潮宏基：员工为品牌做种草，「种」出了爆品，带火了门店

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珠宝首饰向来都是以线下成交居多，但随着线下门店流量减少和消费者购买习惯的改变，我国珠宝市场电商渠道占比已从2012年的1.2%，升至2022年的10.3%，成为同比涨幅最大的渠道。各珠宝品牌也在环境的驱动下，逐步布局线上营销渠道，但想要在线上成功种草一款珠宝，显然并非易事。

对于这种高客单价的产品，顾客在购买时通常都会仔细了解、再三考虑，如何能服务好对产品感兴趣的潜在顾客，及时解答疑惑，就成为了能否将声量转化为销量的关键。

珠宝品牌潮宏基在和小红书合作的过程中，摸索出了对于这些难题的解法：

打造「双K」种草模式：通过KOL传递品牌调性，建立品牌形象；通过KOS（Key Opinion Sales，关键意见销售，特指具备专业销售能力及大量垂类行业、品牌知识储备的强内容创作者‍。）提供专业内容、解答顾客疑问，促进成交
搭建可复用的笔记内容公式：降低KOS笔记门槛，快速积累优质笔记
在笔记投放过程中，测试出最受顾客欢迎的产品、最能吸引顾客的卖点，及时调整销售和传播策略，提升营销效率

潮宏基在小红书种草期间，积累了多篇万赞笔记，品牌搜索指数同比增长340%。很多顾客通过评论区、私信咨询沟通，根据KOS的推荐和建议，最终完成线上购买；还有很多顾客拿着笔记截图前往线下门店咨询，实现线上到线下的消费闭环，如线下某门店，全店收入50%均来自KOS种草，单店月收入提升百万。

投放KOL笔记，对很多品牌来说都是种草的基本操作，找到影响力大、与品牌调性相符合的KOL，可以快速地帮助品牌提高声量、传递品牌形象。

但对于潮宏基这样的高客单珠宝品牌来说，只投KOL笔记还不够。因为当顾客被漂亮、精致的图片吸引后，往往还想了解更多的产品细节，比如：“这个手镯是什么材质的？如何辨别它的真假？” 、“这款项链采用了什么样的工艺？这种工艺的特点又是什么？”。这些专业问题KOL往往很难准确回答，但如果没有及时解答顾客的疑惑，就难以建立品牌与客户的信任关系，同时错过消费者的心动瞬间，最终失去交易机会。

小红书通过对站内搜索数据分析发现，很多用户对专业、权威的珠宝产品信息也非常渴望，2023年1-3月，和“品牌专柜、柜哥柜姐”相关的搜索量同比上涨了5倍。在很多珠宝种草笔记的评论区里，“蹲柜哥/柜姐”，已经成为了高潜顾客与品牌之间的暗号。

对于潮宏基而言，自家品牌的柜哥柜姐无疑也是最了解品牌故事、产品工艺的“珠宝专家”，在洞察到小红书上用户对于珠宝专业内容的渴望之后，潮宏基也开始打造自己的KOS，开启了一场柜哥柜姐与顾客的双向奔赴。

但是，想要让没做过博主的柜哥柜姐，成为能给顾客种草的KOS，并不容易。如何生产出优质的种草笔记，就是需要解决的第一个难题。

潮宏基和小红书一起摸索出了一套 “3*3*2内容公式”：根据粉丝数把KOS划分为3档；将产品分为新品、经典品、潜力品3类；笔记分为图文、视频2种形式。由此搭建出了18种笔记组合，通过小预算的投放，开启了优质笔记的快速测试。在短时间里，潮宏基跑出了138篇超千赞的笔记。通过对这些笔记的汇总与提炼，形成一套可供KOS复用的内容公式，降低笔记生产门槛。

在积累了一批优质笔记后，潮宏基借助流量投放，不断扩大优质内容的传播力，同时将目标客群不断放大。除了触达对潮宏基品牌、对珠宝黄金首饰感兴趣的目标人群，还通过搜索词卡位，让存在时尚搭配、节日送礼等需求的用户，在搜索相关关键词时，也能看到潮宏基的种草笔记。

除此之外，为了兼顾客户线下试戴、购买的习惯，潮宏基还会根据地域定向投放，让用户看到同城的KOS笔记，更方便地联系到柜哥柜姐，去专柜进一步了解。

KOS模式经过试点区域测试后，迅速拓展至全国门店，小红书上也掀起了一股潮宏基热潮。2023年上半年，潮宏基在小红书站内的品牌搜索指数同比增长340%。

潮宏基在小红书上种草，不仅突破了“有声量、没销量”的无效投放瓶颈，还有一些意外收获。

在小红书上大火的铃兰花系列，一开始并不是潮宏基主推的产品，但在小红书进行KOS笔记测试期间，意外地发现铃兰花与当下热门电视剧《苍兰诀》十分契合，且幸福归来的花语和自行DIY的编绳玩法，使得该系列产品颇受用户喜爱。于是潮宏基调整销售策略，让铃兰花系列成为当季的主推品。

通过倾斜营销资源，「铃兰花」在小红书搜索指数上升了560%，最终成就了这款爆品。在铃兰花系列产出万赞优质笔记的第二天，该产品线上店铺全部断货，线下门店也只能积极调货来迎接络绎不绝的消费者。很多柜哥柜姐说：“现在好多顾客都是拿着我们小红书上的笔记截图找过来的，线上被种草，就来门店购买了。”门店说：“线上已经卖断货了，线下门店也都在调货。”

除了调整主推品，潮宏基还通过在小红书上与用户的“对话”，找到了更能吸引用户的卖点。

「花丝风雨桥」是潮宏基博物馆的镇馆之宝，潮宏基也通过「花丝镶嵌」这项非遗工艺打造了系列产品。宣传之初，潮宏基给该系列打上了“镇馆之宝”“非遗”等很有分量的title作为产品卖点，但市场并没有对此产生太大的反响，顾客的兴趣也没有如预期般被很好地激发。

而在小红书的一些KOS种草笔记中，有人提到这项工艺是由匠人「手工制作」的，每一个戒指、项链都独一无二，都凝结着工匠的心血，这个卖点一下就引发了很多用户的兴趣，在小红书上引起了一波种草热潮。

在小红书上接到市场信号后，潮宏基迅速调整了花丝系列产品在各个渠道的宣传卖点，从线下导购的话术、到主播在直播中的介绍，都围绕「手工制作」展开，凸显花丝工艺的独特性和稀缺性，展现传统工艺魅力的同时，成功吸引了一大批年轻消费者的关注，销量也有了显著提升。

柜哥柜姐是最懂品牌、最了解产品的人，潮宏基将自己的柜哥柜姐打造成了小红书上的KOS，和用户双向奔赴。

一方面，利用KOS的专业知识、品牌背书，为用户提供有效种草，突破了有声量无销量的难题；另一方面，通过在小红书上与用户的“对话”，找准主推品和卖点，实现营销效果最大化。