爆款IP水獭先生孵化经验揭秘：爆款产品破圈+IP商业价值可持续开发
一个零粉丝基础的初创独立IP，如何用半年时间低成本实现从1到10的IP进化？内容为王？产品为先？360度运营？KOL seeding？精准投放？攒局骚操作？密集的跨界营销？这个团队全做到了。
更重要的是，他们用“可持续开发”思维让IP实现了商业变现与影响力的互相加分。
2019年5月21日晚8点，原创国风手办“水獭先生·知鱼旅”众筹项目在摩点网（国内第一文创众筹平台）正式上线。项目上线11分钟即达成 8 万元的众筹目标。45天后收官，众筹金额超过56万元，7倍达成原定目标。
该IP第一次登上摩点平台，就成为手办类S级项目，得到平台的流量资源支持；同时又因与守护荒野、山水自然保护中心的公益合作，得到了几十家NGO大V的流量支持；"水獭先生Mr.Otter"公众号、摩点账号、微信粉丝社群运营得有声有色，一度成为独立IP领域的新媒体运营标杆；随后通过多渠道同步销售，B端渠道销售额突破百万。
在商业合作方面，水獭先生先后与望京凯悦酒店、腾讯公益、荣耀手机、荣耀手环、松美术馆的跨界合作更是获得了热烈反响，亦曾受Illumination（小黄人大电影的工作室）之邀，参与了一部水獭题材动画大电影的前期人设创作工作。
更令人意外的是，这些多维度的运营、推广、商业跨界举动又反过来带动了绘本的销量，甚至让原本针对亲子人群的绘本破圈到了大学生和单身白领群体，助力该绘本成为中文原创绘本领域的销售冠军。
对于一个零粉丝基础的初创独立IP来讲，面世第一年就取得如此出众的成绩，背后必然有专业团队在操刀。此套手办由 Oritopia山水共和 联手工厂团队历时数月精心打造。
IP孵化的本质是，风险投资+价值共创。投进去的有资金、资源、人力、时间，更有团队的智力，得到的可能是未来价值连城的商业空间。当然，也可能血本无归。所以选项目和选人至关重要。不能靠老板个人喜好和拍脑门。为此，山水共和从这个IP孵化项目起，自研了一套缜密的评估逻辑。
作品1、IP作品的三大支柱：世界观、人设、故事架构
2、定位：画风、内容题材、目标人群等
3、独特性/记忆点/卖点
4、是否可被产品化，即作品艺术性与商业性的调和度
5、流量基础
6、是否符合公司发展方向定位
作者1、创作动机与个人目标定位
2、持续创作能力（内容持续输出能力+执行力）
3、商业化接受度与配合度
4、运营配合能力（能根据运营策划高效地提供相应内容支持）
5、个人卖点
6、行业背书
7、流量基础
市场 1、市场对此类风格和题材的作品是否有需求，以及需求多少
2、该作品是否被市场验证过
3、同类竞品是否有成功案例可供借鉴
4、此类作品的竞争环境如何
5、适合该作品的商业模式，以及该模式有多大的市场空间
6、孵化运营难度、成本、周期等现实问题
水獭先生的新邻居 豆瓣评分9.0 李星明 / 2018 / 连环画出版社
水獭先生 IP 初始形象来自青年绘本艺术家李星明于2018年8月出版的绘本处女座《水獭先生的新邻居》。
这本绘本原是李星明的本科毕业作品，后又由经其改造进化成了古风插画，也就是我们后来看到的手办的原型。这本绘本从酝酿一直到出版，李星明花了2-3年。出版1年时间，销量高达16000 册，成为中文原创绘本里的销量翘楚，同时在豆瓣获得了9.0分的高分。为此，2019年国家图书馆还为李星明颁发了绘本销量TOP7的奖项（前6名均为进口绘本）。
李星明的天赋、聪慧、专注和坚持，让水獭先生顺利完成了从0到1的创造之旅。IP构建的基石：只有成功调和了商业性和艺术性的作品才有可能被打造成IP。经过周密的评估、规划、与沟通，Oritopia山水共和团队判断李星明和水獭先生均具备IP潜质，可作为公司首个IP孵化案例来重点打造。于2019年1月前后与李星明达成IP孵化协议，并开始着手IP打造的整体规划。同时，就手办产品开发与下游工厂达成战略合作协议。
在短短一年时间里，“水獭先生”经历了从绘本，到手办、更多衍生品，再到品牌跨界、公益跨界、艺术跨界的版图，完成了从 1 到 10 的蜕变。作者李星明和其幕后操盘团队 Oritopia山水共和 到底做了哪些事情？有哪些经验和方法值得借鉴呢？
绘本中的精美插图
绘本中的精美插图
1、IP作品的三大支柱（角色设定、世界观、故事）需要精细打磨
1.1、在角色设定上，首先，作者李星明选取了小众、且颇具网感和公益属性的物种——水獭作为主角。
说小众，全世界专注画水獭的艺术家都非常少见，所以只要画得好，很容易在 Instagram、Facebook、Twitter、微博、微信等平台上被搜索到。说有网感，是因为水獭是一种非常有“人情味”的动物，它的很多生活习性都能牢牢抓住眼球。比如：水獭是动物界少见的奉行“一夫一妻”制的物种；它们生完宝宝会“晒娃”（就是《狮子王》里那个著名的晒娃动作）；它们跟人一样“盘”石头；他们会在惊蛰之日把小鱼排列到，对着月亮“祈祷”，中国古书里把这种行为称作“獭祭”……因为水獭对水质非常敏感，一旦上游水源遭到污染，它们就要举家搬迁，再加上他们的皮毛非常保暖，经过偷猎者的大量猎杀，水獭已经成为了国家濒危动物，科普水獭这件事具有天然的公益属性。
所以不得不说，李星明在选择用哪个物种题材作为大学本科的终点和投身原创IP事业的起点上，的确是动了不少心机。
其次，在画工和画风上，作者李星明对东、西方技法和造型处理方式驾轻就熟，运用精细的笔触成功塑造出了令人过目不忘的国风水獭形象。在绘本里采用了在西方传统绘本界比较普遍的较为写实的造型处理方法，画工精细到可以看清每一根毛发。而在插画里则采用了卡通的造型处理方式，运用水墨结合浮世绘的技法和配色方式，塑造出了身份为唐宋时期大旅行家的国风水獭形象。
再次，角色设定上，充分考虑了大众心理和人群覆盖面。“知鱼”这个名字谐音“治愈”，他是一位外形阳光、内心柔软的江湖美少年，民间旅行家，正能量的发现者和传递者。他在旅行途中与各式各样的人和故事相遇，这些人和故事又慢慢让他成长和完善。这样的人设打破了传统绘本人设的人群低幼的屏障，让年龄跨度从孩童一直覆盖到白领人群。
1.2、在世界观上，作者把故事设定在一个拟人的动物世界里，这些动物同时具备人类和动物的习性。这是儿童文学管用的世界观套路，因为更容易让儿童理解和共情。
1.3、在故事上，这本儿童绘本讲的是孤独与自由。没错，这是一个对于中国童书作者很少会去触碰的冷门话题。作者花大量精力做了精妙的设计。把每个角色的物种、出场顺序、数量、穿着、举止、对白都按在了准确的位置上，在准确反映角色的动物属性和人物属性的同时，将故事层层推进。从字面和画面上看，这个故事讲的是如何与邻居相处，而剥开外衣，去探究每个细节所比喻的内容时，你会发现这个故事讲的是如何与孤独相处，进而获得自由。河狸先生代表“友谊”，犬羚夫妇代表“爱情”，绵羊一家代表“家庭”，而鹅宝宝们则分别代表“荣誉、金钱、地位和权力”，他们都是我们为了摆脱孤独的本能追求，而熊则代表“意外”。明暗双线的叙事方式和对人类基本哲学问题的探讨，让这个故事有了鹤立鸡群的高度。
2、IP化不可回避的重要一环：经过“去作者中心化”，让文艺作品蜕变成文艺产品
到底谁才是IP的创作者？回答这个问题，首先要区分这三个概念：文艺作品、文艺产品、IP。没有经过IP化的文艺作品只是1，不能被称作IP。文艺作品只有真正完成IP化，即从1蜕变成10，成为文艺产品，才能被称为IP。
“IP化后的文化产品就像一个舞台，每个人（作者、读者、经营者、改编者）都能在这个舞台上跳自己的舞蹈。舞台不是IP，舞蹈也不是IP，只有结合了两者的“舞会”才是IP。”
——前中山大学哲学系研究员、波滋南密茨凯维奇大学古典语言系博士 肖力
所以IP真正的创作者早已不能简单归结于文艺作品的作者本人。所有被牵扯到这场塑造过程中的人都可以被认为是IP的创作者。在这个过程中，文艺作品的作者与IP孵化机构两者以何种方式达成一种信任、默契的长期绑定式的深度合作模式至关重要。
3、衍生品开发与销售渠道
产品卖点上：一眼萌，国风，并且有绘本故事（单这点就能把多数同风格但只有产品的IP甩出一大截 ）
- 人群上：聚焦“萌萌哒”大众群体
- 产品品质上：精品定位，精致做工，完美还原原画质感
- 销售渠道：众筹先行，然后铺核心展会渠道、电商渠道，再铺大众文创销售渠道。
4、360度的运营推广
4.1、采用了深度内容与轻量内容相结合的策略。精品深度内容——绘本——精致的画工，细腻的情绪表达，无处不在的内涵巧思；日常轻量内容——海报、条漫。深度内容立标竿，占领高度，轻量内容不断刷曝光和存在感，并且有自己的主张，牢牢绑定目标受众。
4.2、精细化运营（新媒体、社群、KOL）和沉浸式体验营销。提升粉丝粘性、参与感，和在不同受众互相渗透的策略（亲子人群和手办人群互相渗透，并且手办人群反过来因为手办而促进了对绘本的了解和购买），细致入微的售前和售后服务，甚至忠实粉丝也主动参与了很多售前和售后服务。让粉丝像养自家孩子一样，每天看着这个IP一点一滴的成长。
4.3、国内与国际一起抓。带有很强中国特色的IP更应该重视在国际市场上的运营推广。因为我们持续运营 instagram 账号，迎来了美国《小黄人》工作室 Illumination 的合作询问，最终达成了一个定制项目。
4.4、公益背书、社群运营、KOL/KOC seeding、精准投放、攒局骚操作……一个都没少。
5、多维度的跨界营销，为作者创造多元营收，加速IP影响力成长
5.1、通过与公益机构（山水自然保护中心、腾讯公益）的跨界合作。为中华野生水獭保护项目捐献了8万多元的款项，为弱势儿童群体绘制了公益海报，进而为水獭先生IP提供了公益背书，提升了好感度。
5.2、通过与美术馆（松美术馆）、与其他艺术家（花道艺术家王孛）的跨界合作。以沙龙讲座+花艺实践的形式，传播东方美学和极简主义美学，为IP提供了多角度的艺术背书；
5.3、通过与一线品牌（华为荣耀、凯悦酒店）的品牌跨界合作。为华为荣耀手环、笔记本创作了IP联名主题壁纸并协同进行了联合线上宣发，为望京凯悦酒店的亲子群体提供了绘本创作沙龙，提升了IP的品牌背书和商业知名度。
山水共和的IP孵化经验总结：
1、产品是成功的第一步。差异化定位，精品路线，突破潮玩手办+绘本的小众人群。
2、在产品精良的基础上，把公益背书、社群运营、KOL/KOC seeding、精准投放……这些都做到位，才有攒局进行流量骚操作（即获得平台更大流量支持）的可能性。
3、精细化运营，提升粉丝粘性，充分调动粉丝参与感，让粉丝进行情感投入，把别人家的娃变成自己家的娃，把“他獭”改口称“我獭”。
4、用运营品牌的思维运营IP，通过品牌跨界、公益、艺术的多维度跨界合作，不断提升品牌调性、质感、和影响力。
5、用众筹的方式降低风险，验证目标人群对产品的喜好，优先主攻以点带面的2B渠道商，迅速打开销路。
在这里，我们要强调一个观点：IP商业化一定要有利于提升粉丝粘性（参与感、情感投入）和品牌价值，否则就是对IP价值和IP生命力的快速消耗。
IP孵化是个复杂的系统工程，除了我们看得到的后期的商业收割之外，背后还有大量看不见的缜密的策略思考，金钱和人力的投入，策划、产品、运营、BD团队与上下游多方的密切协作。
正是这些专业和系统的投入，才能带领一个初出茅庐的IP完成了从1到10的蜕变。目前国内具备这样完整孵化能力，并以投资潜力原创IP并为其变现为核心商业模式的机构少之又少，多数机构还都是以收购或代理国外成熟IP进行快速转授权变现为核心商业模式。在当下这种急功近利赚快钱的市场大环境下，这样支持中国原创独立IP的孵化机构更是弥足珍贵。
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山水共和商务合作e-mail：yefei@oritopia.com
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