壹捌零视角第③期｜两大模型+资源优势，整合营销成功之道

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举报 2023-09-28

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在壹捌零视角第①期整合营销采访中，我们与壹捌零创意集团整合营销高级副总裁赵园园Yoyo，以及创新营销副总裁骆椿蕾Peter共同探讨了壹捌零单独设立整合营销板服务块的初衷，以及该板块覆盖的服务范围。同时我们还了解了壹捌零如何利用差异化优势来占领市场，特别是在快消和耐消两种市场赛道上的策略和最新玩法。而且大家从各自的角度详细阐述了未来整合营销可能的发展趋势。

本期壹捌零视角，我们将继续邀请创新营销副总裁骆椿蕾Peter从实际操作角度深入探讨研究壹捌零整合营销服务的相关话题。

以下内容整理自访谈实录：

社交媒体品牌定位之道

由于社交媒体的复杂性和不断变化的市场环境，其实很多品牌或多或少都会面临怎么在社交平台上找准自己的位置，其实从壹捌零视角我们再看，我会用一个有趣的比喻叫做脑袋要先正确，什么意思呢？我觉得社交平台有两点需要注意：

第一，社交平台不是硬广平台，这意味着绝大多数客户应该清楚在社交平台传播的内容，一定是要从消费者的角度出发，不能把你想要的东西一股脑抛给消费者，我觉得这个是不对的；

第二，我觉得现在的社交平台不应该只是你的种草平台，因为现在消费者包括我，想要搜索找一些讯息时，你会只在百度吗？应该不是，也会在小红书或者抖音进行搜索，所以我觉得随着消费者的收视习惯、阅读习惯、搜索习惯改变时，怎么能够让社交平台从品牌层面的“种树”，到最后“种草”这件事情一连串的做下来，这时候你就要先回答前面社交平台怎么找准自己定位的问题。

那如果有品牌在社交平台沟通定位上有问题的话，通常我会觉得这件事的问题应该不只是在社交平台，应该是在更退后一步回来看，您自身品牌现在在生意上面对的问题到底是什么？是消费者对你的了解程度吗？或者是说你用某个商品的一些细节展示？你需要在社交平台跟消费者做更深程度的沟通，我觉得要先把这个生意上的问题考虑清楚，之后去结合您在这个平台上的情况，才有可能去分析现在您的品牌到底在社交平台是什么样的定位和占位。

之后我觉得可以从定位和占位两个角度来看目前到底处在一个什么样的位置？举个简单的例子，有一些品牌既没有定位，也没有占位，什么意思呢？其实现在小红书或者抖音兴起的直播卖货风潮，你会发现很多商品其实就是快，不论是追热点，还是把既有的东西再做一些简单的改变，在这样的情况下商品很容易一开始出来的时候就落在某个位置。

那所谓无定位、有占位，又是什么意思呢？其实从阿里、抖音前三四年开始带起的所谓新消费品的风潮，我们就会很明确看到，其实很多商品在这一股所谓的新消费品风潮中就是把我们习以为常的东西，无论是传播上的包装还是商品功能更符合现在消费者的需求之后，这个商品就很快被消费者注意到。比如最近不知道大家有没有看到小红书在疯狂种草一款磁吸式的睫毛，像我就买了，也安利给了身边的朋友，如果有种睫毛的女生都会发现种睫毛其实是非常麻烦的过程，花时间也花金钱，它那个磁吸式睫毛其实就像夹睫毛一样就带上去了，非常方便。其实这个商品就是非常明确，很快抢占了一个新的赛道，这个东西从无到有被找出来了。

可是我觉得可惜的是它的定位相对来说是很不明确，因为我在发现你这个商品的同时，其它竞争者已经非常快的进入了这个赛道，商品排名这些也很容易做到，所以在这样的情况下。如果您的牌子处在1-10或者10 -100的阶段下，你要怎么把你的品牌在这个时候做出差异化，不要被你的竞争者追上去就显得非常重要。如果说你的品牌很成熟了，商品品类在消费者的心里也很成熟，那在这样的情况下，更重要的就是要考虑怎么更了解这个社交平台，并在这个社交平台上打造出属于你自己的不一样的玩法，甚至尝试创新，不然流量不会从天上掉下来。

以上就是简单跟大家分享一下，随着社交媒体的快速变化，消费者的行为也在不断改变，在这样的情况下，壹捌零怎么助力品牌在社交媒体找到自身的定位和占位。

DREAM人群模型

接下来要谈的是在电商平台流量紧缩，消费者链路长的情况下，我们是怎么帮助品牌去做一些破圈的。刚刚我们已经谈到首先要想清楚生意上的问题，找准你的品牌在社交平台上的定位和占位之后，接下来要协助客户做破圈的话，我觉得有几个考量：

其一，一定要关注数据，想想你有花多少时间去真正研究您在社交平台上甚至电商平台上看到的数据，我会非常建议大家关注数据背后传递大量细节，需要内部有一个部门或者是一个负责人懂得这些数据代表的横向意义是什么，你在抖音看到的这个销售数据怎么能够协助你，如果抖音上有店铺的话，它跟电商之间的关系是什么。如果我们要协助客户破圈的话，我们从来都是先坐下来看看您现在品牌整个不同平台上的数据分析状况。

其二，那就是人群的分类，所有平台的底层逻辑就是人群模型，像我们公司擅长使用一些工具，比如DREAM模型。我们平常跟客户合作的时候，我觉得要确保组织当中有一个人以上帝视角看事情，什么意思呢？因为每一个平台，说实话都很大，如果您的生意是非常成熟的话，我相信在抖音直播卖货这个生意达到了一定规模，更不用讲在其他的传统电商平台上，这样的话您会有不同部门的同事在负责这件事，就像我刚讲的，其实所谓数据横向对比，其实可以协助你的生意有更大不一样的占位，所以我觉得在组织当中也要有一个可能更偏策略思维或者数据思维的人，有那个上帝视角帮您在横向掌握，我觉得这是在现在所谓讲流量不够的情况下协助品牌破圈的一个很重要的基础。

耐消品”种草”到”蔓草”模型

另外壹捌零的特色其实是有很多耐消品的客户，耐消品整个市场现状是它的复购次数不会这么快，并且消费者的决策链路也会非常的长，那在这样的情况下，我们也有一些自己独到的看法，我们有一个模型叫做种草到蔓草模型，耐消品的消费者不会像快消一样看了马上就决定买了，很多时候包括你买手机，从决定到最后下手购买可能几天、几周，甚至一个月不等，这都是非常常见的，更不用讲其他一些更大件的物品。所以我们所谓的种草到蔓草模型，一般来说当您前期基于某个商品跟消费者做沟通。

有了这个种草的过程之后，其实更重要的是在社交平台我们怎么能够很快的协助消费者做拔草，这个时候在耐消品定义的拔草是说他会有兴趣把您的商品放进他的加购名单，或者说至少他会在一些购买场，不论哪个购买场，他会在社交平台或者是电商平台进行二次的搜索，这个所谓的拔草过程，就是已经进入他的选购名单，然后下一步我们叫他割草，无论他当初看的是一个手机、一个冰箱，还是其它任何一个大件，通常像这样的商品消费者的口碑也是非常重要的，我们这个模型最后一步叫蔓草，就是我们会再去寻找不同场域里面消费者的留言互动，然后能够有效的反哺，这就是我们公司面对耐消品客户时独有的种草到蔓草模型。

内容场与电商场的互哺联动

最后我们要聊的其实是我们壹捌零的资源优势，以及电商场、内容场怎么互相促进联动做到品效落地。其实我们有操作耐消品客户品牌的经验，就是前面谈到的方法论，我们把客户的定位、占位都抓准之后，会确保中间有一个会议，把这个内容同步让公司服务电商的团队也知道，让电商团队在操作的时候卖同样一个商品能够更好去承接从外面来的的流量，那更重要的是现在的品牌想要做破圈的话，一定要有人帮你们用上帝视角看事情。

这也是目前壹捌零整合营销团队会提供给客户的服务，我们会帮助您在不同的跨平台中去判断这些数据对于整个品牌的生意上到底有什么帮助。壹捌零除了是小红书认证的整合代理商身份, 更在近期开始协助品牌客户进行小红书多种新开放功能测试，确保更能有效监测种草效果, 确保种草到销售的无障碍打通-(聚光CID/小红盟投放)。