营销老炮裴向宇：用“天猫模式”颠覆B2B互联网营销

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麻灰色的短发，精致的眼镜，舒适的条纹polo衫和卡其色休闲裤——刚开完会的镖狮网董事长裴向宇，已经坐在博雅立方的办公室，准备接受记者的采访。两家公司在一幢大厦的不同楼层，而裴向宇的身份，是数字营销服务商博雅立方的联合创始人，以及国内首家企业互联网营销平台镖狮网的董事长。

从服务商到平台的商业发展轨迹，可以窥见裴向宇对企业互联网营销的洞察与布局。他想做的，不仅仅是个交易撮合平台，而是靠数据驱动的、能完成服务监理的企业营销平台。用他的话说，镖狮要成为“B2B领域的天猫”。

变革传统营销模式

从带着“互联网元年气息”的3721，到亚洲最大旅游搜索引擎“去哪儿网”，再到创办并带领博雅立方在经济寒冬中逆流上市。裴向宇是个有着15年互联网产品和数据营销经验的“老炮儿”。

“做博雅立方的八年，我深刻地感受到中小微企业在互联网营销上遇到很多坑。”公司刚起步时，他还要身兼销售和咨询顾问，跑到客户那里一个个去沟通，但效率非常低。在合作中获得了客户的信任后，经常会有客户问他们做不做微信、DSP（需求方平台）。“虽然博雅立方是搜索营销领域的顶级服务商，但在微信、微博、建站、淘宝推广等领域还是门外汉。”

面对公司和客户的需求，裴向宇想了个办法：公司聘请专业人才做核心业务，而营销推广等其他业务交给专业服务商。这实际上是一个“轻公司”的理念。

亲身经历和客户提出的反向需求启发了裴向宇：中小微企业有非常强烈的互联网营销需求，采取战术性外包是刚需。

彼时，市场上已有的营销平台，都只是做单一的信息撮合，帮双方推荐一下，收钱之后就不管了。其弊端是用户获取服务商具有很大的随机性、偶然性。这往往会导致甲乙双方的量级不匹配，服务效果和评价标准不统一，而且服务过程和质量也得不到有效监理。

为了改变上述乱象，裴向宇下定决心，要变革B2B互联网营销平台的商业模式——建立大数据驱动的交易撮合营销平台，一端连接客户，另一端连接企业服务商，打通两端；运用其首创的数字化信用体系、能力评估体系以及专业服务大数据库，实现服务的专业化、数据化、可标准化。

2015年下半年，镖狮网作为博雅立方内部孵化的一个项目正式成立。“在董事会上，好几次大家都在讨论是不是要砍掉这个项目，因为已经耗费了很多人力成本，也烧了一些钱。而且当时没有多少人懂企业级市场，包括投资人也是最近才开始研究。但最后我们还是决定坚持做下去。”

刚开始，由于产品定位不精准，导致前期开发的版本没有达到预期效果。随着产品的快速迭代和不断试错，镖狮的方向逐渐清晰。2015年10月，镖狮从博雅立方中剥离出来，单独成立公司，主要进行互联网基础服务、微信、APP和营销推广等服务。经过小半年“996”节奏从0到1的创业，镖狮网在2015年11月上线。“我们没有做任何宣传，上线之后马上就开单了，这证明用户的需求是非常旺盛的。对团队而言也是一个非常大的鼓舞，大家觉得镖狮网确实能够帮助中小微企业，他们确实能够在这里得到和大企业一样的尊重感。”

打造企业级营销服务基础设施

悬在空中的靴子终于落了地，裴向宇坚定信心，趁热打铁，快速完善镖狮网的四大核心服务。

人机协作的前置营销咨询诊断服务。当客户有营销需求时，会由平台入驻的营销专家和顾问帮助客户解决方向性问题，判断与其匹配的推广方式。此外，通过一键式“智能营销体检系统”，只需要很简单的几个步骤，就可以帮助企业发现自身在营销上的问题。

匹配合适的服务商。在了解客户情况后，镖狮网会用技术手段把所有的数据进行收集、分析、挖掘，根据服务商所在地域和擅长业务领域，为客户匹配合适的服务商。

提供三方资金托管服务。在交易中，甲乙双方经常因为资金问题互相扯皮，导致工作效率和质量低下。为了解决这个难题，镖狮网设立了类似支付宝的第三方资金托管服务，对交易双方不收取任何费用，零佣金，全程免费服务。客户资金会先打到镖狮网平台，在达成一定的服务内容及效果后，镖狮才会把资金支付给服务商，有效保证双方利益。

帮助中小微企业做服务监理，使服务标准化。镖狮运用超过50个纬度的数据分析挖掘技术，把以往单纯依靠主观评价的营销服务商及其产品进行量化，并将量化指标提供给双方，做到客观评价，判断有据。

以网站推广为例，镖狮会以跳出率或用户停留时间等作为量化指标。如果客户之前的网站跳出率是90%，找服务商优化后，镖狮作为第三方监测到的跳出率降到了70%，达到了合同中规定的效果，客户需付款给服务商。如果没有达到效果，客户就不用付款。同时，这对平台也是个优胜劣汰，实现品牌信用再造的过程。

对于营销服务商的入驻，镖狮有一套严格的审查机制。如果服务商是个人，就需要其具备行业经验和口碑，最好有相关推荐人；如果是公司，就需要考核营业执照、营业范围、注册资金以及相关服务人员数量、成功客户案例。

每个商家入驻上线之前，必须要经过镖狮网相关营销领域的考试。比如微信运营或百度运营方面的试题。只有通过了考试认证，才有资格成为服务商。考试过后，还有一个面谈环节。服务商的成功入驻率并不高，只有20%左右。目前，镖狮网已有千余家实名认证服务商入驻，并上线了百余款标准化服务产品。

基于以上布局，镖狮网打造出了一套完整的企业级营销服务的基础设施。

做B2B领域的天猫

“对于中国而言，企业级服务的发展才刚刚开始，我们有更大的梦想，做企业级领域的BAT。”裴向宇心中早已布下了一盘棋。

与天猫类似，镖狮网作为交易平台，会入驻包括博雅立方在内的多品类海量品牌服务商，通过不断积累、衍生交易双方的大数据，最终成为实现自然适应、不断成长的生态平台。不仅如此，镖狮设立了企业级的投资基金，将和平台一起实现从信息流、现金流到营销服务供应链的闭环。

分享经济的浪潮席卷而来，企业级服务被认为是拥有万亿级市场规模的下一个风口。未来，共享经济将走向共创经济，平台的作用会被大大加强。开创了全新商业模式的镖狮网，已经率先走入B2B企业级服务的3.0时代：大数据应用与生态关联的平台时代。按照裴向宇的布局，镖狮网将会重新优化分配社会资源，改变企业的生产方式，实现企业级服务的产业升级。