中田健身，把人性玩出了花
1
今天聊聊中田健身。
这是一个在业内很有争议的健身品牌。
具体怎么有争议，我这么说吧。
我的每一任健身教练，提起这个牌子，都会口吐芬芳一番。
但有趣的是，这个牌子顶着同行的唾骂，却在近十年的时间里开了一千多家门店。
中田甚至一度是国内门店数量最多的健身工作室，超过了乐刻和超级猩猩。
有人说他教练良莠不齐，也有人说它用低价搅乱市场。
我也不聊它具体到底能不能让学员练出八块腹肌，毕竟健身这玩意儿跟哪一个健身工作室，哪一个健身品牌没啥关系，甚至跟你跟着的那个教练的关系也不大。
主要还是看你自己的自控力。
所以今天就光聊中田健身为什么能在这个健身房、健身工作室到处跑路的时间节点还能开这么多家店。
一句话总结就是，中田健身，太懂人性。
2
首先是选址上就很懂人性。
中田从来不在房租上多花钱，也不会在贵巴巴的商场里开店，会租在居民商务楼里，那种地段好但是老旧的写字楼。
例如杭州文三路这种地方。
这一招真的很巧妙。
地段好，保证能够有足够多的客流。
但是老旧，又会让房租足够低。
房租低，压力就会小很多，很多动作就不会那么容易变形，就更有耐心等待周边的自然客流。
至少不用到处去街上发传单。
健身行业的线下流量是很少的，无论是租高端写字楼、商场顶层、居民楼，都差不多，很依赖线上流量。
中田把省下来的房租投入到大众点评和美团。
而且因为选址选的是社区周边的老旧写字楼，很多上班白领在白天间歇的时候就可以去锻炼，住在附近的人也会来这里锻炼。
尽可能覆盖最多近的人，而不是为了那点儿逼格去租个甲级写字楼。
因为近，愿意办卡。
因为近，愿意上课。
因为近，愿意续费。
对于健身这个反人性的消费品类来说，顾客愿意买单的最大理由就是【近】。
选址，摸准了人性。
3
中田健身的定价模式，同样摸准人性。
【包月付费】，2800。
如果季卡的话，又会更便宜很多。
算下来平均只要2300。
你觉得这个价格贵吗？
乍一看，肯定觉得贵死了，一个月2000多块呢。
这说明，你根本不是受众。
真买私教课的人眼中，这个价格极度性价比，因为单买私教课更贵。
假设你每周都要去三次，每个月12次，那么每次就只需要花191。
很多人还有侥幸心理，自己说不定每个月能来15次呢，那不就是只需要153块钱？去哪儿找这么便宜的私教？
再说一遍，很多不健身的朋友可能不太理解这个价格的意义。
在中田开始席卷之前，同行一节课可是400块，500块。
但你再想想，这东西，真的那么便宜吗？
真的有人能去这么多次吗？
哪怕时间充裕，大腿也受不了啊。
一周能去两次就不错了，那你去八次，这个价格还算便宜。
那如果你只去四次，那还能便宜吗？
这是一个心理战术。
相比很多面积庞大、器材众多的健身房，健身工作室的精髓就在于小，在于控制面积，一百多平就能开一家。
房租压力要小很多。
所以跑路风险要小很多。
自从健身房跑路开始之后，健身房面积越大，学员心理就越忐忑。
中田过去被人诟病的【面积太小】【器材简单】现在反而成为了一个卖点。
而且中田虽然租的楼是老旧的，但它非常在卫生上下功夫，甚至把这个当成了卖点。
而来按月买私教课的人群，往往是非常在乎卫生的，把用户最care的地方用小钱解决，把房租省下来让渡给消费者。
便宜，永远是最有用的招数。
中田，摸准了人性。
4
便宜之外，这个价格还有个好处。
【包月付费】这种模式能减少健身房跑路风险的。
健身这个事儿，讲究一个【来得越勤、就越愿意来】。
哪怕教练再怎么不行，只要你时间足够，也能练出效果。
只要你有效果了，你是愿意持续锻炼下去的。
健身会上瘾，就是因为有很明显的正反馈。
包月要比按次更容易刺激客户来锻炼，而只要来得多了，就会更容易坚持。
更容易坚持，就会更愿意继续付费。
跟很多人想的刚好相反，其实客人来得越勤快，健身工作室反而活得会更久。
在按次付费的政策下，很多人的心理是“我去一次，少一次”，能拖着就拖着。
而在包月政策的时候，很多人的心理是“我去一次，赚一次”，所以更积极。
在包月付费模式下，教练根本不需要催学员上课。
你爱来不来，不来的话第二个月就作废了。
但是如果是按次的话，因为不着急，很容易偷懒，健身过的朋友也都知道，一旦连续几次不去，你就很难有动力再去，最开始那种新鲜劲儿就过去了。
你不去，教练就没有办法确认销售提成，场馆也就一直有跑路的风险。
因为一直没有办法确认收入啊。
为什么健身房会跑路？
就是因为很多人不来，那么负债就会长期存在，那这个时候健身馆的老板把这笔应付帐款拿来给教练开工资了，或者去交房租了，去开新的馆了。
等到附近所有有可能办卡的人都被薅光了，没人充值了，就跑了。
那些没用完卡的人就会去跑过来，哎，我卡里还有钱呢。
但是你包月了，它暴雷的几率就少了。
因为它不会存在长期在账面上的负债，甭管你去不去，每个月都会自动确认收入。
相比传统模式，中田这个包月模式，虽然教练单次可能赚得少点，但细水长流，暴雷风险要弱很多。
5
中田选址懂人性，定价懂人性，管理教练的时候更懂人性。
中田教练是【没有底薪】的。
不仅仅没有底薪，你还得免费做前台，免费做保洁，免费给会员搞果盘，而且还要坐班。
无底薪，不仅仅可以把人力成本降到最低，把门店的抗风险能力提到最大。
还是一个非常有效的筛选手段。
健身这个消费品类，是极其反人性的。
大多数学员是那种隔一段时间就重新冒出热情，但持续几周就很快放弃，再隔几个月又来的那种。
所以，这个行业大多数能持续赚大钱的教练往往并不是多么会教，练得多好，反而都是话术高手、一流销售，先把人忽悠了买课再说。反正大多数都是三天打鱼两天晒网，要忽悠他们在有动力要打鱼的那两天抓紧时间办卡买课。
律师的本质是销售，教练的本质当然更是。
这些教练连底薪都没有，是不是得疯狂销售？那些没有快速掌握到销售技巧的人坚持几个月就坚持不下去了。
这种筛选手段不一定能筛到最适合做健身教练的人，但一定能招到最能销售的人。
因为无底薪，所以店长也没有任何动力去淘汰人。
人家都不要钱，你不让他进来干啥？能卖课不就行了？能哄学员开心不就行了？
对于中田健身来说，节约了管理成本，让最有销售能力的人留下来，进一步让暴雷风险降低。
这种无底薪的设计会让教练队伍良莠不齐。
但却能让中田活得久。
6
如果只是没有底薪，那中田发展不起来。
教练永远是健身工作室最重要的资产，如果不让他们赚到钱还想让门店扩到一千多家，那这不符合人性。
既然没有底薪，一定有对教练更有诱惑力的东西。
健身行业一直有一个严重的问题，如果一个好教练赚不到钱，是会跑的，是会带着学员跑的。
好教练跑了，愿意续费的学员走了，那健身工作室还做个屁啊。
这也是很多健身房暴雷的原因。
好不容易愿意续费的学员都跟着教练跑了，房租还要交，那可不得跑吗？
教练也委屈啊，凭什么自己卖了这么多课，手里有这么多学员，也就只能赚个课时费，只能赚个提成。
你不就付了个租金吗？你不就买了十几万块的器材吗？这有什么很大的资金门槛吗？我手上这么多学员，分分钟就能回本了。
健身工作室这种情况其实更严重，因为租金要便宜，健身器材也不需要那么多，场馆装修比较粗糙，所以每一个有拓客能力的教练都会蠢蠢欲动：
我为什么不能自己开一家店？
这是健身工作室模式的最大bug：你最核心的资产是教练，但他们却打算随时要跑。
所以要绑定教练，就是和他们分享利润。
中田，其实是学到了海底捞的精髓。
你怎么保证自己的店员服务好，让他们有成为店长的可能。
你怎么保证店长把店管好，让他们有从店里分红的可能。
中田同样如此，如果你能卖得多（3个月内完成业绩目标），就升你成店长。
如果你当了店长还能卖得多（3个月内完成业绩目标），就升你成股东。
不仅仅拿课时费，拿销售提成，还可以直接当这间店的老板，直接拿分红。
等这家店回本了，就可以继续去投入到下一家店。
（图片来自小红书）
中田真的是很懂人性。
你不是觉得你牛吗？
那你来。
只要你三个月完成，店长你当，只要你三个月内当店长当得好，你来当老板。
而且它设置的期限是三个月。
就这个期限你就觉得可以试一下，可以承担得起。
一旦有人说你要无底薪半年，一年了，你可能在对方跟你聊的时候就直接摔门走人了，但如果说三个月，你就觉得自己可以忍忍，坚持坚持。
万一就走上人生巅峰，出任门店ceo，迎娶白富美高富帅呢。
人性啊，人性。
那些愿意接受无底薪的教练，往往就是最愿意搏一把的人。
而对于门店的二股东（店长升级后）来说，他也愿意支持自己手下的教练快速出去开店，因为只要教练们出去开一家店，他就能从总部那里拿到那家门店5%的股权。
反正优秀的健身教练干久了都会跑路，都会自己出去开门店，那么干嘛让他们成为自己的竞争对手呢？成为自己的合伙人不行吗？
而且每一家新店也都会有老店的支持，而且是发自肺腑的支持，能分红，谁不愿意帮一把？
瞧瞧，中田多会拿捏人心。
7
还记得我之前说的那个包月政策吗？
因为这个包月付费政策，中田的每一家店相比同行的负债都是非常少的，只要每个月过去就有一部分钱马上就被确认成收入，就能马上分红，销售业绩牛逼的教练就可以马上拿到分红。
大饼不能激励人，但马上就能拿到手的分红可以。
于是教练们销售的欲望就更强了。
说白了，中田做的这事儿，跟卖保险没啥区别。
无底薪，销售冠军可以成为团队长，然后可以享受团队成果的分成。
团队成员的业绩和晋升也会让自己得到经济上的好处。
这不就是卖保险吗？
中田也是如此。
只要拼命卖课，拼命销售，就能成为一家健身工作室的股东。
然后不断做新店。
之前老店的收益，自己也能享受到。
这是健身行业吗？
这明明是保险行业啊。
从这个角度来讲，别的健身房讨厌中田，倒也不意外。
换你是教练，你也讨厌。
但越讨厌，他们过的越好。
这就是，世界的魔幻。
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