以“破局”为主题，2024数英奖邀请大家说出自己正在经历
的困局，并将其中具有普遍意义的困局，抛给了100多位资
深人士，以期共解行业之困。
这些基于长期经验与多元视角所得的回答，或许能为你点亮
些许灵光。汇聚在一起，破局之路有迹可循。
客户难伺候，项目磨人
丁典
徐奔
李 大爷还是你大爷
陈陶琦 Ronnie
吴尧 Jason
binbinbin
吴兆华 Jamo
Raga Ma
王威 Gavin
赵鸿鄂 Randal
Anmy Chen
俞大妈
小宇宙
赵晓松
许军
Leou
沈丹青 PASHU
周建影
王晨羽 Nick
端木传龙
陈杰 Jo
康笑
李东
毛志健
宋尧 Ever
刁勇
张旻 Lester Zhang
莫康孙
张东
李丹 Danny Li
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九成以上广告公司事实上的主要业务是“卖人力时间”，不仅如此，卖人力时间后产出的成果物与客户脑子中希望获得的成果物标准又不同。所以除开卖媒介卖资源的广告公司，九成广告公司的客户是“假客户”，难伺候磨人是必然的。
问题的症结在于双方基本上丢失了共同目标——生意的提振。
我们自测一下：
1、广告公司项目目标是客户的生意吗？大部分时候其实是对方团队的满意度。
2、对方团队的满意度是生意吗？大部分时候是听不听话或设计美不美或idea特别不特别或点评赞好不好看。
3、假如对方团队不是职业经理人而是老板，他提出要增长营销广告公司的可执行理论是什么？不好说，得看对方老板最近喜欢哪种营销路径他喜欢什么我才有可能跟他合作成或者卖他点什么。
所以问题出在：
1、客户人不对。大部分广告客户只是嘴上说他们要做增长的，或者他们以为增长靠“Campaign IDEA”。
2、广告公司不会。不能告诉或说服客户营销推广创意与增长之间的真正变化逻辑是什么。也就是不会理论。
在鸡同鸭讲说我们要做天鹅起飞的时候，鸭靠想象定义鹅，同时鸭要求鸡按他的想象做鹅，而鸡既不懂鹅，也在大部分时候很难猜到鸭脑子中的鹅。所以鸡很累，鸭也很累觉得世界上怎么那么少鸡懂自己。
广告行业，是一个讨论门槛极低但真知要求极高的行业。餐厅怎么不抱怨客户难伺候？
因为餐厅给出的是客户想要的，且餐厅和客户脑子中对“菜肴”的基本认知是一样的。
所以要想不“客户难伺候，项目磨人”，首先是自己要学习好正确的营销理论，其次是要筛选客户，找到真的接受你理论的客户，而不是在比稿后，客户一边评价“我们觉得你们的想法特别对”，一边说“我们觉得你们应该这样这样或那样那样才对”。
广告公司应该是客户的老师。所以第一要自己会，第二要去找那些愿意学的客户，那才是真正的客户。... 展开
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对于广告服务这个服务业来说，客户难伺候，项目磨人似乎没有什么新鲜的，服务业不就是这样嘛？能碰到一个天使客户当然是我们的幸运，一年也难免碰到几个难搞的客户。
如果说近些年给“客户难伺候，项目磨人”加了一个“更”字，我自己的认知有限，所以也和一些客户聊了聊，大概给了我两个比较主要的原因：1. 整体经济环境不好，预算缩减，老板需要在钱上花得更谨慎看到更好的效果；2. 乙方越来越难以提供有价值的服务，有些时候认知低于甲方，甲方对于乙方的服务经常性出现不满意，所以导致双方出现裂痕，客户在乙方视角里呈现难伺候状态。
关于第一点其实感觉能做的也不多，每天都挺累的了就别和大环境较劲了吧，能多坚持一会儿就多坚持会儿，在别人要退场卸码的时候别下牌桌，相信你相信的事儿。第二点感觉上更值得思考，我自己回想了一下公司的成长曲线，当公司产品力越好，作品口碑越棒的时候，客户越不难伺候，项目越不磨人，好项目像连珠炮似的往外冒；但是当公司有一段时间不出作品了，团队产品力因为一些原因不稳定时，项目就越来越磨人、客户也越来越难伺候了。我猜想，这些光靠什么传统观念上的请客户吃饭也解决不了磨人的根，还是把客户的需求给出更好的解决方案来得更实在。客户的要求也没那么多，现在大多数客户也没期待什么信息差、认知差或者核心资源差，只要在逻辑上丝丝入扣，技术手法层或表现层有出彩基本就能讨个不错的彩儿了。
一位前辈说服务、维系一个客户的最佳方法是互惠、双赢，但绑死一个客户最佳的方式就是超预期，超预期对自己要求很高，但却能给公司带来影响深远的口碑。当我们自己先把事儿做到一定程度上的极致，客户就没那么伺候了。
当然，如果自己努力尝试着去超预期，客户依然让我们感觉很难伺候，那就别太犹豫，可能你们双方无缘。... 展开
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这两个月我们去深圳和上海走了走，看了看，也聊了聊
虽然大家交流演讲自己案例的精气神也很足。
明显感觉到我们广州和深圳和上海的大部分广告创意公司都面临类似的压力和沮丧。
这还不是某一家，某一个人头疼烦恼的小病。
甚至有点像传染病，它还在扩大中。
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非要做一个总结的话，也不能完全怪客户。
“难搞、预算低、从我们这里挖人、骗稿、不尊重创意等等”。
非要做一个总结的话，也不能完全怪市场。
“市场低迷、投入产出不断下降、供求关系不成正比、销售说明一切”。
非要做一个总结的话，我觉得是以往应用的一些创意营销的方法论应该升级了。
“过往的很多工作方式和理论都是我们copy外资公司过来的变种，这个时代正在催促我们该充分应用自己的战略解决自己企业的问题了，有个别创意品牌公司已经开始实践了”。... 展开
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回想众引传播这18年走过来的路，那些难伺候的客户和磨人的项目，是我们最应该感谢的！因为难赚的钱，才能赚久一点！
有些客户要求高、事儿多，还整天挑我们的刺，威胁要换掉我们。说实话，这些客户曾经被我们在背后吐槽过无数次。但是，今天我们对这些客户无比感激，因为正是他们让我们变得越来越厉害，让我们到今天还没有被淘汰。在我们一次次磕磕绊绊满足了他们苛刻的项目要求之后，他们还会继续和我们合作，甚至给我们推荐其他客户。而这样难伺候的客户，往往自身的业绩也通常发展更好，自然也会有更多的预算给到我们。
其实最耽误公司长远发展的，是“赚快钱”。这些钱你容易赚，别人也容易赚，钱来得快，去得也快。很多人对“好客户”的定义是预算高、关系好、要求低。但是，这样的客户/项目别说是否存在，即便存在，凭什么是你做？个人也好，公司也好，不能指望长期可以跪着挣钱或者躺着挣钱——但这两种在广告行业还挺普遍的。
而对于个人也是一样，在我们公司能服务好那些难伺候客户、磨人项目的同事，最终也在公司获得了更快的升职加薪，或者在跳槽时也更容易找到好工作。
有些客户/项目，犹如松下之于京瓷；有些客户/项目，犹如温水之于青蛙。——你想要哪个？
来得快而舒服的钱，让你慢慢死掉；来得慢而艰难的钱，使你难以替代。——你又想选哪个？... 展开
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先解决情绪，再解决问题～跟客户建立良好的关系，才能更好地解决问题。... 展开
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这事，我觉得领导要带头，领导要到一线去跟客户对接，去磨项目。... 展开
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的确，用我十几年的广告经验历练出了一个典型好强中国女人。... 展开
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碰到这种情况，换位思考可能是一个比较好的方式。
当我们在说“客户好难伺候”的时候，可能你的客户正在说“老板好难伺候”，然后客户的中国区老板可能在说“global好难伺候”。
举这个例子的原因是，其实在整个环境所有的生态位中，除了在金字塔最顶层的那一位之外，其实所有人都面临跟你一样的局面。
想想也挺残酷的，共勉吧！... 展开
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不说那些极个别变态的项目和客户，只说正常项目和客户。要解决难伺候，磨人问题，无非就以下几个解决方案：
1.换位思考，到底客户想要什么？我以前手下去了甲方，几乎每个人都会跟我说，以前做乙方抱怨甲方太不对了，根本没考虑甲方的感受；
2.和甲方负责人发展一些私人关系，不是说那种特好的朋友，或者贪污受贿啥的，而是多关心关心甲方的情绪，帮甲方一起分析并承担他们所面临的难题。遇到一个项目，客观来说，大家都是一个战壕的战友，只要拎得清的甲方执行人员，都不会拒绝一个帮他提供情绪价值，帮他出谋划策的乙方；而当对方认可你的价值，其实很多时候沟通就会方便很多；
3.对创意人员来说，就是让自己更专业，更牛逼一些，慕强，是人之常态，只要你够强，够专业，甲方也会对你客气的。... 展开
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好的客户是“培养”出来的。作为和客户沟通端的工作人员，应该敢说话敢沟通，不能不听也不能全听。广告公司最怕两种情况——
1.与客户为敌 只要客户说的都不对！
2.懒得沟通 客户说什么就是什么。
其实这些都不是客户期待。 客户期待的是专业的建议有效的沟通。相信在专业能力和合理的沟通下，天下“难伺候”的客户会越来越少。... 展开
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公司的能力和性格，决定了与你合作的品牌、对接的客户是什么样子。
作为这个行业的从业者，肯定会遇到各种各样的合作品牌和对接客户，每个企业都有自己的氛围和文化，因此遇到对方不同的人和不同的运转方式是很正常的。
这里唯一不变的只有自己、自己所在的团队与公司。当你还是行业新人时，你的团队、公司展现出来的性格和处事方式，会变成你的处事方式；当你已经成为了独当一面的专业人、职业人，你也会影响你的团队，甚至会带给公司新的基因。核心还是看你自己的专业和职业价值观是什么样。
艾公曾说：尊严只在剑锋之上，真理只在大炮射程之内。
这句话，一样可以在我们的工作中体现。
我们也是一个金字塔形行业。尽管的确存在很多位置不对等，但尊重是靠我们的专业立起来的，判断自信也是由成果积累铸成的。底气来自自身，从个人到公司，皆是如此。
做好这些，愿与我们合作的品牌会变成双向吸引。那遇到好客户，自然大家都会珍视，会留下成为长期伙伴；而遇到糟糕的客户，也有底气不再合作。
一定要避免自己半桶水，还槽体附身，这样走下去才是最糟糕的路。... 展开
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作为服务性质的行业，商业源头的风吹草动都会让我们大动干戈。市场上，方向太多，答案太少。客户对于预算的花销也抱有迷惑。... 展开
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企业内部，市场部门是乙方，在“既要又要还要”中，戴着镣铐跳舞。... 展开
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Leou
E&I | ElloWorld互动科技合伙人
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客户：客户老板难伺候，项目磨人。
好了，说好的互相伤害，谁也别怂。... 展开
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我们时趣团队希望在和客户合作的过程中成为客户的营销盟军，关键在于提供“贴身共生”服务。换位思考一下，客户也在面临巨大的压力，所以我们希望与客户建立长期合作关系，共同成长。要能够预测客户的需求，甚至在客户意识到之前就提供解决方案。这种前瞻性思维能够为客户节省时间，提高效率。... 展开
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因为大环境的不友好，客户那边的项目变少，所以对于客户也会更深入地参与每一个项目。
但对于广告公司，除非这个业务费用很多，可以组建固定的团队进行服务，但一般客户预算并没有那么多，可能内部团队就得同时服务于两个以上的项目，这样有时候就没有办法随时随地为其中一个项目进行贴身服务，也会让项目变得更加磨人。所以，我们的解决办法是减少一些不必要的项目，保留优质项目，一个组尽量能够服务一个项目。... 展开
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整个营销行业都在内卷，现在甲方大多数是乙方过去的，甲方为了业绩将所有项目合作拆得支离破碎也导致项目的毛利越来越低，质量越来越差。... 展开
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很多品牌存在这两个问题：
1.品牌人的职业素养参差不齐，很多年轻的营销人没有扎实的mkt功底。
2.品牌内部的层级复杂，常见意见不统一，在沟通和传达中反复横跳。
需要客户做好内部的意见管理，和广告公司共同提高营销效率。... 展开
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李东
sesame&watermelon 芝麻西瓜总经理
我们公司的客户总体还好。项目磨人？啥项目都磨人，只要结果是好的，就值得。... 展开
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实在不想做伺候型的制作公司-项目磨人没关系，希望彼此选择后目标是一致的，而不是敌对的。... 展开
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与不同人合作，就会产生不同化学反应，这也是被考虑为企业经营正常损耗的一部分，有时是因为理念逻辑方式方法不合，有时是自身或对方水准无法匹配。磨人的项目是单纯消耗，或是有经验待磨完才看见，都需要Team Leader和每个参与者思考与评估。
但如果碰到有底线问题的，割肉也要离开，去除不良资产。... 展开
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不同的项目不同的客户有不同的问题，在没有特殊情况的情况下，稳准狠地发现重要问题解决问题就会高效和顺利。客户难伺候更多的情况还是沟通的不够或者沟通不够真诚坦诚。... 展开
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反思、改进、坚持，真心地为客户的投入、效果着想和负责。... 展开
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这时候就是考验广告代理商的专业，耐心，毅力以及量度的时候。减少内外矛盾与摩擦，还是朝着共同打造一个出色的项目努力与付出。... 展开
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客户自己非常清楚利润低，需求没少，所以对于磨人这件事还是一直停留在针对项目质量要求上，其他方面并没有太多消耗，很好沟通。... 展开
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保持热情，相信“吃亏就是福”的真理，只要你觉得幸福，不幸福的就是别人。... 展开
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