长点，抢先占有东南亚市场声量，从而长期影响市场份额，并帮助加速销售线索的孵化，打造高投资回报率的产品品牌形象。

同时，根据LinkedIn Brand Lift Testing提供的数据洞察，定期推出白皮书系列提升品牌效应和定制行业内容，同时进行全渠道营销，最终行业支持度上升了 65%，这说明垂直受众对行业内容感兴趣，企业需要针对目标行业和目标受众痛点定制化内容，增强品牌记忆点。

2、玩转 Linkedln广告，精准触达高端人群

某手机客户出海欧洲市场，想要打通高端人群市场。它通过投放目标广告来提高产品曝光，主要选择职级较高的商务人士，且对手机产品有浓厚兴趣，更精准地满足触达高端人群的策略。同时结合Engagement和Video View广告吸引受众参与互动增加购买欲望，尤其是在短视频时代，图片+视频的方式同步投放，触达人群的几率更大。

3、营销“组合拳”，在不同市场中快速获取销售线索

作为全球最大的软件公司之一，SAS想在多元化、高潜力的东盟国家市场推动全球化战略，但不同的区域市场，如新加坡、泰国、马来西亚等等，SAS需要有效整合广告资源，充分发挥轮播广告和视频广告的作用，抓住目标用户眼球，同时，不断深入了解各区域的目标用户，优化销售线索填写流程。SAS还会通过举办活动或网络讲座，针对IT决策者发送电子邮件，精准触达潜在客户，实现销售目标，最终数据显示营销投资回报率达2035%。

以上就是烟火针对Linkedln营销的一些基本思考与策略，总而言之，没有比在 LinkedIn 上建立人脉网和发展业务的更好的地方了，你可以尝试多种不同的营销策略，利用 LinkedIn平台，建立合作关系和提高品牌知名度，让它成为进攻不同区域市场的强力辅助。

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